14 tehnici de persuasiune folosite in marketing si vanzari

14 tehnici de persuasiune folosite in marketing si vanzari tehnici de vanzaritehnici de persuasiunemarketing eficientvanzari

O carte extrem de interesanta in domeniul marketing / vanzari este „Da! 50 de cai dovedite stiintific pentru a fi persuasiv” ("Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive”), scrisa de autorii Dr. Robert Cialdini, Noah Goldstein si Steve J. Martin. Cartea aduce in discutie cateva din cele mai eficiente tehnici de persuasiune folosite in marketing si vanzari, care pot fi utilizate la crearea unor strategii de marketing viitoare.

Conform cartii, daca dorim ca materialele noastre de marketing sa fie mai eficiente, trebuie sa invatam sa vorbim pe limba clientului. Lectiile extrase din aceasta carte ne ajuta sa intelegem mai bine mecanismele psihologice care intervin atunci cand oamenii decid sa cumpere anumite produse sau servicii.
 
Iata cateva sugestii si sfaturi utile extrase din cartea mentionata mai sus.
 
1. Nu oferiti clientilor prea multe optiuni. Acest lucru nu va face decat sa ii incurce si sa ii frustreze, iar procesul de selectie va deveni astfel mult mai greoi. Oferiti clientilor un numar limitat de optiuni pentru a evita confuzia si incertitudinea.
 
2. Puteti incuraja clientii sa cumpere produsele sau serviciile oferite de compania dvs. aratandu-le ca alti clienti au cumparat respectivele produse sau servicii inaintea lor.
 
3. Recunoasteti-va intotdeauna greselile; veti castiga increderea clientilor procedand astfel.
 
4. Daca doriti sa schimbati parerea clientilor cu privire la un anumit produs sau serviciu, folositi cat mai des cuvantul „deoarece”, eliminati conceptiile gresite pe care acestia le au si oferiti motive intemeiate pentru care clientii ar trebui sa aiba incredere in afacerea dvs.
 
5. Oamenii sunt mai dispusi sa cumpere atunci cand stiu ca un anumit produs sau serviciu este in editie limitata sau va fi scos de la vanzare in curand. 
 
6. Clientii sunt mai receptivi la argumente si tehnici de persuasiune atunci cand sunt obositi.
 
7. Nu uitati niciodata sa includeti numele de brand in toate campaniile de marketing si materialele promotionale. In caz contrar, este posibil ca oamenii sa uite.
 
8. Clientii sunt dispusi sa cheltuie mai mult pe produse si servicii atunci cand se confrunta cu emotii negative.
 
9. Evitati folosirea cuvantului „gratuit”; asigurati-va mai degraba ca iese la iveala adevarata valoare a produsului. 
 
10. Repetarea spuselor clientului contribuie la realizarea vanzarii. Oamenii sunt extrem de receptivi atunci cand vad ca depuneti eforturi pentru a-i asculta cu adevarat.
 
11. Clientii isi vor aminti mai mult de partile negative decat de cele pozitive.
 
12. Includeti clientii intr-un anumit grup social pentru a-i face sa se simta speciali. Aceasta strategie va contribui semnificativ la cresterea vanzarilor.
 
13. Atunci cand afla ca un anumit produs sau serviciu va fi scos de la vanzare, clientii il vor considera mai bun decat este in realitate si vor fi mai dispusi sa cumpere versiunea veche in locul celei noi.
 
14. Atunci cand incercati sa castigati un client, comunicarea fata in fata este intotdeauna mai eficienta decat interactiunea online sau prin telefon.