Studiu: Provocarile unui manager de vanzari in 2016

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Studiu: Provocarile unui manager de vanzari in 2016 Studiu: Provocarile unui manager de vanzari in 2016
de Alina Constantinescu la 11 Oct. 2016
Urmareste-ne pe Google News
manager de vanzariagent de vanzariechipa de vanzaritarget

"Provocarile unui Manager de Vanzari" este o studiu initiat de Sfera Business, care isi propune sa faca o radiografie a provocarilor intalnite de managerii de vanzari din Romania si sa ofere o analiza relevanta asupra realitatilor si tendintelor din acest domeniu. Cercetarea a fost realizata in perioada 16 august - 1 octombrie 2016 si are la baza 156 de raspunsuri primite de la companii din 11 industrii diferite.

Cinci din zece companii (52%) considera ca abilitatea de a identifica in mod real canale noi de vanzare, noi piete de desfacere si de a dezvolta planuri de extindere in mod relevant este prima dintre zonele care, daca ar fi optimizate, ar produce imediat cea mai mare crestere a rezultatelor. Pe ultimul loc, cu numai 17%, este insa abilitatea de a cuantifica in mod corect si eficient rezultatele unei campanii promotionale.

Daca e sa tinem cont numai de obiectivele de afaceri, trei din zece companii spun ca cea mai mare provocare cu care se confrunta la nivelul departamentelor comerciale tine de faptul ca obiectivele de crestere pentru anul in curs sunt cele mai mari din ultima perioada, in conditiile unui nivel al absorbtiei pietei relativ constant si a unui plan de promovare similar cu cel dezvoltat in anii precedenti.

Ariile de responsabilitate ale unui manager de vanzari


Conform studiului, ariile de responsabilitate ale unui manager de vanzari, in contextul de business actual, sunt urmatoarele: misiunea de afaceri (44% in 2016 comparativ cu 45% in 2015), la egalitate cu dezvoltarea echipei si a oamenilor din echipa (44% in 2016 comparativ cu 40% in 2015), urmate de pastrarea echilibrului intre sarcini, individ si echipa (12% in 2016 comparativ cu 15% in 2015).

In 2016, 74% din respondenti considera ca fac la locul de munca ceea ce stiu mai bine si le face placere (comparativ cu 62% in 2015). 56% dintre managerii de vanzari considera importante obiectivele clar definite si intelegerea rolului lor in companie (56% in 2015). Numai 16% dintre respondenti (13% in 2015) spun ca au primit feedback in ultimele 6 luni referitor la progresul propriu si doar pentru 37% (34% in 2015) a aparut o ocazie de dezvoltare la locul de munca.

Imbunatatirea competentelor echipei

Coaching-ul on-the-job este considerat in 2016 ca avand "cel mai de impact" pentru membrii echipelor de vanzari. Acesta este urmat indeaproape de training-ul pentru imbunatatirea abilitatilor/comportamentelor necesare derularii activitatii si de training pentru dezvoltare profesionala extinsa. Conform rezultatelor, pe urmatoarele locuri sunt activitatile de mentoring din cadrul companiei si participarea la cursuri de pregatire deschise pentru interactiunea cu participanti din industrii diferite.

Conform editiei 2016, 59% dintre companii aloca un buget de 2.000 – 5.000 EUR/an pentru intreaga echipa de vanzari in vederea training-ului pentru consolidarea abilitatilor si dezvoltarii profesionale. 19% dintre companii aloca bugete anuale de training pentru echipa de vanzari de 5.000 – 10.000 EUR/an, iar 13% aloca 10.000 – 50.000 EUR/an. Doar 9% dintre firme spun ca au bugete de peste 50.000 EUR/an pentru training-ul echipei de vanzari.

Nivelul de pregatire al echipei si selectia candidatilor

Daca anul trecut 45% dintre respondenti considerau "ca nivelul general de pregatire al oamenilor de vanzari s-a imbunatatit", dar numai 7% spuneau ca "s-a imbunatatit considerabil", anul acesta 49% considera ca "nivelul general de pregatire s-a imbunatatit", iar numai 8% spun ca "s-a imbunatatit considerabil". Raspunsul denota o continuare a aprecierii indicatorilor de performanta calitativa in interiorul organizatiei.

In top trei elemente/aspecte care s-au imbunatatit semnificativ in nivelul de pregatire al oamenilor de vanzari in ultimii 3 ani, respondentii au pus pe locul intai abilitatea de comunicare (23%), pe locul doi nivelul de competenta si cunostintele (19%) si pe locul trei viziunea de afaceri (11%). Urmeaza, la egalitate, orientarea spre rezultate si instrumentele de vanzari (fiecare cu 9%).

53% dintre respondenti considera "potentialul de dezvoltare al candidatului, dorinta de imbunatatire si gandirea pozitiva" ca principalul element relevant pentru selectia in cadrul echipei (fata de 57% in 2015). "Abilitatile si competentele", aflate pe locul secund, se gasesc la o distanta foarte mare, cu un procent de 22% dintre raspunsuri (fata de 14% in 2015). Pe locul trei este "experienta relevanta pe o pozitie similara", cu 11% dintre raspunsuri (fata de 13% in 2015). Studiile universitare si postuniversitare conteaza intr-o proportie de doar 1% in 2016 (fata de 2% in 2015).

