Fata nevazuta a marilor afaceri. Cazul Gillette

Fata nevazuta a marilor afaceri. Cazul Gillette Multa vreme, cel mai cunoscut american de pe fata pamantului a fost King Gillette. Motivul? Chipul lui aparea pe ambalajul lamelor de ras Gillette pe care milioane de barbati din intreaga lume le foloseau cu constiinciozitate in fiecare dimineata. Si le foloseau nu pentru ca Gillette ar fi fost vreun Adonis care ii inspira sa arate cat mai bine, ci pentru ca acest intreprinzator le oferea un avantaj substantial, rodul aplicarii unui model inovator de business. Despre ce era vorba?
Contrar a ceea ce se crede, King Gillette nu a inventat aparatul de ras, ci doar un model propriu de astfel de produs. La data cand se intampla asta, prin 1901, pe piata se comercializau de ani buni de zile produse absolut similare, care faceau exact ce facea si aparatul lui Gillette. Ca urmare, decizia sa de a veni cu un nou model, cu nimic mai breaz decat cele deja existente, parea din start una gresita.

Doar ca Gillette si-a gandit foarte ingenios afacerea: el nu si-a propus niciun moment sa scoata bani din vanzarea aparatului (de-aceea l-a si oferit practic gratuit), ci din vanzarea... lamelor. Aparatul sau era conceput astfel incat sa functioneze numai cu un anumit tip de lame, tot marca Gillette, care costau 5 centi bucata si care puteau fi folosite de 6-7 ori. Iar mesajul pe care il promova intreprinzatorul era simplu: “Cu acest aparat si cu lamele sale speciale, un barbierit va costa mai putin de 1 cent. La frizer, acelasi barbierit va costa 10 centi.”

King Gillette a identificat astfel corect “produsul” pe care il cumparau de fapt clientii - anume un barbierit, nu un aparat de ras cu lame de rezerva - si ca urmare n-a facut decat sa puna un pret pe acel “produs”. In asta a constat geniul sau. A intuit ca oamenii vor considera ca e mult mai avantajos sa primeasca un aparat gratuit si sa plateasca din cand in cand cateva zeci de centi pe un set de lame, in loc sa plateasca din start 5 $ pe un aparat de la concurenta. Rezultatul? Clientii s-au transformat astfel fara sa-si dea seama in prizonierii lui King Gillette.

In plus, a mai intervenit si un alt factor pe care acest intreprinzator a stiut sa-l exploateze in reclamele sale, anume faptul ca in acea vreme exista o oarecare teama fata de barbieritul la frizer. Oamenii nu se simteau prea confortabil sa-si expuna gatul unui necunoscut inarmat cu un brici, asa ca Gillette a incurajat in mesajele sale barbieritul acasa, in confortul baii proprii.

Restul, cum se spune, e istorie. In cei peste 110 ani de existenta, Gillette a ajuns un brand super-celebru, care genereaza in momentul de fata vanzari de cca 1 miliard $ anual.