Cum iesiti invingatori in negocierile internationale

Cum iesiti invingatori in negocierile internationale tehnici de negocierebaninegociere

Nu suntem neaparat fani ai barbarismelor (n.r. cuvinte importate dintr-o limba straina, desi exista corespondent in limba romana), insa intotdeauna cand este vorba de achizitii internationale, forma cel mai des intalnita de ''commitment'', ca sa folosim termenul adoptat de majoritatea achizitorilor, este contractul.

Un contract reprezinta finalizarea negocierilor purtate si totodata baza juridica a operatiunii de comert exterior. Dupa semnarea lui de catre ambele parti se declanseaza, automat, tranzactia. Dar pana la incheierea contractului drumul este lung si el incepe prin cercetarea pietelor externe, stabilirea legaturilor si desfasurarea negocierilor.

Daca, local o negociere pare sa fie mai simpla, intr-o negociere internationala lucrurile sunt, fara discutie, putin mai complexe. Daca stiti cu exactitate ce vreti, procesul de negociere va fi previzibil si va ajuta sa pregatiti din timp modul prin care va veti aborda partenerii.

Un bun achizitor aplica toate sfaturile urmatoare:

Negocierile: un film cu scenario complex si regie de... Cannes

Pentru a va descurca in ape ce ar putea parea tulburi la inceput, trebuie sa cunoasteti foarte bine legislatia comerciala, politica comerciala si financiar-valutara si, nu in ultimul rand, capacitatea pietei catre care v-ati indreptat atentia.

De asemenea, trebuie sa cunoasteti cum se situeaza pe piata furnizorul cu care intentionati sa incepeti un parteneriat, care este situatia economica si financiara a acestuia, daca este solvabil si care ii sunt sursele de finantare. Pentru a obtine aceste informatii, trebuie sa cercetati mai multe surse de informare. Porniti, desigur, de la internet, reviste de specialitate si mergeti pana la intrebari directe adresate intr-un anumit moment, dar totusi oportun, al negocierii.

Foarte utilizate in ultima vreme sunt asa-numitele ''mese rotunde'', ''conferinte'' si brainstorming-uri ce permit acumularea de informatii brute. Ulterior acestea pot fi selectionate de specialist si utilizate in negocieri.

In mod obligatoriu, pregatirea unei negocieri internationale trebuie sa cuprinda urmatoarele:

- punctele de discutie ale negocierii;
- compararea prioritatilor partenerului de negociere cu propriile nevoi;
- clasificarea intereselor;
- identificarea factorilor care pot genera conflict;
- stabilirea unei limite maxime si minime de negociere;
- analizarea situatiei precedente, daca exista istoric de situatie.

Sfatul nostru
Atat cat este posibil, caracterul discutiei trebuie sa fie unul deschis, cooperant de ambele parti. Nu uitati ca nu e vorba de un razboi, ci de o negociere prin care dumneavoastra cumparati, iar partenerul vinde. De multe ori, diferentele culturale, economice sau sociale pot fi o bariera foarte mare in calea unei negocieri reusite. Cu cat detineti mai multe informatii despre cei cu care negociati, cu atat va cresc sansele de succes.

"Vorba dulce mult aduce" - mai ales in negocieri

Finalizarea unei tranzactii internationale este reprezentata de documente scrise, dar la fel de adevarat e ca, in mare parte, comunicarea din timpul discutiilor este verbala. Se pun intrebari si se dau raspunsuri spontane, lucru mai greu de realizat atunci cand negocierile se realizeaza in scris. Comunicarea verbala este practice indispensabila atunci cand trebuie clarificate anumite aspecte ale discutiei. Comunicarea verbala mai are o caracteristica importanta pe care achizitorii cu experienta o cunosc foarte bine. Ea permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana flexibila, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte tehnici.

Scoateti asul din maneca: argumentatia

Pentru a reusi sa va convingeti partenerul de negociere trebuia sa aduceti argumente solide ce pot fi probate si chiar demonstrate... pe viu. Pentru ca argumentatia sa fie cat mai convingatoare, sfatul nostru este sa folositi ''asi din maneca'' precum:

- fotografii,
- publicatii de specialitate,
- publicatii oficiale,
- grafice,
- articole,
- cazuri reale de utilizare a produsului de catre alte firme.

