Manager.ro » Tehnici de negociere » Negocierea - nivelul primei oferte

Negocierea - nivelul primei oferte

de Marian Rujoiu la 12 Mai. 2010

Tags: negociere, oferte, sfaturi

                                  Negocierea - nivelul primei oferte

A face sau nu prima oferta? Aceasta este una din principalele intrebari in negociere. Raspunsul este simplu, este bine sa-l lasi pe celalalt sa faca prima oferta. In acest fel vezi exact pe ce teren joci si poti stabili plaja de negociere. Ce faci insa daca celalalt nu face prima oferta? Sunt negociatori care nu avanseaza nicio oferta.

Pentru inceput iti recomand sa ai in minte clar tabloul negocierii, limitele minime si limitele maxime. Tabloul negocierii iti va permite in orice moment sa-ti dai seama in ce stadiu te afli. Tabloul negocierii se fixeaza inainte de a incepe o negociere si-l poti construi plecand de la urmatoarea formula:

-  Like (maximul ce ti-ar placea);
-  Intended (intentia medie, un pret corect, o oferta potrivita);
-  Must (trebuie, un nivel minim sub care nu trebuie sa cobori sub nicio forma).

Este buna si strategia “La fata locului vad cum procedez”, sunt insa negociatori atat de experimentati incat te pot duce sub limita inferioara fara sa-ti dai seama de acest lucru, realizand de cele mai multe ori dupa ce negocierea este finalizata. De exemplu daca/ti propui s vinzi o masina, realist vorbind ti-ar placea sa o vinzi cu 6 000E, Intentioneti sa obtiii 5000 E si sub 4 000 E nu cobori.

De exemplu in cazul in care ai cerut 6000 E si ti se ofera 3500 E pentru inceput apare ceea ce se numeste in negociere plaja de negociere . Este posibil ca partenerul tau sa aiba in minte urmatorul LIM:

- L – 3500 E
- M – 4500 E
- I – 5500 E

Practic pentru el ar fi un chilipir daca ar cumpara masina cu 3 500 E, un pret corect i s-ar parea 4500 E, insa ar da un maxim de 5500 E.

Plaja de negociere in acest caz este intre 6000 E (cat am cerut noi) si 3 500 cat ne-a oferit partenerul. Acesta este punctul in care incepe negocierea, iar negocierea devine cu atat mai profitabila cu cat te apropii mai mult de nivelul Maxim (L – 6000 E).

Pentru a ajunge la nevelul maxim poti folosi foarte multe tehnici pe care le poti adapta situatiei. In acest caz insa dicutam de nivelul primei oferte si de plaja de negociere. In acest caz am dat exempul unei masini insa plaja de negociere exista in fiecare negociere. Practic asiguram modalitatea prin care poti sa-ti dai seama daca ai facut sau nu o negociere buna. Trebuie sa ai in minte LIM-itele.

Sfaturi practice

1. Nivelul primei oferte trebuie sa fie decent, dar ceva mai mult decat doresti.

Am observat, ca multi oameni refuza sa faca o oferta. Daca te vei confrunta cu acest caz si va trebui sa faci o oferta atentie la un lucru: SA FACI O OFERTA CORECTA! Ce inseamna corecta? Incerca sa faci o oferta nici foarte mare nici foarte mica. De exemplu daca vei cere 10000 E pe o masina (poate chiar e pretul ei noua) vei fi catalogat ca neserios.

La fel si daca vei cere un pret prea mic (3500 E) este posibil sa ridici semne de intrebare, se poate intreba de exemplu daca masina e buna.  Si in cazul in care vinzi o casa, sau un teren, poti avea aceeasi problema. si in cazul in care esti cumparator si vei oferi 30 000 e pe un apartament care valoreaza 8000 E vei fi catalogat ca neserios. Cand nivelul primei oferte este mult prea mare sau mult prea mic, exista riscul sa nu mai negocieze nimeni cu tine. De exemplu daca ai nevoie de o traduce si cineva iti face o oferta de 10 E pentru o pagina, posibil sa nu mai negociezi ci treci direct sa cauti pe altcineva, chiar daca ii vei spune ca te mai gandesti. Practic, o oferta prea mare sau prea mica te poate scoate din joc fara macar sa realizezi acest lucru.

2. Ce faci cand cineva iti face o oferta neserioasa?

Primul pas poate fi acela de a te retrage. Cei mai multi oameni fac acest lucru. Nu-i neaparat nici un lucru rau nici unul bun. Daca te hotarasti totusi sa negociezi ai doua variante: Fie il inviti sa reconsidere oferta, sa faca una corecta precizandu-i ca este una neserioasa, fie ii faci si tu o oferta ridicol de mica.

Poti folosi replici de genul: “cunosc valoarea a ceea ce ai de oferit si cred ca poti face o oferta serioasa”, sau “avem doua variante, fie iti reconsideri oferta, fie incheiem discutia inainte de a o incepe”. Practic nu trebuie sa-l rogi sa mai lase ceva ci pur si simplu sa-l inviti sa faca o oferta serioasa, pentru a avea o plaja de negociere favorabila.

Retine:

1. Sa ai in minte permanent tabloul negocierii (LIM).

2. Negociaza.

3. Sa faci o prima oferta corecta (un L rezonabil).

4. Daca cineva face o oferta neserioasa incearca sa-l aduci cu picioarele pe pamant, fara insa sa insisti.

Oricand va stau la dispozitie cu sfaturi in negociere. Trimite un email cu intrebarea ta si o sa primesti raspunsul sau sfatul meu. Retine, negocierea este asemnea unui joc de sah, iar in viata nu primesti ce meriti ci primesti ceea ce negociezi!

Articol scris de Marian Rujoiu,
Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

Articole conexe:

• » 7 pasi pentru o negociere reusita
• » Tehnici de negociere - Manipulare semantica - libertatea alegerii
• » Tactica potrivita de negociere
• » Cum negociem daca suntem cumparatori?
• » 3 tehnici de negociere in afaceri si in marketing

Alte stiri

• 7 pasi pentru o negociere reusita

• Tehnici de negociere - Manipulare semantica - libertatea alegerii

• Tactica potrivita de negociere

• Cum negociem daca suntem cumparatori?

• 3 tehnici de negociere in afaceri si in marketing

• Folosirea vocii in negociere