Vanzari: 8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili

Vanzari: 8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili vanzarisfaturirecomandari


(Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

1. Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. V-ati straduit din rasputeri, i-ati prezentat toate avantajele, el insa continua sa se gandeasca. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe.

Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul:

"D-le Client, vad ca sunteti putin nehotarat. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza, care sunt motivele care va tin in loc?"

De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri, aflati motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs.

Cand clientul va amana, nu va hazardati in supozitii. Intreabati-l ce anume il framanta. Deseori va va spune adevarul.

2. Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client, spuneti-i:

• care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o;
• ce aveti dvs. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie;
• (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie;
• care este ziua si ora cand veti discuta din nou.
  

Iata si un exemplu de asemenea final:

"OK, inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval de 14 luni, prima in momentul semnarii contractului, apoi cate o rata la fiecare 2 luni. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil.

Intre timp, v-as ruga sa va faceti si dvs. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni.

Va sunt eu, miercuri, saptamana viitoare, la ora 16.

Din punctul dvs. de vedere, e totul OK?"

3. Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti, intrebati-l daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs.

Daca spune "da" sau "nu", intrebati apoi "de ce". Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in acest mod.

4. Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. de ceea ce vindeti, intrebati-l:

"Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10, 10 insemnand ca sunteti foarte interesat, unde v-ati plasa dvs.?

Daca raspunde 6, intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?"

5. Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor, reactia dvs. trebuie sa fie urmatoarea:

"Sigur, cu cea mai mare placere. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem tranzactia noastra?"

Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult, care nu vor sa cumpere, care se feresc sa ia o decizie.

6. Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii, inclusiv cu agentii de vanzari. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii. Iar la sfarsit buzunarele dvs. sa fie tot goale.

Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara", intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?"

Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu, "in doi peri". In acest caz, cel mai bine este sa cautati alti clienti.

7. Daca un client va spune ca brosurile dvs. si oferta dvs. sunt chiar pe biroul sau, dar nu a avut timp se se uite peste ele, intreabati-l:

"OK, din moment ce va sunt la indemana, atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina ... a brosurii cu coperti rosii?"

sau

"Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?"

In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni, adresati-i aceste intrebari.
Incercarea moarte n-are!

8. Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs., intreabati-l:

"Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele?

Daca nu va raspunde precis si la obiect, spuneti-i pentru moment “la revedere”. Pastrati-i insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu noutati de interes.

Autor: Mircea Enescu

Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Aria sa de expertiza se concentreaza pe subiectul cum sa comunici fata in fata, in scris ori la telefon astfel incat sa-ti maximizezi sansele de a obtine ceea ce vrei de la interlocutor. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum.

Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".