Matematica si cumparaturile nu se agreeaza

Matematica si cumparaturile nu se agreeaza cumparaturibanicosturiofertematematicapret

Intri intr-un restaurant Starbucks si vezi doua oferte pentru o cafea. Prima iti ofera 33% mai multa cafea. A doua e mai ieftina cu 33%. Care e cea mai buna afacere?
Ai fi tentat sa afirmi ca "sunt egale". Ei bine, nu sunt. Reducerea de 33% este aceeasi cu 50% mai multa cantitate. 

Rezultatul? Sa primesti ceva gratuit te face sa te simti mai bine decat sa iei aceeasi cantitate pentru mai putin. 

Exista doua motive pentru care consumatorii sunt usor de pacalit. In primul rand, consumatorii nu stiu cat ar trebui sa coste un anumit lucru, asa ca se bazeaza pe cantitatile estimative ale creierului. In al doilea rand, oamenii petrec mult timp printre hartii numerotate si vor lua decizii pe baza indiciilor si a unei gandiri pe jumatate care nu se rezuma la constienta.

In acest fel iau nastere zece tipuri de consumatori care stau prost cu matematica.

1. Esti influentat de primul numar.

Intri intr-un magazin de lux, Hermes de exemplu, si vezi o geanta de 7.000 de dolari. "Este prostesc!" poate afirma prietenul tau. "Sapte mii pentru o geanta!". Apoi gasesti un ceas de 367 dolari. Comparat cu un Timex, este o comoara. Dar, in comparatie cu geanta, este un chilipir. In acest fel, magazinele te ispitesc sa lasi banii.

2. Esti ingrozit de extreme.

Nu iti place sa te simti ieftin ori sa fii inselat. Din moment ce nu esti sigur ca lucrurile sunt de valoare, te feresti de preturi prea mici sau prea mari. Magazinele pot institui prejudecati impotriva ta. De exemplu, unor oameni le-au fost oferite doua tipuri de bere. Una premium, de 2,50 dolari si una chilipir, de 1,80 dolari. Aproximativ 80% dintre chestionati au ales prima bere. Apoi, a fost introdus si un al treilea sortiment, o bere, in cazul careia pentru 1,60 dolari in plus primeai doua. Acum, 80% dintre oameni au cumparat berea de 1,80 dolari si restul, berea de 2,50 dolari. Nimeni nu s-a inghesuit la a treia optiune. A treia oara, au scos berea de 1,60 dolari si a fost inlocuita cu o bere super premium de 3,40 dolari. Cei mai multi au ales berea de 2,50 dolari, cativa au ales berea de 1,80 dolari si circa 10% dintre ei s-a orientat catre berea de 3,40 dolari.

3. Iti plac povestile.

Gandeste-te la o masina de paine de 429 dolari si un alt model de 279 dolari. Cum au stat vanzarile? In privinta modelului ieftin, vanzarile s-au dublat, iar de primul model nu s-a atins nimeni. Lectia? Incearca sa pui un produs aproape identic langa un altul, dar de doua ori mai scump. Cel mai ieftin va avea castig de cauza. Una dintre explicatii este ca oamenii cred in povesti. Este foarte greu sa afli adevarata valoare a lucrurilor si este nevoie de povesti pentru a justifica alegerea. 

4. Faci ceea ce am spus.

Cel mai elocvent experiment este cel dintr-o scoala. Daca pui intr-o lumina un fruct si o salata, iar intr-un loc intunecat dulciuri, copiii se vor indrepta catre fructe si salate. Dar si adultii sunt la fel de sensibili. Restaurantele inteleg ca felul in care sunt aranjate meniurile atrag clientii, iar cele mai profitabile lucruri sunt pozele si cutiile. De exemplu, o ilustratie a bucatelor poate fi asociat cu un produs scump, iar restaurantele mizeaza pe faptul ca nu veti ocoli preparatul.

5. Emotiile scot ce e mai bun din tine.

Unor voluntari le sunt oferite o anumita suma din bancnote de 10 dolari, iar ofertele sunt vazute ca nedrepte. Experienta poate fi comparata cu un mini-bar. Este tarziu, ti-e foame, este un baton de ciocolata acolo, dar esti oprit de pret. Te infometezi pentru a evita sentimentul de a fi tras pe sfoara. Reversul medaliei este ca unele chilipiruri te fac sa te simti mai bine. 

6. Alcoolul, timpul si deciziile te zapacesc.

Cand esti tanar si te afli in stare de ebrietate la bar ai mai mult sanse de a "cocheta" cu strainii. Cand esti beat, obosit, stresat, neatent este foarte probabil sa soliciti si sa raspunzi la intrebari simplu despre cumparaturi. Produsele din barurile ieftine si magazinele de cartier fac cumparatorii sa cada prada preturilor de care ei nu mai sunt constienti. 

7. Cea mai mare durere: costurile de tranzactie.

Este indicat sa renunti la platile unor lucruri pe care nu le folosesti. Abonamentul la sala de gimnastica, la ziare s-ar putea numara printre ele. Oamenii sunt atrasi de costurile mici pe care le implica acest lucru si de calitatea de membru. 

8. Reducerile si garantiile.

Consumatorii incearca sa evite platile suplimentare, insa alte doua sunt adorate: reducerile si garantiile. Prima cumpara iluzia bogatiei. Cea de-a doua induce starea de pace a mintii. De fapt, ambele sunt trucuri. 

9. Obsesia cifrei noua.

Mai mult de 65% dintre preturile de desfacere au cifra noua. De ce? Toata lumea stie ca 20 dolari este acelasi lucru cu 19,99 dolari. Dar acel noua induce stare de actualizare, de produs ieftin. Acest lucru face consumatorul sa depaseasca starea de farmec sis a intre intr-o intelegere tacita cu vanzatorul ca pretul acela este unul corect si competitiv.

10. Constrangerea sentimentului de corectitudine.

Consumatorii nu cunosc pretul corect al produsului comercializat, astfel ca vanzatorul este stapan. Astfel, cumparatorii sunt atrasi de toate gratuitatile.