NOU!!! Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook despre cum sa devii  un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau  mergand (stresat) cu masina

Cum tratati obiectiile partenerilor

In orice negociere trebuie sa va asteptati la obiectii din partea partenerilor. Daca nu s-ar petrece acest lucru nu ar mai fi vorba de negociere, ci de un... monolog. Uneori, obiectiile ce apar pot fi doar de forma si aici trebuie sa simtiti asta. Alteori, e vorba de obiectii pe deplin justificate.

In primul caz poate fi folosita cu success strategia tolerantei care se bazeaza pe talentul dumneavoastra de a nu replica (bineinteles, in functie de context). Se spune ca nu este bine sa intinzi coarda, dar in negociere este foarte important ca cel care negociaza sa stie cand sa inceapa, cand sa se opreasca si, mai ales, cat de rezistenta este... coarda. In al doilea caz, analizati cu atentie obiectiile, identificati cat de periculoase sunt ele pentru atingerea scopului pe care vi l-ati propus si actionati in consecinta.

Cea mai buna metoda de finalizare a unei negocieri

Un bun negociator simte cand a sosit momentul ca negocierea sa se incheie. Practica spune ca, pentru a finaliza cu rezultatele dorite o negociere, trebuie sa folositi tactici de stimulare a deciziei cum ar fi:

- punctarea argumentelor, folosita atunci cand se constata un interes real al partenerului pentru incheierea contractului;
- ''presiunea timpului'', folosita atunci cand negocierile se lungesc prea mult fara a se ajunge la finalizare;
- tehnica surprizei, prin schimbarea neasteptata a atitudinii in negociere cu scopul de a se ajunge la o intelegere;
- tehnica ''pasilor marunti'', care dureaza mai mult, dar prin care se obtin rezultate pozitive pas cu pas ducand, in final, la victorie;
- tehnica ''resemnarii'', care consta intr-o imbinare a rabdarii, autocontrolului cu arta teatrala. Puteti convinge partenerul de negociere ca ati cedat, dar, de fapt, dumneavoastra aveti situatia sub control;
- tehnica ''renuntarii'' utilizata chiar atunci cand partenerul de discutie este absolut sigur ca detine finalul favorabil. Pentru a nu pierde totul, va accepta noi concesii.

De exemplu: Negocierea prin detinerea controlului De cele mai multe ori in negocierea internationala va veti intalni cu furnizori care apeleaza la ''tactica detinerii controlului''. Puteti elimina riscul de a fi victima acestei metode anticipand daca agenda de discutie cuprinde aspecte ce nu pot fi negociate sau nu. Foarte important este sa stiti de la inceput daca se negociaza cu factori de decizie din structura grupului sau doar cu personae trimise ''la inaintare'' pentru a lua pulsul unui potential contract.

O persoana care adopta pozitia ''asta nu pot hotari eu'' incearca, de fapt, sa pastreze controlul negocierii. O face atunci cand simte ca aceasta este in avantajul sau sau atunci cand considera ca exista riscul de pierdere a controlului.

Negocierea inseamna, in primul rand, experienta. Un furnizor ce a purtat sute de ''razboaie'' va ''trage'' in dumneavoastra fara mila si fara macar sa clipeasca.

In plus, va poate convinge ca v-a facut un mare favor, de fapt. Acest lucru se poate evita stiind foarte clar care sunt principalele ''capcane'' in care puteti cadea.

Ce faceti pentru a castiga un razboi ce pare pierdut

''Capcanele'' de care am spus pot fi depasite si prin 4 metode infailibile. Ele va ajuta sa incheiati victorios un razboi ce, la un moment dat, parea pierdut. Este vorba despre:

1) Flexibilitate. Deoarece negocierile nu seamana una cu alta, flexibilitatea este extrem de importanta.

2) Anticipare. Anticiparea evolutiei procesului de negociere este cheia unei negocieri reusite.

3) Obtinerea de informatii. Este bazata pe principiul de a vorbi putin, ascultand ceea ce are de spus partenerul.

4) Selectarea temelor. Consta in capacitatea de eschivare de la discutarea unor subiecte importante atunci cand nu doriti acest lucru.

Sfat
Cel mai important lucru: nu pierdeti niciodata controlul si nu neglijati niciun aspect pe parcursul unei negocieri. Nu uitati ca se semneaza un contract care va angajeaza si care, deopotriva, angajeaza firma. Iar acest contract inseamna bani multi. Cu asta am spus, credem, totul.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere

Diana Campeanu este consultant in achizitii si logistica