Tehnici de negociere - Manipulare semantica - libertatea alegerii

Tehnici de negociere - Manipulare semantica - libertatea alegerii negociremanipularetehnici de negociere


Intotdeauna am fost pasionat de intrebari, fraze sau replici care genereaza rezultate imediate. Este drept ca nu intodeauna aceste replici sunt tocmai etice, in sensul ca multi autori le considera tehnici de manipulare.

Oamenii tin la liberul lor arbitru, astfel ca, in momentul in care li se aminteste de acesta, paradoxal, ei devin mai permisivi acceptand mai usor anumite lucruri.
Evocarea libertatii de actiune este folosita chiar si in politica pentru a pune in lumina lucrurile dorite.

Astfel, unii politicieni in loc sa spuna:

-    romanii sunt constransi sa-si caute de lucru in alte tari

•     ei spun:

-    romanii sunt liberi sa lucreze in orice tara a Uniunii Europene

O simpla evocare a "libertatii" si sensul se schimba.

Cercetarile au aratat ca prin simpla introducere a cuvantului libertate, rata de raspuns sau de convingere creste cu cel putin 20%. Paradoxal, cand in cadrul experimentelor s-a spuns: "Sunteti liberi sa acceptati sau sa refuzati", rata de raspuns a crescut considerabil. Probabil oamenii considera actul alegerii lor ca unul facut in deplina constiinta de cauza. Este putin ciudat ca si atunci cand oamenilor li se spune ca au libertatea sa aleaga refuzul…ei aleg acceptul. Sunt multe motive pentru care ei fac asta, dar sa mai luam cateva exemple de fraze care includ "libertatea alegerii" pentru a intelege mai bine tehnica:

• Doresc sa va pun un set de intrebari, aveti libertatea sa raspundeti la ele sau sa refuzati;
• Aveti libertatea sa alegeti oricare din aceste variante;
• Aveti libertatea sa acceptati acum sau mai tarziu;
• Sunteti liber sa refuzati aceasta oferta sau sa o acceptati;
• Aveti libertatea sa aplicati aceasta tehnica ori de cate ori aveti ocazia;
• Sunteti liber/a sa acceptati sau sa refuzati aceasta intalnire;
• Sunteti liber sa investiti banii cum considerati mai bine;
• Sunteti liber sa alegeti oricare varianta din cele 5 modele;
• Sunteti liber sa acceptati sau sa refuzati un sacrificiu pentru a avea aceasta casa;
• Sunteti liber sa……
  

Tehnica genereaza rezultate bune, in multe imprejurari. Ca orice tehnica, are limitarile ei in sensul ca nu va functiona in orice conjunctura. Recomand folosirea acestei tehnici cu precautie avand grija totodata de limitele ei etice.

Testati-o si oferiti-mi feedbackul pe rujoiu@traininguri.ro iar pentru mai multe tehnici sau cursuri de negociere accesati blogul meu personal www.marian-rujoiu.ro.

In cazul in care aceasta tehnica nu vi se pare tocmai morala, sunteti liberi sa refuzati sau sa acceptati aplicarea ei! Oricum, cu siguranta veti sti mai bine cum sa va feriti te tehnicile de manipulare. Ati castigat teren numai fiind constienti de ce se incearca. Este de ajuns sa nu faceti nimic atunci cand cineva aplica aceasta tehnica.

Mult succes!

Scris de Marian Rujoiu
Manager Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro