8 sfaturi din partea unui antreprenor care a obtinut finantari de 75 milioane de dolari
investitiipitchinvestitorimitchell harperbigcommerceslabiciuni
Mitchell Harper, de la Bigcommerce, a reusit sa obtina, pana acum, trei runde de finantare: 15 milioane de dolari de la General Catalyst (2011), 20 milioane de dolari de la aceeasi companie (2012) si 40 milioane de dolari de la Revolution Growth (2013). In total, 75 milioane de dolari.
Pentru fiecare runda de finantare, investitorul a avut nevoie de tot flerul din dotare, pentru a dobandi succesul. Mitchell Harper ofera opt sfaturi pentru un pitch reusit.
1) Informeaza-te in legatura cu investitorul si portofoliul sau
Inainte de a cere bani de la un potential investitor, documenteaza-te amanuntit in legatura cu oferta sa. Care sunt partenerii sai? Ce fel de companii finanteaza?
Multi investitori detin bloguri personale si de companie, astfel incat poti gasi informatii utile si acolo; familiarizeaza-te cu opiniile si principiile lor.
In ce fel de companii investesc acestia? Ce sume sunt dispusi sa ofere? Ii vei evita cu siguranta pe investitorii care au injectat bani in firmele rivalilor tai de pe piata, deoarece ai genera un conflict de interese si in speta, totul s-ar rezuma la o pierdere de timp, scrie Harper.
2) Nu cere bani in ziua de luni
Nu este o superstitie. Partenerii firmelor de venture capital se intalnesc lunea pentru a discuta potentialele deal-uri si voteaza asupra investitiilor. Daca doresti sa faci un pitch in ziua de luni, o sa astepti toata saptamana un raspuns de la investitori. Pana duminica, vor urmari alte pitch-uri si nu vor mai avea acelasi interes pentru cel de luni...
3) Gaseste parteneri ale caror teze sunt in concordanta cu ale tale
Cei mai multi investitori au teze investitionale care formeaza fundatia documentarii, expertizei lor, in privinta finantarilor. De exemplu, unii investitori mizeaza intr-un an pe turism, e-commerce si apoi pot migra lejer spre "big data".
Intr-o firma de investitii, fiecare partener poate avea propria filozofia in privinta injectarii de capital si trebuie sa te asiguri ca macar un investitor prezinta o teza care implica industria sau domeniul tau de activitate.
Nu are sens sa iti promovezi aplicatia de mesagerie mobila in randul unor investitori care considera ca mesageria mobila nu are un viitor profitabil.
De asemenea, trebuie sa cunosti aspectele legate de dimensiunea finantarilor pe care le ofera. Antreprenorii strang bani in fiecare an de la LP-urile lor (limited partners), precum familiile bogate. De fiecare data, ei infiinteaza un nou fond. Aceste fonduri sunt numerotate simplu - de exemplu, "fondul 4 si 5" si "traiesc" aproximativ zece ani.
Durata de viata a unui fond este importanta, spune Harper, deoarece in momentul in care primesti capital dintr-un fond care mai are doar trei ani de activitate si in acelasi timp beneficiezi de o oferta de achizitie cu care nu esti neaparat de acord, investitorul te-ar putea obliga sa iti vinzi compania, pentru a genera un venit pentru tezaurul lor.
Astfel, trebuie sa-i intrebi pe investitori in ce masura fondul lor are o continuitate, in urmatorii ani. Acest lucru nu este mereu posibil, dar trebuie sa primesti capital in urmatorii cinci ani dintr-un anumit fond, care sa iti permita cresterea in perioada amintita, inainte ca investitorul sa se gandeasca la colectarea investitiei sale.
4) Nu te aventura in zone pe care nu le cunosti
Daca firma ta are mai multi fondatori, asigura-te ca fiecare discuta doar despre aria sa de expertiza si nu bate campii. De exemplu, daca esti un director "atehnic", apeleaza la CTO-ul tau pentru a raspunde la intrebarile tehnice.
5) Nu recita ca papagalul din prezentarea facuta in PowerPoint
In niciun caz nu trebuie sa reciti prezentarea de pe proiector. Concentreaza-te asupra unor puncte-cheie si discuta amanuntit si natural despre ele. Foloseste limbajul corpului, gesticuleaza si discuta despre chestiunile care iti sunt la indemana.
6) Fiecare introducere trebuie formulata din punct de vedere al vanzatorului
Investitorii, ca si alti jucatori, te vor "stoarce" de puteri. In loc sa folosesti o introducere de genul "Avem 10.000 de utilizatori", reformuleaz-o in stilul comercial: "Am reusit sa adunam 10.000 de utilizatori in 45 de zile!". Vrei sa-ti vinzi afacerea, asa ca trebuie sa te concentrezi asupra beneficiilor.
Un test simplu: Daca investitorii ar citi doar introducerile din fiecare prezentare, te-ar suna ulterior? Asigura-te ca raspunsul este "DA"!
7) Vorbeste deschis si cu onestitate despre competitorii tai
Sigur ca produsele tale sunt mai bune decat ale concurentei, dar asta un inseamna ca trebuie sa o subestimezi.
Analizeaza afacerile rivale de pe piata si vezi cum te pozitionezi fata de acestea. Analizeaza slabiciunile, dar si punctele lor forte. Gandeste-te cum poti castiga mai multi clienti.
8) Nu trebuie sa cunosti toate raspunsurile
Nu te speria, daca nu poti raspunde la o intrebare. Cere-le investitorilor permisiunea de a te consulta cu restul echipei. Fii rezervat si modest, nu arogant.
Cuprinsul unui pitch reprezinta doar 1% din ecuatie, spune Harper. Restul de 99% tine de edificarea produsului corect, angajarea unor oameni extraordinari, construirea unei culturi excelente si deprinderea principiilor dupa care functioneaza afacerile.
Un produs media marca Rentrop&Straton 
