Tehnici de manipulare a cumparatorilor in supermarket

Tehnici de manipulare a cumparatorilor in supermarket supermarketstiinta shopping

“Mutati display-ul acela mai in fata, largiti culoarul, la sectiunea lactate scrieti preturile cu cifre mai mari, puneti produsul X cu o jumatate de metru mai jos...” Asemenea recomandari, odata puse in practica, pot aduce cresterea vanzarilor chiar si cu 30%. Si de unde vin aceste recomandari? De la firme specializate de consultanta care fie analizeaza zeci de ore de filmari furnizate de camerele de supraveghere, fie posteaza in supermarket-uri operatori special antrenati care noteaza tot ce fac potentialii cumparatori.
Listele de control ale acestor operatori urmaresc cca 40 de variabile care descriu fiecare aspect relevant al procesului de cumparare. Iar observatiile lor se concretizeaza in niste reguli clare, pe care orice supermarket le aplica fara ezitare. De exemplu:

1. Cu cat cumparatorii stau mai mult timp in magazin, cu atat cumpara mai mult. O crestere cu 1% a timpului petrecut in supermarket duce la o crestere a vanzarilor cu 1,3%, din acest motiv, logic, interesul comerciantilor este sa-i “plimbe” cat mai mult pe vizitatori. Ca urmare, produsele de baza cu consum zilnic (lapte, iaurturi, fructe) sunt amplasate cat mai departe, astfel incat pana ajunge la ele consumatorul este expus la numeroase alte tentatii.

2. 90% din cumparatorii de bere se duc direct la o anumita marca si pe aceea o pun in cos. Asta arata ca  ei intra in supermarket stiind exact ce fel de bere vor cumpara. Ca urmare, nu are rost ca un producator de bere sa-si faca reclama in interiorul supermarket-ului, pentru ca e putin probabil ca respectiva reclama sa aiba vreun efect. Producatorul trebuie asadar sa se concentreze pe alte canale: spoturi TV, panouri publicitare stradale etc.

3. Copiii pun mana pe tot ce-i inconjoara, iar acesta poate fi un mare avantaj pentru managerii supermarket-urilor. Stimularea vanzarilor nici nu mai are nevoie in acest caz de cine stie ce trucuri: e suficient ca produsele destinate copiilor sa fie vizibile si amplasate cat mai la indemana. Neavand nici cea mai mica idee despre preturi, ei ar vrea sa ia totul (si chiar iau totul), iar parintii, din dorinta de a evita o scena cu plansete in public, cedeaza.

Unele supermarket-uri au sesizat foarte bine cat de utili sunt copiii in cresterea vanzarilor si au facut tot posibilul sa incurajeze prezenta lor in magazin: au creat carucioare foarte amuzante sau au amenajat un mic spatiu de joaca in interiorul magazinului. La urma urmelor, daca unui copil nu ii place un magazin, parintii isi vor scurta la maximum vizita, renuntand astfel la o serie de potentiale cumparaturi.

Femeile si barbatii au comportamente si obiceiuri complet diferite

Femeile sunt mai “compatibile” cu rafturile, cunosc foarte bine preturile produselor, sunt mai abile si mai prudente. Barbatii, dimpotriva, petrec mult mai putin timp in magazine si de cele mai multe ori cumpara ce le sare in ochi, fara sa studieze mai multe oferte.

Cand intra intr-o cabina pentru a proba o haina, 65% dintre barbati o si cumpara, in timp ce doar 25% dintre femei fac acest lucru! Apoi, barbatii sunt mai putin atenti la cat cheltuiesc: doar 72% dintre ei citesc etichetele cu pretul produsului, fata de 86% dintre femei. Femeile sunt meticuloase atunci cand fac o alegere: 91% dintre ele acorda o mare atentie instructiunilor de pe produs.

Daca o femeie ia din raft un produs si il tine in mana in jur de 10 secunde, este foarte probabil sa il cumpere. Dar daca il studiaza mai mult de 20 de secunde, sunt sanse mari sa-l puna la loc si sa treaca mai departe. Barbatul, odata ce atinge un produs, este aproape sigur ca il va pune in carucior.

Barbatul este mai expeditiv si mai putin atent cand e vorba de produse uzuale, relativ minore, dar cand e vorba de produse scumpe (aparate si echipamente importante pentru casa), el devine principalul factor de decizie. In aceste situatii, el se arata foarte atent in evaluarea pretului si in compararea performantelor. Tot barbatul are ultimul cuvant si atunci cand familia cumpara whisky, bere sau, in general, bauturi alcoolice tari.

Viitorul stiintei shopping-ului

In unele supermarket-uri din SUA se folosesc deja softuri speciale care pot analiza automat sute de inregistrari ale camerelor video, furnizand rapid statistici clare privind natura cumparaturilor efectuate, structurate in functie de sexul, varsta si rasa clientilor. Mai mult chiar, softurile analizeaza si mimica clientilor in timpul petrecut in fata rafturilor si pot astfel identifica „traseul” luarii unei decizii.

Iar in alte supermarket-uri se experimenteaza un card de client care se introduce intr-un locas special prevazut pe manerul caruciorului si care memoreaza toate produsele cumparate. Astfel, nu numai ca sefii supermarket-ului stiu exact ce, cum si cat cumpara clientul respectiv, dar la urmatoarea vizita clientul va putea primi avertismente sonore de genul: „Ati trecut de raftul cu cafea solubila! Nu doriti sa cumparati, ca de obicei, doua cutii de Amigo, marca dvs. preferata?”

E clar: stiinta shopping-ului este complexa si fascinanta. Si aplicatiile ei se afla de-abia la inceput.

Sursa foto: www.pexels.com