Negocieri in contextul crizei financiare

Negocieri in contextul crizei financiare controllingbugetecash-flowbanca



Se intampla sa ratati rezolvarea unor probleme din cauza felului in care le abordati. Se intampla sa porniti de la premisa ca partenerii dvs. de afaceri au interese contrare intereselor dvs.

Exemplele clasice sunt de genul: clientii nostri ar vrea sa cumpere lucruri cat mai bune si cat mai ieftine sau furnizorii ar face totul sa ne vanda tot ce au mai prost la cel mai mare pret posibil. La prima vedere, aceste afirmatii par destul de valide.

Dar oare sunt reale? Nu cumva majoritatea clientilor vor sa gaseasca marfurile sau serviciile de care au nevoie la un pret rezonabil, iar nivelul calitativ sa fie constant si relatia cu dvs. sa fie transparenta si bazata pe incredere? Nu cumva si majoritatea furnizorilor pot fi parteneri cu adevarat? Cu siguranta, raspunsul este afirmativ.

Bancile, fiind considerate si ele furnizori de servicii financiare, se incadreaza in acelasi sablon de comportament. Diferenta intervine insa atunci cand contextul se modifica. Astfel, comportamentul se transforma intr-unul de criza, cauzat in principal de inghetarea creditarii, de disparitia increderii intre jucatorii de pe piata financiara, pe de o parte, si intre banci si clienti, pe de alta parte.

Oprirea finantarilor a afectat foarte serios portofoliile de credite ale bancilor si, din acest motiv, managementul riscului a devenit mult mai dur, bancile abordand o atitudine defensiva in dorinta de a-si minimiza pierderile. Mai mult, incertitudinea revenirii mediului economic accentuata in cazul bancilor cu mame straine (peste 90% din sistemul romanesc) a generat o atitudine exagerata a acestora, care au preferat sa neglijeze pietele din strainatate pentru a se ingriji mai bine de operatiunile de acasa.

Pe langa acest „fenomen“ oarecum explicabil, la paralizia finantarii a mai contribuit si mercantilismul exagerat al intregului sistem bancar, care a dovedit ca principiile calauzitoare, guvernanta corporatista si globalizarea mamutilor bancari sunt gresite, nesustenabile si daunatoare, fatale mediului economic real. Din pacate, nici macar criza nu a provocat o reforma cuprinzatoare si drastica a celor care au provocat-o nemijlocit.

Ce este de facut?
La orice inceput de negociere trebuie sa identificati cat mai bine interesele partilor. Interesul dvs. este sa aveti la dispozitie resursele financiare care sa va permita functionarea mai departe si sa rambursati bancii rate si/sau dobanzi in masura in care fluxul dvs. de numerar va permite.

Cea mai mare ingrijorare a bancilor este legata de deteriorarea portofoliului de credite, care duce la crearea de provizioane si scaderea profitului. Acest lucru inseamna ca, teoretic, bancile vor evita orice situatie care sa duca la incetarea platii datoriilor pentru mai mult de 60 de zile si astfel vor fi pregatiti sa accepte orice restructurare a creditelor, in conditiile in care ii convingeti ca faceti tot ceea ce trebuie pentru a genera mai mult numerar si ca tot excedentul produs de afacere merge inspre plata ratelor si/sau a dobanzilor.

Pentru a avea o pozitie buna de negociere in raport cu banca si pentru a ajunge la punctul in care ambele parti sunt destul de multumite de rezultat aveti nevoie, in mod obligatoriu, de un plan in privinta evolutiei afacerii, dublat de un plan financiar care sa transpuna in cifre asteptarile dvs. viitoare.

Discutiile cu banca pot esua din cauza a numerosi factori. Iata care sunt cele mai frecvente greseli care apar in negocierea cu banca:
* Cererile si asteptarile exagerate vis-à-vis de banca
* Cunoasterea insuficienta a afacerii
* Lipsa unei strategii sau a unui plan de viitor, a strategiilor sau a planurilor pornind de la premise nerealiste
* Lipsa unei comunicari continue cu banca
* Elaborarea unui plan care arata ca generati mai mult cash decat va propuneti sa inapoiati bancii
* Agresivitatea in escaladarea conflictelor cu bancherii.


Descoperiti mai multe informatii despre abordarea unui management financiar performant in contextul actual de criza >>>