O metoda simpla pentru a castiga increderea potentialilor clienti

O metoda simpla pentru a castiga increderea potentialilor clienti Vanzarea unui produs, mai ales a unuia nou, este adesea obstuctionata de scepticismul potentialului client.
Ganditi-va ca, ori de cate ori i se propune sa cumpere ceva, potentialul client isi spune ceva de genul: "Trebuie sa fiu convins ca totul e in regula. Eu ma tem, am indoieli... Si asta pentru ca m-am pacalit de mai multe ori, descoperind, cand era prea tarziu, ca ceea ce se spunea in reclama despre produs era departe de realitate. Pe deasupra, nu trece o zi in care sa nu citesc in presa despre tot felul de inselaciuni si escrocherii. Necinstea si furtul sunt lucruri cat se poate de obisnuite. Ca urmare, in climatul acesta profund negativ, de ce ar trebui sa cred ceea ce prezinta reclama asta?".

Cu o astfel de atitudine trebuie sa va luptati. O atitudine perfect logica de altfel, dar care ii determina pe clienti sa ia cu precautie decizia de a cumpara. Ei nu vor sa piarda bani si, mai important chiar, nu vor sa se simta pacaliti. Aceasta teama a lor (dobandita) trebuie eliminata si instrumentul de marketing care reuseste cel mai bine sa faca asta il constituie MARTURIILE unor persoane neimplicate in afacerea dvs.

Ce sunt marturiile?

Marturiile (in engleza "testimonials") sunt acele pareri favorabile exprimate de diverse persoane din afara firmei dvs. vis-a-vis de produsul sau serviciul pe care il promovati. Iar utilizarea lor in cadrul materialelor promotionale garanteaza (in principiu) cresterea vanzarilor, dintr-un motiv banal: daca spui tu insuti despre tine ca esti bun, oamenii ignora mesajul; dar daca altii spun despre tine ca esti bun, mesajul (acelasi, de fapt) capata credibilitate.

Iata de ce sunt marturiile atat de eficiente ca instrumente de marketing – pentru ca ofera credibilitate si incredere. Iar cand o firma de incredere ofera un produs credibil, succesul este garantat.

Cine poate furniza marturii eficiente?

Sunt patru tipuri diferite de persoane care pot furniza marturii eficiente:

1. Clientii. Marturiile clientilor multumiti sunt, de departe, cele mai puternice. O crestere cu 30%-50% a volumului vanzarilor in urma folosirii unor asemenea marturii nu este deloc o raritate.
2. Celebritatile. Acestea nu sunt la fel de credibile precum clientii si asta deoarece lumea stie ca ele sunt platite pentru ceea ce fac. In plus, e posibil ca celebritatea aleasa sa nu fie pe placul unei anumite parti a publicului, ceea ce creeaza de la bun inceput un sentiment de respingere.
3. Expertii. Daca produceti, sa zicem, manusi chirurgicale, atunci marturia favorabila a sefului sectiei de chirurgie a Spitalului de Urgenta va va aduce beneficii incontestabile. Desigur, expertul poate fi si el platit, dar acest lucru va fi mai putin evident pentru public.
4. Sefii de organizatii. Presedintele unei asociatii, al unei camere de comert, al unei organizatii renumite etc., directorul unei institutii si alte persoane de acest gen sunt foarte credibile. Marturiile lor au greutate, deoarece publicul e convins ca opiniile lor nu prea pot fi cumparate.

Cum trebuie sa sune o marturie

A. Marturia trebuie sa contina elemente cat mai concrete si cat mai putine generalitati.
Detaliile, amanuntele semnificative din utilizarea produselor sau serviciilor pe care le oferiti sunt elementele care fac marturia eficienta. Nu le livrati potentialilor clienti opinii laudative si pompoase care se pot fi emise la fel de bine atat despre o pasta de dinti, cat si despre o masina de tuns iarba.

O firma care concepe si vinde programe de calculator utilizeaza cu succes urmatoarea marturie a unui arhitect: “In urma cu o jumatate de an am inceput sa realizez proiecte folosind programul pe care l-am cumparat de la firma dvs. Programul mi-a usurat enorm munca  si, ca urmare, acum  pot sa le ofer clientilor termene de executie foarte  convenabile. Efectiv, lucrez foarte bine si foarte rapid si lucrul acesta deja mi-a creat un renume in domeniul constructiilor, unde termenele sunt atat de importante.”

Potentialii cumparatori inteleg singuri avantajele programului respectiv – mai putina munca, rapiditate, clienti mai multi pentru afacerea lor – si nu exista nici un element care sa ii faca sa se indoiasca de realitatea acestor avantaje. Marturia e foarte concreta.

B. In general, in publicitate sunt preferate mesajele scurte, percutante, usor de retinut. Uitati de lucrul acesta in cazul marturiilor. Daca vor sa cumpere, potentialii clienti vor avea rabdarea necesara sa citeasca trei-patru randuri.

Una este sa le furnizati mesaje de genul “Extraordinar! Nemaipomenit! Este cel mai bun produs cu putinta!” si alta este sa se poata intelege de ce produsul cu pricina este atat de bun. Iata un exemplu de marturie reusita din acest punct de vedere, inclusa in pliantul unei firme care comercializeaza aparate de aer conditionat: “Aparatele pe care le-am cumparat de la dvs. sunt de departe cele mai bune pe care le-am incercat pana acum. Le utilizam la capacitate maxima de trei luni de zile si nu am avut absolut nici o problema. Cu  alte aparate ajunsesem sa bagam o gramada de bani in service.”
 
Un mesaj scurt nu ofera destule informatii, totusi aveti grija sa nu exagerati prezentandu-le potentialilor clienti texte foarte lungi. Un text lung, mai ales daca e scris de un neprofesionist, risca sa nu aiba cursivitate si, ca urmare, va plictisi cititorii.

C. Niciodata nu utilizati marturii anonime. Semnatura este garantia ca cel care a emis acea opinie exista cu adevarat. De aceea numele lui trebuie scris sau comunicat clar, cu detalii referitoare la profesie, varsta, loc de munca etc.

Functia sau titulatura martorului trebuie specificata intotdeauna cat mai complet. Spuneti, asadar, "Adrian Stamate, directorul SC SUPERSERV SRL si presedintele Asociatiei Proprietarilor de Barci cu Motor Bucuresti" si nu "Adrian Stamate, Bucuresti" sau, si mai rau, “Adrian S.”, pur si simplu. Cu cat e mai completa identificarea martorului, cu atat creste credibilitatea marturiei.

D. Pastrati nealterat felul in care s-a exprimat martorul. Rezistati tentatiei de a-i parafraza spusele, altfel efectul cuvintelor sale va avea de suferit. Un text "facut" se observa imediat si nu reuseste sa castige increderea, ratand astfel principalul obiectiv al acestui tip de reclama.

E. Ori de cate ori este posibil, se recomanda sa utilizati fotografia martorului. Imaginea martorului servindu-se de produsul dvs. merge cel mai bine...

Sursa foto: www.pexels.com