Manager.ro » Tehnici de vanzari » Cum sa-ti prezinti produsul sau serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos

Cum sa-ti prezinti produsul sau serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos

de Manager.ro la 06 Dec. 2010

Tags: bani, vanzari, produs





(Articol preluat de pe www.mirceaenescu.ro)

Zilele trecute, un incepator intr-ale vanzarilor, asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri, m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate, sa ramana mut de admiratie, sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. :)


Pe scurt, vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client.

I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui!

Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu?

Te inteleg.

Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda.

Realitatea nu e insa deloc asa. Sau aproape deloc, pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei. Ma refer aici la acele situatii cand, din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari, clientul cumpara. Dar nu va reveni niciodata. Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta.

Si-atunci cum trebuie sa procedezi?

Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband:

„Ce mai faceti?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

“Ce-ati mai facut cu ...?” (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul, asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

“Am citit un articol despre ... (fa referire la domeniul de activitate al clientului). Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

“Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

“Unde ati fost in concediu? ... Vreau si eu sa merg acolo. Ce v-a placut?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

“Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in ... (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului). Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de ...?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

“Unde plecati in concediu? ... De ce ati ales aceasta destinatie?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

“Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

“Ce vreme zilele acestea! Ce caldura... / Ce ploaie... Cum va descurcati cu vremea asta?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)

Dupa introducerea de small - talk, introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori, adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau, intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.

De exemplu, daca esti agent imobiliar, intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?” Daca spune „Nu”, intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: „Si care este zona pe care o vizati?”, „Vreti sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?”, „Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc vechi?”, „Ce suprafata si cate camere va doriti?, „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare.

Sau, daca vinzi masini, intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?” Daca spune „Nu”, intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: „Si care sunt marcile pe care le vizati?”, „Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja banii?”, „Doriti una noua sau una la mana a doua? ”, „Ce dotari va sunt absolut necesare?”, „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare.

Intreaba, intreaba, intreaba!

Intreaba-l pe client „cate in luna si-n stele” referitor la dorintele, nevoile si problemele lui. Iti va raspunde bucuros. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe mai tarziu produsul sau serviciul tau!

Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre tine si client.

Sfatul meu este sa te prezinti, sa zambesti si sa treci la intrebari!

Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie, iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri.

Spre exemplu:

„Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara „Casa dorita” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna, in limitele bugetului de care dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?”.

Sau:

„Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la „Top Auto Brands” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca masina dorita, cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs.? ”

Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul, adu-ti aminte cand ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau!

Bineinteles, exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea. Dar, despre aceasta situatie, vom discuta intr-unul din articolele viitoare.

Autor: Mircea Enescu

Cu o experienta de 15 ani in domeniul vanzarilor si al comunicarii, Mircea este trainer senior de vanzari. Aria sa de expertiza se concentreaza pe subiectul cum sa comunici fata in fata, in scris ori la telefon astfel incat sa-ti maximizezi sansele de a obtine ceea ce vrei de la interlocutor. Daca vrei sa afli si tu mai multe despre cum sa vinzi mai bine, mai repede, mai mult si cum sa eviti cele mai frecvente greseli in relatiile cu clientii, atunci viziteaza blog-ul lui la adresa www.mirceaenescu.ro chiar acum.

Descopera aici cum poti intra GRATUIT in posesia a 2 Rapoarte Speciale: "50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari" si "50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus".

Articole conexe:

• » Vanzari: Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat
• » Ce trebuie sa faci sa ai succes in vanzari
• » Vrei sa-ti gasesti rapid un job bine platit?
• » Vanzari: 8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili
• » 6 adevaruri si recomandari daca vrei sa ai succes in vanzari

Alte stiri

• Vanzari: Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat

• Ce trebuie sa faci sa ai succes in vanzari

• Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti, nu doar sa-i vinzi

• Vrei sa-ti gasesti rapid un job bine platit?

• Vanzari: 8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili

• 6 adevaruri si recomandari daca vrei sa ai succes in vanzari