Cruda realitate a afacerilor: Nu vinzi, nu existi!

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
Cruda realitate a afacerilor: Nu vinzi, nu existi! Cruda realitate a afacerilor: Nu vinzi, nu existi!
de Manager.ro la 10 Iul. 2012
Urmareste-ne pe Google News
realitateafacericompaniirecesiunevanzarimanagement

In contextul in care multe companii sunt secerate de recesiunea globala, directorii generali se regasesc intr-o cursa disperata de generare a cresterii financiare. O zona asupra careia trebuie sa insiste mai mult este cea a echipelor lor de vanzari.

Dupa cum ne asteptam, managerii care pun managementul vanzarilor pe primul loc inregistreaza o crestere semnificativa  - depasindu-i cu 50 - 80% pe rivalii lor de pe piata, in privinta veniturilor si profitabilitatii. Totusi, in timp ce directorii joaca un rol activ in imbunatatirea performantelor, vanzarile au fost ignorate, in termeni traditionali. Aceasta este o greseala, subliniaza economistii de la HBR.

Directorii celor mai bune companii au vointa si isi "sufleca manecile" pentru a ataca problema, pentru a transforma, a redefini echipa de vanzari. Nu este suficient sa stabilesti bugetele si tintele de vanzari. Cei mai buni CEO apeleaza la management, pentru a reorganiza vanzarile, generand un motor de crestere. Ei se bazeaza pe trei actiuni esentiale.

I.    Analiza, nu arta




Cand vine vorba de vanzari, chiar si cei mai pretentiosi directori cred ca acestea reprezinta o arta (de aici si "arta vanzarilor") si artistii lucreaza mai bine, cand sunt lasati in tihna. Dar directorii castigatori solicita analize de la echipele lor de vanzari, pentru a intelege in ce masura campaniile de vanzari au fost eficiente.

Vanzarile reprezinta o stiinta, nu o arta. Cand doriti sa descoperiti acele trenduri care genereaza oportunitati de crestere, investiti bani, nu vorbe (2 - 4% din bugetul alocat vanzarilor) in scopul dezvoltarii unor instrumente analitice si a echipelor care monitorizeaza aceste fluctuatii, precum cele demografice, legislative si tehnologice. Solicita echipei de vanzari sa realizeze o analiza amanuntita in micropiete - pentru a descoperi noi oportunitati.

II.    Construieste o "masina eficienta de vanzari"



In general, directorii executivi nu apeleaza la schimbari, mai ales daca lucruri merg bine. Dar reducerea costurilor nu este echivalenta cu reducerea veniturilor. In manufactura, reducerea costurilor duce la sporirea eficientei.

Acelasi principiu se aplica si in vanzari. Optimizarea operatiunilor de vanzari cu tool-uri automatizate sau unitati dedicate pot imbunatati veniturile cu 10 - 25% si pot reduce costurile back-office cu 20 - 30%. Oamenii trebuie sa faca exact ceea ce ar trebui: SA VANDA.

III.    Vanzarile, un sport de echipa



Echipele de vanzari nu pot genera cresterea pe cont propriu: strategia trebuie sa ofere indicii despre viitoarele trenduri de crestere; efortul consta si in recompensarea echipelor de vanzari din companie. Ofera-le celor mai buni vanzatori recunoastere, asigura-te ca seful echipei de vanzari are un loc la masa negocierilor cu privire la strategia de produse.

Directorii generali vor fi nevoiti intotdeauna sa ia decizii cu privire la directia in care isi investesc timpul si banii, pentru a consolida compania. Daca esti CEO si vrei sa generezi crestere in cadrul companiei, trebuie sa tii seama de legile vanzarilor, nu de povestile de adormit copiii.

(sursa: hbr)

Sursa foto: Flickr, Alex Bramwell

Ultimele NOUTATI

Diferenta dintre zaharul alb si zaharul brun: Care este mai sanatos si de ce?
Ultima ora

Diferenta dintre zaharul alb si zaharul brun: Care este mai sanatos si de ce?

today29 Mar. 2024
2 anunturi de joburi cu salarii de peste 20.000 de lei net in Romania
Companii

2 anunturi de joburi cu salarii de peste 20.000 de lei net in Romania

today29 Mar. 2024
De la ce varsta e obligatoriu sa pui bani deoparte
Economie

De la ce varsta e obligatoriu sa pui bani deoparte

today29 Mar. 2024
Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia
Economie

Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia

today29 Mar. 2024
Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri
Business

Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri

today29 Mar. 2024
Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager
Companii

Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager

today29 Mar. 2024
Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice
Life Style

Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice

today29 Mar. 2024
Cum ti se reflecta personalitatea in alegerea masinii
Noutati auto 2022 - stiri din domeniul auto

Cum ti se reflecta personalitatea in alegerea masinii

today29 Mar. 2024
Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

De la ce varsta e obligatoriu sa pui bani deoparte
Economie

De la ce varsta e obligatoriu sa pui bani deoparte

today29 Mar. 2024
Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia
Economie

Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia

today29 Mar. 2024
Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri
Business

Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri

today29 Mar. 2024
Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager
Companii

Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager

today29 Mar. 2024

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"


Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016
x