Tu ce fel de negociator esti? (partea a-II-a)

Tu ce fel de negociator esti? (partea a-II-a) negocierevanzari

                                     Tu ce fel de negociator esti?
                                              (partea a-II-a)

Dau prioritate relatiei Castigator/Castigator

Cum sa procedam cu Emotivii?

Rabdarea si timpul fac mai mult decat forta si furia. Proverbul lui La Fontaine se aplica aici. Lucrati mai mult asupra relatiei decat asupra produsului dvs.. Puneti numeroase intrebari despre nevoile, asteptarile si preocuparile profunde. Avansati lent, pas cu pas, si nu aratati vreun alt semn de interes sau de atentie decat evocand adevarata placere pe care ati resimti-o daca ar incerca produsul pe care i-l propuneti spre binele lui.

Procedand astfel, veti evita sa fiti banuit. Realitatea este adesea mai putin nelinistitoare decat ne inchipuim. Prin natura lor, ei sunt sensibili la principiul "dai-dau", care da fiecaruia o parte din prajitura si se potriveste cu modul lor de gandire. Faceti afirmatia ca vreti sa gasiti un acord valabil pentru ambele parti. Pe scurt, fiti uman si adoptati un demers foarte constructiv si asociativ al carui consens il veti confirma la fiecare etapa.

Analiticii intr-o negociere

Este vorba aici de un cu totul alt stil comportamental. Motivati mai ales de interesele lor de negociat, ei sunt orientati catre atingerea scopului. Pentru ei nu conteaza o buna relatie cu comerciantul. Aceasta chiar nu prezinta niciun interes! Mai degraba introvertiti, analiticii vorbesc putin. Ceea ce nu-i impiedica sa puna multe intrebari.

Caci sunt adesea un pic nelinistiti, chiar iuti la manie. Sunt numiti analitici pentru ca intersectarea celor doua criterii (egocentrism si introvertire) face din ei "intelectuali un pic chitibusari". Sunt foarte atenti la detalii, la felul lucrurilor care justifica in ochii lor certitudinea obtinerii rezultatului. Ca si Emotivii, sunt banuitori.

In timp ce Emotivii se tem sa nu fie pacaliti de ceilalti (mereu, relatia!), Analiticii se tem sa nu se insele, ca nu cumva rezultatul sa nu fie la inaltimea asteptarilor lor (scopul, mereu scopul!). La fel, nu ne mira ca sunt atenti la mostra. Veritabili Sfinti Toma, nu e de mirare ca cer demonstratii, garantii suplimentare, in caz de proasta functionare, sau revendica dreptul de a anula ulterior contractul daca nu sunt satisfacuti.

Cum sa procedam cu Analiticii?

Cu siguranta, cel mai bine este de a fi precisi, de a va stradui in orice situatie sa dovediti si sa intariti cele spuse. Raspundeti detaliat la intrebarile lor. In alegerea argumentelor dvs. faceti astfel incat sa scoateti in evidenta cat mai des beneficiile pe care le vor obtine atat din achizitie, cat si dintr-o negociere reusita. Cu ei, negocierea trebuie sa fie examinata in cele mai mici detalii. Pret, termen, asigurare, transport, ambalaj, contract de service, responsabilitate in caz de deteriorare etc. Cea mai mica fisura ar risca sa fie exploatata ulterior. Din fericire, ei sunt cei care vor cere ca totul sa fie scris si citit inainte de a semna. Vor merge pana la capat!

Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook despre cum sa devii  un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau  mergand (stresat) cu masina

Dominatorii intr-o negociere

Sunt usor de reperat. Nu degeaba sunt numiti Dominatori! Ocupa adesea functii de conducere sau cel putin de raspundere. Foarte atasati de rezultatul pe care asteapta sa-l obtina, ei merg direct la tinta. Mai intai se intereseaza de avantajele si beneficiile pe care le vor obtine. Pe scurt, ceea ce vor obtine in schimbul pretului oferit. Nu sunt interesati de detalii. Au o viziune globala si lasa fleacurile pe seama altora sau a dvs. insiva, cei in care se pot increde cu usurinta. Au nevoie sa conduca lucrurile si nu le place sa se supuna. Nu lasa prea mult loc sentimentelor si nici nu fac eforturi pentru a va intelege. Simtindu-se puternici, isi inchipuie ca ceilalti sunt ca si ei, puternici ca stanca si aplecati catre scopurile lor. Obtinerea unui acord benefic pentru ei si care le da satisfactie are prioritate; relatia este in plan secund. Foarte des, ei isi stabilesc conditiile si ceea ce vor sa obtina. Acceptati sau nu. Decizia va apartine.

