Tendintele de retail din Romania in 2014: Cumparaturi din impuls si controlul consumatorului
manhattan associates incaptus softwarecomertcompaniibranduriclienti
Furnizorul de solutii comerciale pentru lantul de aprovizionare Manhattan Associates, Inc. (NASDAQ: MANH), prezent pe piata din Romania prin intermediul parteneriatului geo-strategic cu Aptus Software , companie lider pe piata locala, specializata in solutii software pentru logistica si administrarea lantului de aprovizionare, a facut publice previziunile referitoare la cumparaturile cu amanuntul la inceputul anului 2014. Toate conduc la o singura concluzie: Internetul si reteaua mobila schimba in mod fundamental modul in care oamenii cumpara, punand in dificultate furnizorii traditionali cu magazine fizice. Rezultatele analizei arata ca exista o crestere a cumparaturilor din impuls si un control al consumatorului mai mare datorita folosirii dispozitivelor inteligente si a retelelor sociale. In paralel, magazinele fizice vor fi din ce in ce mai mult transformate in centre de experienta pentru a contracara cresterea cumparaturilor online.
„Cresterea preturilor la materii prime, combustibil si transport, impreuna cu stagnarea salariilor, amenintarea cresterii inflatiei si nesiguranta continua a turbulentelor financiare globale vor continua sa reprezinte o provocare pentru industria de retail in 2014”, a declarat Martin Lockwood, director senior al Manhattan Associates. „In acelasi timp, prin noile tehnologii, dispozitive inteligente si retelele sociale, comerciantii castiga noi oportunitati de a-si satisface clientii, mult mai eficient ca in trecut.”
Oszkar Bara Laszlo, Chief Technology Officer al Aptus Software, a adaugat: „Prin parteneriatul cu Manhattan Associates, suntem capabili sa oferim o gama de solutii pentru lantul de aprovizionare care pot ajuta companiile comerciale sa se adapteze acestor noi tendinte din industrie.”
Mai multe tipuri de comert
In perspectiva, clientii vor avea oportunitatea de a cumpara oricand si oriunde isi doresc, avand totodata aceeasi experienta generala. Viitorul include comertul traditional (in magazine), e-commerce (comertul online), m-commerce (comertul pe telefonul mobil), f-commerce (comertul pe Facebook), s-commerce (social) si v-commerce (prin video). Ignorarea existentei canalelor multiple nu reprezinta o optiune.
Provocarea pentru comercianti va fi de a oferi o experienta consistenta de cumparaturi prin intermediul tuturor canalelor si de a permite consumatorilor sa cerceteze, cumpere si sa preia comanda oriunde isi doresc, optimizandu-si inventarul, administrarea comenzilor si livrarea prin toate canalele existente. Capacitatea de a face toate acestea in mod profitabil reprezinta cheia succesului pe termen lung.
In Romania, consumatorii au adoptat o tendinta care a fost vizibila multi ani si pe alte piete, cum ar fi cea a Marii Britanii, si anume aceea de a merge in magazine fizice pentru a prelua produsele comandate online. Unii comercianti locali incep sa adopte modelul „click-and-collect” (apesi si preiei produsul) in cazul vanzarilor de tip up-sell (introducerea de produse mai scumpe clientilor fideli) si cross-sell (vanzarea unui produs sau serviciu aditional unui client existent), intrucat consumatorii nu vor sa plateasca mai mult pentru transport sau sa astepte livrarea bunurilor cumparate.
Optimizarea devine necesara
In Romania vanzarile online sunt in continua expansiune, piata e-commerce inregistrand cresteri de la an la an cu 33-35%. Estimarile pentru 2013 s-au ridicat la 600 milioane de euro. Desi ne aflam in urma altor tari europene, aceasta tendinta continua sa creasca si in 2014 ca urmare a cresterii trendului consumatorilor de a achizitiona online. Este o oportunitate enorma pentru comerciantii din Romania, insa exista, de asemenea, o serie de provocari esentiale in ceea ce priveste modul in care o afacere trebuie sa isi dezvolte procesele si sistemele pentru a valorifica aceasta oportunitate.
Pe masura ce rata comertului prin intermediul noilor canale de vanzari creste, se dezvolta si complexitatea pietei de retail, iar comerciantii sunt astfel mult mai stimulati sa isi optimizeze afacerile. Punctul de plecare al comerciantilor cu vanzari pe mai multe canale este de a evita eroziunea profitului. Cei care sunt capabili sa isi optimizeze desfasurarea stocurilor isi pot controla marjele de profit si totodata sa le imbunatateasca. Vizibilitatea asupra lantului de pan-aprovizionare, precum si capacitatea de a livra comenzile clientilor din orice zona, indiferent de canalul de cumparare folosit de consumator, permit comerciantilor sa minimizeze reducerile la produse prin corelarea produselor cu disponibilitatea clientilor de a plati pretul intreg al unui articol. Prin introducerea serviciului de impiedicare a returului „save-the-sale” in toate centrele dedicate clientilor, optimizarea stocurilor poate imbunatati vanzarile brute ale comerciantilor permitand acestora sa castige cererea, care altfel ar fi fost pierduta in fata competitiei.
