10 intrebari la care trebuie sa raspunzi, inainte de a redacta un plan de afaceri castigator
intrebariplan de afaceriafaceribusinessantreprenoriadevar
Planul de afaceri stufos, format din zeci de pagini imprimate, pe care antreprenorii il foloseau in cadrul intalnirilor de afaceri, a evoluat din timpurile stravechi ale masinii de scris si clasorului Rolodex. In zilele noastre, afaceristii isi expun strategiile si viziunile prin intermediul unor prezentari realizate cu ajutorul unor programe precum PowerPoint, furnizand imagini edificatoare si grafice informative pe ecrane generoase de proiectie.
Chiar daca formatul business plan-ului s-a schimbat, substanta planului de afaceri a ramas aceeasi. Daca vrei sa strangi bani pentru a infiinta o companie, inca mai ai nevoie de informatii privind dimensiunea pietei vizate, experienta echipei tale si obiectivele financiare pe termen lung. In contextul teribilei crize financiare, antreprenorilor le este foarte greu sa ii convinga pe investitori ca planurile lor de afaceri sunt 100% "functionale".
Inainte de a redacta un plan de afaceri eficient, gaseste raspunsurile la urmatoarele zece intrebari, analizate de Arlene Weintraub, o antreprenoare cu experienta de 15 ani in redactarea unor materiale despre sanatate, sistemul farmaceutic si biotehnologie si totodata autoarea unei carti despre industria produselor "anti-imbatranire", "Selling the Fountain of Youth" (Basic Books, 2010).
1. Am dovedit ca ofer solutia la o problema ignorata in piata?
Pe masura ce economia incearca sa revina cu picioarele pe pamant, antreprenorii se afla sub presiunea pietelor - trebuie sa le prezinte in detaliu - pentru a reusi sa stranga capital pentru infiintarea unei companii. Incearca sa testezi produsul la scara mica, astfel incat sa faci estimarile realiste privind oportunitatea acestuia, sugereaza Edward Hess, profesor la University of Virginia Darden School of Business.
"Finantarea antreprenoriala trece de la planurile formale de afaceri la cerinte precum dovedirea faptului ca respectivii clienti/consumatori vor cumpara serviciul/produsul tau", spune Hess.
2. Cum voi castiga si pastra clientii?
Dovedeste ca ideea ta nu este banala. "Intelegerea modului in care clientii vor fi identificati, atrasi si pastrati este cruciala", spune Alison Berkley Wagonfeld, partener al Emergence Capital Markets din San Mateo, California. "Unele companii spun: "Vom cumpara cuvintele de cautare", dar atunci cand cineva va vizita site-ul lor, oare va cumpara ceva?"
3. De ce sunt mai bun decat concurenta?
Daca ai rivali directi, trebuie sa spui in ce masura planul tau de afaceri se diferentiaza de ceea ce fac ei in prezent. Daca nu ai concurenta, oricum trebuie sa explici daca vii cu vreun element nou, spune Wagonfeld.
"Este bine sa crezi ca nu ai rivali, dar reversul medaliei este legat de o simpla intrebare: "de ce nu a explorat si altcineva aceasta oportunitate?", se intreaba Wagonfeld. "S-ar putea sa beneficiezi de o expertiza deosebita sau o tehnologie inovatoare", dar trebuie sa explici oricum in ce masura iti poti pastra avantajul competitiv.
4. Care este povestea din spatele previziunilor mele financiare?
O greseala obisnuita a antreprenorilor, in planul de afaceri, tine de estimarile financiare superficiale, fara explicatii coerente, spune Mark Steranka, directorul de planificare al Moss Adams' Consulting Group din Seattle.
"Nu e un joc de cifre", spune Steranka. "Care sunt deciziile fundamentale pe care le vei lua pe viitor? Ce strategii detii? Trebuie sa explici minutios cum intentionezi sa ajungi de la punctul A la punctul B".
5. Care sunt elementele acestui plan care pot fi exprimate vizual?
Aparitia unor programe precum PowerPoint a permis antreprenorilor sa foloseasca, dincolo de cuvinte, si fotografii. Unele parti din planul de afaceri se preteaza unei prezentari grafice, precum estimarile financiare, care pot fi expuse in chart-uri. Poti folosi fotografii, filmulete, demonstratii si alte elemente de efect, pentru a castiga atentia audientei.
6. Ar trebui sa recrutez cativa consilieri de baza?
Bryan Pearce, sef al diviziei de consiliere in zona venture capital-ului pentru Ernst & Young in Boston, spune ca fiecare startup ar trebui sa aiba un board de consilieri - un grup mic de industriasi, care completeaza aptitudinile sefului si pot sa iti ofere ajutor la intocmirea planului de afaceri.
"Un asemenea board nu poarta "povara legala" a unui consiliu clasic executiv, dar poate fi folositor pentru realizarea planului de afaceri", spune Pearce. "Daca oamenii priceputi sunt dispusi sa isi afiseze numele alaturi de tine, pentru a te ajuta, inseamna ca afacerea ta are potential".
7. Cum o sa investesc banii celor care ma finanteaza?
In conditiile economiei vulnerabile, potentialii investitori vor dori sa afle detalii despre modul in care vei investi sumele oferite, spune Pearce. Vorbeste-le despre strategia ta, despre costurile pentru urmatorii doi-trei ani.
8. Staff-ul actual se potriveste cu situatia companiei mele?
Multi antreprenori fac greseala sa creada ca au nevoie de multi manageri, pentru a obtine finantare, dar acesta este un mit. Daca produsul tau este in faza de prototip, de exemplu, nu ai nevoie (deocamdata) de un director de vanzari si o forta de munca in acest sens. In planul de afaceri, vei vorbi despre latura de resurse umane, momentul in care vei angaja oameni si ii vei include in estimarile privind costurile afacerii. Totusi, abordarea trebuie sa ramana una conservatoare: in acest moment, nu ai nevoie de angajati suplimentari, ci de bani.
9. Care este planul de exit in cazul afacerii mele?
Potentialii cumparatori vor vrea sa stie cum vor obtine un profit in urma investitiei lor. Daca speri ca intr-o zi compania ta sa ajunga la bursa, planul de afaceri trebuie sa cuprinda exemple are unor companii din industria ta care au realizat o listare de succes pe pietele de tranzactionare.
Daca firma ta este candidata pentru o achizitie, incearca sa inchei unele parteneriate cu potentialii cumparatori si include numele lor in planul de afaceri. "Este bine sa fii constient de potentialii cumparatori, sa sudezi (deja) o relatie de afaceri cu ei", spune Pearce.
10. Care este planul meu de exit?
Daca esti un fondator in varsta de 45 de ani si vrei sa te pensionezi la 55 de ani, nu te simti stanjenit si mentioneaza acest lucru in planul de afaceri. Investitorii vor dori sa stie care sunt obiectivele tale si daca se potrivesc integral cu ale companiei, spune Steranka. De exemplu, daca nu doresti sa ramai in companie pe termen lung, planul tau de afaceri trebuie sa cuprinda o strategie privind succesiunea - o strategie buna de dezvoltarea a talentelor profesionale in cadrul organizatiei, astfel incat tranzitia la un nou lider sa fie lipsita de surprize neplacute.
"Investitorii vor sa cunoasca adevarul", spune Steranka. "Chiar daca transparenta poate determinarea "dezertarea" unor potentiali investitori, ii vei atrage pe cei potriviti", conchide Steranka.
Un produs media marca Rentrop&Straton 