Cum sa procedam cu Dominatorii?

Nu e deloc usor cu Dominatorii. Sa spunem ca au macar meritul de a fi clari si de a spune ceea ce gandesc. Cel mai bine este sa facem ca ei: sa vorbim sincer si direct. Cu Dominatorii nu merge sa recurgem la sentimentalisme. Ei nu sunt sensibili la asa ceva. Nu ezitati sa aveti propriile dumneavoastre exigente si sa cautati un compromis la impartirea beneficiilor. Este un tip de negociator care, pentru a fi infruntat cu sanse de succes, trebuie facute pregatiri in mod special. Cu ei, partea a doua a acestei carti are o importanta deosebita.

Inainte sa intrati in scena, clarificati-va nivelurile de aspiratii si limitele de acorduri posibile, raporturile de forta si de putere reala ale interlocutorului Dominator. Pregatindu-va asa bine, veti evita sa fiti impresionat si va veti mentine pe pozitii, la momentul respectiv. Dominatorului nu ii place sa cedeze, dar apreciaza forta si curajul. Si apoi, stie sa numere... El este pragmatic, fiti si dvs.la fel!

Simpaticii intr-o negociere

Ah! Daca toti clientii nostri ar fi Simpatici, meseria noastra ar fi mult... usurata. Asa cum o arata si numele lor, sunt toti acei indivizi care se straduiesc foarte mult sa stabileasca un contact placut cu comerciantii. Demonstrativi, adesea joviali si plini de umor, se straduiesc atat de mult sa ne cucereasca sau sa fie acceptati incat sunt in cautare permanenta de un acord. Sunt usor de identificat. Cand fac o obiectie, va dau raspunsurile si, cu ele, argumentul opus sau la care sunt sensibili.

Cinstiti si directi, deschisi si apropiati, cand negociaza pun adesea sentimente. Sunt ghidati de prietenie. Legat de extravertirea lor, aceasta ii determina sa dea frau liber sentimentelor, sa si le exprime. Ceea ce Emotivii, introvertiti, nu stiu sa faca ei stiu. Sunt punctuali si asteapta acelasi lucru de la dvs.. Incredere, prietenie, reciprocitate sunt cuvintele lor de baza.

Cum sa procedam cu Simpaticii?

Ei nu ridica nicio problema. Se inteleg cu toti si sunt adaptabili, intelegatori, comunica usor, sunt, potrivit parerii a numerosi comercianti, in largul lor in relatiile cu ceilalti. Totusi, aveti grija sa nu ii puneti in umbra si sa-i bateti pe propriul teren. Recunoasteti-i, dati-le impresia unui tratament privilegiat si fiti atenti ca in spatele unei fatade foarte sociabile sa nu se ascunda un redutabil negociator, magician al infundarii...

Dar dvs. carui tip de negociator apartineti?

A sti sa-ti cunosti interlocutorul este important, dar nu te scuteste de a te cunoaste pe tine insuti. Dimpotriva. A tine cont de apartenenta la un tip dat de negociator orienteaza si faciliteaza mult relatia in urmarirea obiectivului propus. Daca dvs. insiva sunteti orientat mai degraba catre relatia cu ceilalti decat fata de atingerea obiectivelor, fiti vigilent. Nu va entuziasmati prea tare. A impune unui client preturile si a-l supune conditiilor dvs. generale de vanzare nu are nimic intolerabil pentru el. Invatati sa spuneti "nu" si veti constata ca relatia dvs. va avea de castigat. Prin ce miracol? va intrebati. Cel al respectului pe care il impuneti cu aceasta ocazie clientilor.

Este bine daca felul dvs. de a fi va determina sa dati prioritate scopurilor, performantei si atingerii obiectivelor propuse. Totusi, fiti atent sa nu va transformati in "ucigator". Este vorba despre acei vanzatori fara Dumnezeu si care, obsedati de a prelua comanda, ajung chiar la dispretuirea clientilor lor.

Prea extravertit? Fiti retras, fiti mai putin spontan. Ascultati-va clientii si concentrati-va. Va veti imbunatati performanta intr-o negociere vorbind atat cat trebuie si tragandu-l de limba pe interlocutor.

Emotiv? Nu insistati, mai degraba v-ati putea schimba meseria...

Continuarea articolului: Tu ce fel de negociator esti? (partea I)

Mai multe despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere