Ce trebuie sa faci sa ai succes in vanzari

Ce trebuie sa faci sa ai succes in vanzari vanzaricvbani


"Trebuie sa mint, altfel nu vand"
 
(Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. E istet, ii merge mintea, numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. Mai mult, intre timp a mai venit si criza.
 
Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata, impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri.
 
Si uite asa, Minciunica Smecherescu prinde primul job!
 
Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el. Nu, nu-l intereseaza comisioanele, nu vrea sa faca “prea multi purici” la primul lui angajator – “e ceva de moment, intermediar”, le spune el plictisit amicilor la o bere. Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix.
 
Si incet-incet, pentru ca-i merge mintea si se prinde repede, constata ca daca isi minte frumos atat clientii, cat si sefii poate rezista 6 – 12 luni intr-o companie. Apoi, mai sta alte 6 – 12 luni intr-o alta firma. Si tot asa pana face o experienta impresionanta, demna de trecut cu majuscule in CV.
 
Cand se priveste in oglinda, Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. Insa se scuza astfel: “cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV, cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are”!
 
Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica miraculoasa de vanzari.
 
Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza!
 
Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet, cu pasi mici, Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer, castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas.
 
Si uite asa, Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul...
 
Da, tinere Serios Perseverescu, merita, dintr-o mie de motive, cate un motiv pentru fiecare client de-al tau!
 
In plus, daca vrei:
 
>> sa faci cariera in vanzari,
 
>> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata,
 
>> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare, vanzari de masini ori vanzari de produse bancare, chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie,
 
>> sa castigi an de an mai mult si mai mult, trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor.
 
Suna incredibil? Uite in continuare, tinere Serios Perseverescu, care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul “sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul”.

Intrebarea 1: “Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele, n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund?”
 
NU, orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje, nu numai avantaje. Tot ceea ce e facut de om, la fel ca si fiecare om, are atat avantaje, cat si dezavantaje. Prin urmare, este normal ca un produs sa aibe atat avantaje, cat si dezavantaje. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata.
 
Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute.
 
Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou, necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat “la rece”), trebuie sa-i spui clientului adevarul.
 
Intrebarea 2: “Pai daca clientul afla dezavantajele, mai cumpara de la mine?”
 
GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral, chiar daca uneori doare?!
 
Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere, daca nu alege produsul tau, isi va indrepta atentia spre produsule concurente. Care sunt ele perfecte? In niciun caz!
 
Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje.
 
Ca agent de vanzari, tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi.
 
Intrebarea 3: “Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj, pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe, ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?”
 
DA, dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe, insa toti vin apoi si se plang de el. Da, atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit.
 
Altfel, ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:)
 
Intrebarea 4: “Daca clientul ezita sa cumpere, ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului?”
 
IN NICIUN CAZ.  Construieste relatie cu clientul, apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet, in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica.
 
Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare, Serios Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect, te rog sa-mi scrii. Cu mare placere iti voi raspunde!

Autor: Mircea Enescu

Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Aria sa de expertiza se concentreaza pe subiectul cum sa comunici fata in fata, in scris ori la telefon astfel incat sa-ti maximizezi sansele de a obtine ceea ce vrei de la interlocutor. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunciviziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum.

Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".