Calul din randul doi

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Calul din randul doi Calul din randul doi
de Manager.ro la 27 Sep. 2012
Urmareste-ne pe Google News
calfirmapiatavanzarimanager

Scenariu standard: O firma (nou-infiintata sau nu) intra pe o piata. Prioritate: formarea echipei de vanzari. Un sef (de multe ori expat) vine, selecteaza oamenii, ii treinuieste si-i trimite in piata. Oamenii se misca si incep sa vanda. Apar rezultatele. Firma se dezvolta, echipa creste. Seful cel expat isi incheie mandatul si trebuie sa predea stafeta.

Unui sef local, promovat din randul echipei. Cui? Sedinta. Nu-i nicio surpriza. Cel mai bun agent de vanzari devine Sales Manager. Doua greseli deodata! Repet: Doua greseli deodata! Care vor afecta, mai devreme sau mai tarziu, mai evident sau mai voalat, afacerile firmei.

Cum care greseli? Pai, in primul rand, firma a pierdut cel mai bun om de vanzari! E ca si cum ai deshama cel mai bun cal de la diligenta si l-ai urca pe capra, in locul vizitiului. Forta motrice scade, iar caruta se ingreuneaza. Cred ca intuiti deja si cea de-a doua gresala (nu, nu faptul ca un cal si o capra sunt incompatibili sexual): capacitatea unui cal de a trage nu-i garanteaza abilitatea de a manui haturile.

Un bun salesman nu e neaparat un bun manager. Ba, dimpotriva, psihologii spun ca profilul omului de vanzari performant difera semnificativ de cel al unui manager sau administrator, asa ca sansele sunt mari ca firma sa se pricopseasca cu un manager mediocru! Desigur, sunt si exceptii, dar nu despre ele voi vorbi acum.
 
"Pai bine, dar in cazul asta" - o sa-mi sara la beregata oamenii de vanzari - "noi suntem condamnati sa nu fim niciodata promovati, daca suntem buni!" Am sa le raspund, diplomat, ca e o diferenta de nuanta. Daca sunt absolut fantastici ca oameni de vanzari, probabil ca le place extraordinar de mult ceea ce fac, sunt firi independente, poate putin rebele si adora sa se auto-gestioneze dar nu sa-i comande pe altii cu mail-uri si excel-uri. Asa ca nici nu cred ca-si vor dori sa renunte la vanzari pentru management.

Daca, pe de alta parte, sunt doar "buni", atunci cea de-a doua gresala nu-i asa de mare. De fapt, ce-am sa incerc sa demonstrez peste un paragraf sau doua e ca simplul gest de a promova un om nu e suficient. Mai ales daca asta implica o schimbare semnificativa de program si de competente necesare.

... citeste continuarea pe blogul Diagma

Dragos Popescu este consultant in management, fondatorul companiei Diagma.
 


 

Ultimele NOUTATI

3 moduri de a purta costumul de dama
Life Style

3 moduri de a purta costumul de dama

today28 Mar. 2024
Joburile din Romania pentru care nu bate nimeni la usa patronilor:
Companii

Joburile din Romania pentru care nu bate nimeni la usa patronilor: "Nu vor sa munceasca"

today28 Mar. 2024
Pregatiti-va de noi scumpiri: sectorul Constructiilor, pus la pamant de preturile mari
Ultimele stiri economice

Pregatiti-va de noi scumpiri: sectorul Constructiilor, pus la pamant de preturile mari

today28 Mar. 2024
Anunturi apartamente ieftine de vanzare in Dubai: cat te costa sa te muti in Capitala Luxului
Imobiliare

Anunturi apartamente ieftine de vanzare in Dubai: cat te costa sa te muti in Capitala Luxului

today28 Mar. 2024
Depozitele bancare pot sa fie mai paguboase decat banii la saltea: cum trebuie sa calculezi castigul, de fapt. Nu dupa dobanda simpla
Financiar-Bancar

Depozitele bancare pot sa fie mai paguboase decat banii la saltea: cum trebuie sa calculezi castigul, de fapt. Nu dupa dobanda simpla

today28 Mar. 2024
Cel mai important eveniment din istoria recenta a Romaniei
Analize

Cel mai important eveniment din istoria recenta a Romaniei

today28 Mar. 2024
250.000 de romani nu au serviciu, sunt someri. Cum traiesc acesti oameni?
Companii

250.000 de romani nu au serviciu, sunt someri. Cum traiesc acesti oameni?

today28 Mar. 2024
Tara europeana unde pensionarii primesc 2.000 de euro lunar de la stat: sunt cei mai fericiti oameni din lume
Economie

Tara europeana unde pensionarii primesc 2.000 de euro lunar de la stat: sunt cei mai fericiti oameni din lume

today28 Mar. 2024
Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

Pregatiti-va de noi scumpiri: sectorul Constructiilor, pus la pamant de preturile mari
Ultimele stiri economice

Pregatiti-va de noi scumpiri: sectorul Constructiilor, pus la pamant de preturile mari

today28 Mar. 2024
Anunturi apartamente ieftine de vanzare in Dubai: cat te costa sa te muti in Capitala Luxului
Imobiliare

Anunturi apartamente ieftine de vanzare in Dubai: cat te costa sa te muti in Capitala Luxului

today28 Mar. 2024
Depozitele bancare pot sa fie mai paguboase decat banii la saltea: cum trebuie sa calculezi castigul, de fapt. Nu dupa dobanda simpla
Financiar-Bancar

Depozitele bancare pot sa fie mai paguboase decat banii la saltea: cum trebuie sa calculezi castigul, de fapt. Nu dupa dobanda simpla

today28 Mar. 2024
Cel mai important eveniment din istoria recenta a Romaniei
Analize

Cel mai important eveniment din istoria recenta a Romaniei

today28 Mar. 2024

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"


Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016
x