5 sfaturi pentru incasarea creantelor pe timp de criza

5 sfaturi pentru incasarea creantelor pe timp de criza crizacreante


Intr-un mediu socio-economic afectat din plin de criza, intrebarea “Cum sa fac sa-mi incasez fara intarzieri cat mai mult din valoarea creantelor” tinde sa devina obsesiva pentru majoritatea managerilor financiari. Atunci cand clientii sunt afectati de pierderea locurilor de munca si de cresterea preturilor de consum, este din ce in ce mai greu sa mentineti rata de incasare a creantelor.

Daca va ganditi la varianta soft, ingaduitoare de abordare a clientilor cu intarzieri la plata, luati in considerare ca, daca un client nu v-a platit la timp, acesta probabil a intarziat plata si catre alte firme: in aceste conditii, firma care actioneaza prima si abil pentru recuperarea sumelor va avea sansele cele mai bune de a-si incasa (prima) creantele.

Va prezentam, in continuare, cateva sfaturi cu eficienta dovedita in recuperarea creantelor pe timp de criza:

1) Incasati-va, pe cat posibil, sumele in momentul livrarii bunului/ prestarii serviciului. Daca v-ati obisnuit clientii cu termene de gratie, reduceti perioada acestor termene. Explicati-le clientilor vostri fideli ca aceasta reducere a termenului de plata v-a fost impusa de conditiile pietei si ca sperati sa fie vorba despre ceva provizoriu. Este important sa puteti delimita si urmari impactul unei asemenea masuri sensibile asupra variatiei vanzarilor sau/ si a churn-ului, astfel incat sa actionati la timp daca masura se dovedeste a va “goni” clientii.
Asigurati-va ca facturile pe care le emiteti au data scadenta cat mai vizibila.

2) Oferiti discount pentru plata mai rapida: spre exemplu, o reducere de 5% in cazul platii in maxim 3 zile, pentru un termen scadent de 15 zile, se poate dovedi un compromis avantajos.

3) Folositi o abordare proactiva: sunati-va clientii care au facut achizitii de valoare ridicata cu minim o saptamana inainte de scadenta, pentru a va asigura ca acestia nu v-au uitat, au factura, stiu unde sa faca plata si ca nu vor fi probleme cu incasarea sumelor.

4) Odata depasit termenul scadent, nu asteptati ca clientul sa-si achite datoria: luati imediat legatura cu el. Abordarea trebuie sa fie compromisul optim intre intelegerea la nivel uman a problemelor clientului si fermitate. Acest compromis variaza de la client la client si gasirea lui tine de experienta si flerul celui care da telefonul ingrat.

5) Pentru cei care insista ca nu pot plati acceptati, ca ultima solutie, esalonarea platii in mai multe rate: mai bine bani primiti “cu taraita” decat deloc. In situatia clientilor care nu-si respecta promisiunile in urma discutiilor post-scadenta, abordarea agresiva, amenintarea cu actiunile in justitie/ prin firmele de recuperare este ultima solutie si preferabil sa o folositi doar in cazul unor sume insemnate per client sau a unui procent ridicat al acestei categorii speciale de rau-platnici.

Liviu Deculescu