Magazinele se orienteaza spre transformarea in centre de experienta
In ciuda faptului ca punctul de vanzare a devenit acum extrem de mobil, comerciantii au realizat ca magazinele fizice sunt in continuare foarte importante si necesita investitii semnificative. Pentru a concura cu e-tailers (retaileri online), care vand prin intermediul magazinelor de tip „pop-up” si „product-less”, comerciantii din magazine traditionale vor trebui sa ofere sisteme de Self-Checkout si sa se indrepte spre o forta de vanzare mai mobila, dotata cu dispozitive de mana pentru a verifica disponibilitatea in stocuri si corelarea preturilor atunci cand este nevoie. Retailerii trebuie sa investeasca mai mult in crearea unor centre de experienta cu tehnologii high-touch, high-tech si un design memorabil. Un exemplu in acest sens este retailerul online eMAG, care dupa ce a ajuns cel mai mare magazin online in Romania, a deschis mai multe showroom-uri in marile orase unde clientii pot intra in contact cu produsele si pot beneficia de servicii pre si post livrare.
Consolidare
Pentru a satisface dorinta consumatorilor in ceea ce priveste existenta locatiilor one-stop-shop si pentru a preveni grijile cu privire la recesiune, comerciantii isi unesc fortele – fie la nivel de brand sau de back-office. Carrefour si Angst sunt un exemplu in acest sens prin brand-ul Carrefour Express. Mai mult, Carrefour a semnat asemenea tipuri de parteneriate cu magazine locale din judetele Brasov si Ilfov. Un alt proiect recent pe piata din Romania il constituie achizitia hipermarketului real de catre grupul francez Auchan. Aceste tipuri de afaceri reprezinta o provocare semnificativa pentru consolidarea lantului de aprovizionare si pentru optimizarea inventarului.
Cresterea impulsului de cumparare
In timp ce tehnologia a permis consumatorilor sa devina niste cumparatori intelepti, priceputi si sofisticati, acestia au devenit totodata si susceptibili la cumparaturile din impuls – marile evenimente de promotii, si anume Black Friday si Daily Deals castiga din ce in ce mai mult atentia romanilor si vor castiga tot mai mult teren prin dezvoltarea dispozitivelor inteligente.
Aceasta tendinta a fost accelerata prin intermediul platformelor precum Groupon, unde magazinele acorda reduceri in cazul in care sunt suficienti oameni care comanda. Aceste tendinte declanseaza impulsul de cumparare si ofera cumparatorilor senzatia ca au facut cea mai buna tranzactie – dar, de asemenea, cea mai mare presiune va fi asupra comerciantilor pentru ca acestia vor trebui sa aiba mereu stocuri cand este nevoie si sa fie pregatiti sa gestioneze returnarile.
Noile tehnologii conduc spre controlul consumatorului
Noile tehnologii si noile canale de cumparaturi promit o trecerea la un model de gestionare a relatiei care permite comerciantilor sa isi cunoasca exact clientii si care permite clientilor sa decida si sa defineasca modul in care interactioneaza cu retailerul, inclusiv cu ce branduri, produse si locatii vor sa comunice in mod specific.
In ciuda evolutiei rapide a tehnologiilor din domeniul digital, majoritatea comerciantilor au raspuns greu acestor noi oportunitati. In anul urmator, situatia se va imbunatati in acest sens si vor exista reactii la schimburile de putere, initial de la producatori la comercianti, iar acum la consumatori.
Tehnologia orienteaza tendintele, iar comerciantii vor trebui sa fie pregatiti sa reactioneze la aplicatiile mobile de comparare a preturilor, la site-urile „deal of the day”, cumparaturi online din strainatate si cumparaturi prin intermediul dispozitivelor inteligente.
Utilizarea retelelor sociale pentru a imbunatati Serviciul Clienti
Retelele sociale pot ajuta magazinele fizice sa ajunga la clienti si sa creasca gradul de constientizare al brandului, dar totodata pot masura interesul si nevoile de cumparaturi ale clientilor pentru a ajuta magazinele care au probleme. Implicarea retelelor sociale in operatiunile zilnice este de o importanta din ce in ce mai insemnata.
Platforma de Facebook poate fi folosita drept focus group de catre o companie, ajutand astfel comerciantii sa cunoasca in mod interactiv interesele clientilor sai. Site-urile de cumparare in grup cresc gradul de constientizare al brandului si produsului unei companii in timpul unei promotii.
De asemenea, retelele sociale ofera putere comerciantilor: odata ce inteleg cum sa asculte si pentru ce sa monitorizeze, comerciantii isi pot gasi grupul tinta si pot oferi produsele/serviciile potrivite nevoilor lor. Anul 2014 va avea mai multe site-uri sociale, dincolo de traditionalele platforme e-commerce, inclusiv paginile de fani de pe Facebook, pentru a implica mai mult clientii.
„Lantul de aprovizionari va trebui sa sustina initiativele din retelele sociale. Daca un client se afla pe pagina de fani Facebook si observa derularea unei promotii speciale, produsul respectiv trebuie sa fie disponibil atat online, cat si in magazine”, a explicat Lockwood. „Comerciantul va trebui sa cunoasca nivelurile de inventar in timp real si sa aiba capacitatea de a lua o comanda de oriunde si sa livreze comanda prin intermediul canalului solicitat de catre client.”
Un produs media marca Rentrop&Straton 
