TOP 5: Cuvinte care pot alunga potentialii clienti si cu ce le puteti inlocui
Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
TOP 5: Cuvinte care pot alunga potentialii clienti si cu ce le puteti inlocui
Vina pentru vanzarile proaste inregistrate de multe companii poate fi data in aceste zile pe criza economica mondiala. Insa, de multe ori vinovate pentru performantele proaste sunt chiar cuvintele. Da, cuvintele.
Autorul de bestselleruri de business Jeff Haden ne arata care sunt cele cinci cuvinte pacatoase care trebuie evitate in vanzari si cu ce pot fi ele inlocuite.
1. Inlocuiti "Specificatii" cu "Beneficii". Unele companii isi vand produsele scotand in fata caracteristicile tehnice ale acestora. De exemplu, angajatul unei firme de echipamente IT va spune: "Laptopul acesta are procesor Intel Core i7 de 2,7 GHz, 4 GB memorie RAM, placa video AMD HD Radeon cu memorie de 1 GB, si capacitate de stocare de 500 GB." Pentru un profan intr-ale informaticii aceste cifre nu spun prea multe. De aceea, mai buna ar fi o descriere pe care sa o priceapa oricine: "Pe acest laptop veti putea face editare video si foto fara probleme, dar si urmarii filme in format high definition in cele mai bune conditii, gratie procesorului rapid si a placii video performante. Astfel, pentru munca de birou si navigarea pe internet, caracteristicile acestui produs sunt arhisuficiente. De asemenea, avesti suficient spatiu de stocare puteti gazdui x filme si y melodii, etc."
2. Inlocuieste "Reducere" cu "Valoare". Cheia este sa va concentrati pe valoare si nu neaparat pe pret. Oricine poate face discounturi. Incercati, pe langa reduceri sa oferi si ceva in plus. De exemplu: un timp de livrare al produsului/serviciului mai mic decat media pe piata, asistenta tehnica pe o perioada putin mai lunga etc.
3. Inlocuieste "Invatati" cu "Va arat cum se face". La un moment dat o femeie a mers la un magazin de biciclete pentru a-si cumpara un astfel de vehicul. Principala ei ingrijorare era aceea ca va ramane in pana si nu va sti cum sa schimbe cauciucul de pe roata. Vanzatorul i-a spus: "Veti invata. E mai greu prima data." Nemultumita de raspuns, a mers si la alte magazine. A ales sa cumpere bicicleta de la vanzatorul care i-a spus: "Haideti cu mine la bancul de demonstratii sa va arat cum se face, apoi veti mai repeta o data singura sa vedem daca ati inteles."
4. Incearca sa inlocuiesti "motivele" cu "emotiile". Daca branduri precum Ferrari, Prada sau Louis Vuitton s-ar fi bazat doar pe motivele pentru care clientii aleg produsele si serviciile lor, ar fi falimentat de mult. Achizitia de bunuri de lux este foarte dificil de explicat rational: le vrei, dar nu ai neaparat nevoie de ele. Strategia marcilor de lux poate fi folosita si de brandurile care ofera produse de valoare mult mai mica. Clientul trebui sa se simta bine dupa ce a facut o achizitie. Nu scapa niciodata din vedere cum acest aspect: "Oare cum se va simti clientul dupa ce va achizitiona serviciul/produsul oferit de mine?"
5. Inlocuieste "Eu" cu "Ei". Ai probleme. Nu iti atingi tinele de vanzari pentru luna in curs si esti disperat sa vinzi pe ultima suta de metri. Clientilor nu le pasa de problemele tale. Incearca sa-ti pastrezi calmul si energia pentru a te baza pe nevoile lor, motivele pentru care doresc sa cumpare de la tine si, de ce nu, pe problemele lor.
Un produs media marca Rentrop&Straton 
