Psihologia consumatorului poate fi schimbata in functie de intrebarile pe care le adresam

Psihologia consumatorului poate fi schimbata in functie de intrebarile pe care le adresam psihologia consumatoruluischimbarecomportamentcampaniimarketing

Stim deja ca exista nenumarati factori care ne influenteaza comportamentul. Unii dintre acestia, folositi cu succes in marketing, ne reamintesc din nou ca avem o responsabilitate semnificativa atunci cand vorbim de alegerile pe care le facem ori de cate ori cumparam ceva.


Un nou studiu publicat recent in domeniul psihologiei demonstreaza ca simpla reformulare a unei intrebari ne poate face sa ne schimbam comportamentul mult mai usor. Asta inseamna, pe de o parte, ca putem avea parte mai repede de acele schimbari pe care ni le dorim. Pe de alta parte, aceeasi tendinta poate fi utilizata cu succes pentru a schimba in mod eficient comportamentul unui potential cumparator.

Ceea ce uimeste la aceasta tendinta verificata de psihologi nu e acuratetea cu care functioneaza, ci nuanta care, desi aproape imperceptibila, opereaza la nivel profund in inconstient.

Cum obtinem, asadar, rezultate mai concrete prin acest mod de a formula o intrebare. E simplu: ne alegem cuvintele in asa fel incat sa-i lasam respondentului optiunea de a spune “da” sau “nu”. Gresit, veti spune, pentru ca nu vrem sa-i taiem elanul consumatorului? Dimpotriva, va vor raspunde psihologii. O intrebare precum “Ai de gand sa economisesti pentru pensie?” va avea o rata de raspunsuri pozitive mult mai mare decat in cazul unui indemn de la care asteptam un rezultat similar.

Miza acestor abordari consta in disconfortul pe care il provoaca raspunsul pe care va trebui sa il dam. Fie ca spunem “da”, fie ca spunem “nu”, franchetea raspunsului va fi cea care ne va face sa intelegem ceva despre noi. Astfel de raspunsuri, atat de categorice, nu vor fi date fara “efecte secundare”.

Intrebarile directe, spun psihologii, ii fac pe oameni sa triseze mai putin, sa ia atitudine si sa nu mai amane lucrurile pe care le au in plan. Disonanta cognitiva pare sa fie de vina pentru eficacitatea acestei legaturi dintre intrebare si raspuns.

Cand raspundem cu “da” sau “nu”, mai ales in scris, fara sa ni se dea posibilitatea sa oferim si alte explicatii, nu vom mai avea cum sa ne oferim noua insine scuzele pe care, in mod normal, ni le servim in fiecare zi. Ne confruntam asadar cu asumarea nu numai a unui raspuns, ci si a faptelor cu privire la care am oferit raspunsul.


Cum putem folosi disonanta cognitiva in marketing?

Sa incepem mai intai cu noi, ne sfatuiesc cei de Psychology Today. Sa ne adresam intrebari directe legate de aspecte ale vietii noastre unde motivatia e mai scazuta.

Ii putem influenta pe ceilalti. Daca angajatii au inceput sa intarzie la munca, seful le poate trimite un chestionar via e-mail in care sa intrebe “Veti incepe sa veniti la timp la munca?”. Un “Da” raspuns tot via e-mail va determina si asumarea acelei responsabilitati amintite mai sus, chiar daca se face initial la nivel inconstient, determinand ulterior si schimbarea comportamentala.

Companiile pot folosi disonanta cognitiva in marketing. “Va fi acesta anul in care te vei recompensa in sfarsit pentru atat de multa munca?” e cel mai bun exemplu de intrebare care va determina un raspuns afirmativ din partea consumatorului.

La fel de bine poate functiona aceasta metoda si in campaniile organizate de serviciile publice.”O sa votezi anul acesta?” sau “O sa te vaccinezi in 2016?” sunt intrebari care au un impact la fel de puternic asupra celor care isi vor oferi un raspuns la fel de scurt: da sau nu.

Asa ca data viitoare cand ne vom dori sa gasim scuze noi pentru a nu face un anumit lucru, sa ne gandim la o intrebare care sa nu ne permita alte alternative. Pe termen lung, vom vedea rezultate din ce in ce mai bune.