Modalitati optime de remunerare pentru oamenii din vanzari

In Romania, 6 din 10 respondenti considera ca cea mai buna modalitate prin care un vanzator ar trebui sa fie remunerat este salariul fix in concordanta cu nivelul de experienta si abilitatile demonstrate. La distanta de numai un punct procentual (56% din raspunsuri), bonusurile anuale sunt pe locul doi in categoria mijloacelor optime de motivare financiara. Acestea depasesc cu 6 puncte procentuale bonusurile lunare (50% in 2016) si cu 13 puncte procentuale bonusurile trimestriale (43% in 2016). Comisioanele scad de asemenea de la 38% la 32%.

De altfel, planul de compensatii si beneficii este cea mai importanta provocare din departamentul comercial (scor importanta – 7.41 din 10), ceea ce indica presiunea care exista in a gasi cea mai buna corelatie intre acest plan si indicatorii de performanta a echipelor de vanzari. Pe locul doi este focusul strategic (scor – 7.37 din 10), urmat de instrumentele de vanzari (scor  – 7.36 din 10).  

Cele mai importante asteptari ale clientilor pentru un parteneriat reusit

Perspectiva generala asupra business-ului si modul in care parteneriatul cu furnizorul poate aduce beneficii pe termen lung este cea mai importanta asteptare a clientilor in 2016. Relatia personala cade pe locul trei si este precedata de maximizarea profitabilitatii, aflata pe locul doi ca importanta. Urmeaza pe locul patru prestigiul brandului furnizorului si modul cum imaginea acestuia se transmite asupra afacerii proprii. Astfel, 31% considera importante beneficiile parteneriatului, iar 34% considera importanta maximizarea profitabilitatii. Relatia personala este importanta numai pentru 25% dintre respondenti in 2016.

"Cea de-a doua editie a studiului aduce informatii relevante privind provocarile aflate pe agenda managerilor de vanzari, deoarece, dincolo de rezultatele editiei curente, avem si datele comparative cu editia de anul trecut. Iata de ce acest raport este o radiografie a modului in care companiile percep si gasesc solutii pentru provocarile managerilo de vanzari. Este de asemenea un instrument de lucru pentru acestia, care sa le faciliteze dialogul cu membrii conducerii executive a companiei pentru structurarea unei abordari coerente la nivel strategic", spune Elena Badea, Partner & Senior Consultant, Sfera Business.
 
Foto: pixabay.com
Economist
Experienta: 5 ani de activitate in management si marketing

Ultimele NOUTATI

Diferite tipuri de notebook-uri si avantajele acestora
Stiri IT 2022, Tenhologie si Gadgeturi, Telefoane Mobile

Diferite tipuri de notebook-uri si avantajele acestora

today18 Mar. 2024
Eficienta fertilizarii in vitro (FIV) pentru cuplurile infertile
Sanatate

Eficienta fertilizarii in vitro (FIV) pentru cuplurile infertile

today18 Mar. 2024
Instalarea de camere de supraveghere in firma, decizia unui adevarat manager
Stiri IT 2022, Tenhologie si Gadgeturi, Telefoane Mobile

Instalarea de camere de supraveghere in firma, decizia unui adevarat manager

today18 Mar. 2024
Care sunt cele mai des intalnite complicatii ale diabetului?
Sanatate

Care sunt cele mai des intalnite complicatii ale diabetului?

today18 Mar. 2024
Imprumuturi fulger: ghidul dvs. pentru aprobarea instantanee a imprumutului
Banii tai - sectiune de educatie financiara

Imprumuturi fulger: ghidul dvs. pentru aprobarea instantanee a imprumutului

today18 Mar. 2024
Cele mai ieftine chirii din Romania: secretele apartamentelor care se inchiriaza pe bani putini, cum le gasesti
Imobiliare

Cele mai ieftine chirii din Romania: secretele apartamentelor care se inchiriaza pe bani putini, cum le gasesti

today18 Mar. 2024
Sfaturi pentru a face cumparaturi inteligente intr-un magazin de piese auto online
Noutati auto 2022 - stiri din domeniul auto

Sfaturi pentru a face cumparaturi inteligente intr-un magazin de piese auto online

today18 Mar. 2024
Cum vom plati facturile la energie de acum incolo? Ce se intampla cu taxa pe soare, dar si cu schemele de plafonare si compensare
Economie

Cum vom plati facturile la energie de acum incolo? Ce se intampla cu taxa pe soare, dar si cu schemele de plafonare si compensare

today18 Mar. 2024
Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

Instalarea de camere de supraveghere in firma, decizia unui adevarat manager
Stiri IT 2022, Tenhologie si Gadgeturi,...

Instalarea de camere de supraveghere in firma, decizia unui adevarat manager

today18 Mar. 2024
Care sunt cele mai des intalnite complicatii ale diabetului?
Sanatate

Care sunt cele mai des intalnite complicatii ale diabetului?

today18 Mar. 2024
Imprumuturi fulger: ghidul dvs. pentru aprobarea instantanee a imprumutului
Banii tai - sectiune de educatie...

Imprumuturi fulger: ghidul dvs. pentru aprobarea instantanee a imprumutului

today18 Mar. 2024
Cele mai ieftine chirii din Romania: secretele apartamentelor care se inchiriaza pe bani putini, cum le gasesti
Imobiliare

Cele mai ieftine chirii din Romania: secretele apartamentelor care se inchiriaza pe bani putini, cum le gasesti

today18 Mar. 2024

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"


Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016
x