7 greseli "capitale" in strategiile de vanzare

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
7 greseli capitale in strategiile de vanzare 7 greseli "capitale" in strategiile de vanzare
de Manager.ro la 20 Apr. 2011
Urmareste-ne pe Google News
vanzaregreselistrategiiideiafacericlientiserviciuprodusmarketingrelatieviata

Oren Klaff, autorul lucrarii "Pitch Anything", enumera sapte "pacate" care te-ar putea duce direct in "purgatoriul vanzarilor".

1.Nu creezi suspans



Ai 30 de secunde de glorie. Apoi ce faci? Prezentarea ta de vanzare este goala. Interlocutorul spune "Am inteles", dupa care isi pierde interesul pentru produsele/serviciile tale. Cum creezi suspans? Cum ii tii in priza? Oren Klaff, autorul lucrarii "Pitch Anything" si director pe piata de capital in cadrul Intersection Capital, iti recomanda sa spui o poveste, dar nu oricum, ci cu un final palpitant. "Pui un om in jungla, lasi fiarele sa-l atace, il aduci la marginea salbaticiei, dar nu-l salvezi de tot", ne sfatuieste Klaff, in termeni metaforici. "Asa creezi suspans."

2.Esti prea disponibil



Daca nu-ti stabilesti un timp-limita de alocutiune, atunci o sa-i plictisesti pe posibilii clienti pana la limita somnului de veci. Klaff ne recomanda sa mergem la intalnirea de afaceri cu replici de genul "Am 20 de minute la dispozitie sa va explic utilitatea acestui produs, apoi vom discuta un pic pe marginea lui, deoarece la ora 1 trebuie sa plec de aici." Aceasta atitudine iti va folosi de trei ori. In primul rand, vei da senzatia ca esti cineva important si altcineva iti simte lipsa. In al doilea rand, vei demonstra ca nu-ti place sa pierzi vremea, lucru apreciat de partenerii de business. In al treilea rand, te vei diferentia de alti vanzatori, care stau la discutii pana la Sfantu' Asteapta.

3.Sperii oamenii



Daca strategia ta ia proportii abstracte, oamenii se vor speria. E demonstrat stiintific. Klaff spune ca prezentatorul isi foloseste acea parte a creierului care controleaza argumentatia si analiza rationala. Pe de alta parte, clientul din fata ta proceseaza mesajele intr-un mod mai instinctiv. Sa ne referim la o masina: nimeni nu vrea sa stie cat consuma si ce sistem de navigatie pretentios are la bord; omul vrea sa stie daca e o masina sigura. In situatia in care nu-ti cere nimeni detalii suplimentare, pastreaza firul epic si vorbeste cu pasiune despre produsul/serviciul tau, nu intra in chestiuni care i-ar putea speria pe clienti.

4.Ii duci cu zaharelul pe experti



Ei bine, sa spunem ca iti prezinti compania in fata investitorilor. Investitorul te intreaba cat costa proiectul din discutie. Tu alegi sa minti, sa omiti, sa dai uitarii unele aspecte legate de bani. Dincolo de faptul ca nu e etic, gestul tau iti va aduce, intr-un final, moartea afacerii. Daca minti si esti demascat, o sa-ti pierzi toata credibilitatea si adio afaceri! "N-ai vrea sa te pui rau cu un expert", spune Klaff in cartea sa. "Cu cat intri mai mult in detalii, cu atat irosesti mai mult timp", mai precizeaza acesta.

5.Esti prea lingusitor



Antreprenorii vin la prezentarile de produse pe ideea "clientul nostru, stapanul nostru", spune Klaff. "Pentru ei, clientul este un premiu, si sunt gata sa se poarte oricat de frumos". Totusi, cand esti prea lingusitor, o sa decazi in ochii posibililor clienti. Care este strategia lui Klaff? Cand apare la prezentare, acesta lasa o plansa pe masa. Cand o persoana vine sa studieze plansa, Klaff ii spune ca "inca nu este timpul pentru asa ceva". Dintr-o data, esti vazut ca o autoritate, iti schimbi statutul, construiesti intriga. "N-o sa te rog in genunchi sa cumperi. Eu sunt premiul", conchide Klaff.

6.Citezi din oameni morti



Multi vanzatori rostesc tot soiul de citate ale unor personalitati decedate, afaceristi, lideri politici, activisti. Sa nu cazi prada tentatiei. Cand dai citate din altii, risti sa pari un copil cu acnee, fara personalitate si calitatea ta de expert poate fi pusa la indoiala. Referindu-te la altcineva, iti strici imaginea de persoana integra, care gandeste prin forte proprii, nu cu ajutorul replicilor din Malcolm X, JFK sau John Wayne.

7.Esti plictisitor



Cand faci o prezentare a afacerii, serviciului, produsului tau, este simplu sa arati cu degetul spre diverse curbe, grafice, valori, tabele. Dar acest gen de abordare strict "numerica" plictiseste audienta si posibilii clienti risca sa adoarma pe scaune. "Venim la intalnirile de afaceri pentru a asculta noi idei de afaceri, pentru a intalni noi oameni, pentru a invata lucruri noi", spune Klaff. Incearca sa creezi o relatie speciala cu posibilii tai clienti. O relatie pe viata. (sursa: Business Insider.com)

Ultimele NOUTATI

2 anunturi de joburi cu salarii de peste 20.000 de lei net in Romania
Companii

2 anunturi de joburi cu salarii de peste 20.000 de lei net in Romania

today29 Mar. 2024
De la ce varsta e obligatoriu sa pui bani deoparte
Economie

De la ce varsta e obligatoriu sa pui bani deoparte

today29 Mar. 2024
Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia
Economie

Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia

today29 Mar. 2024
Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri
Business

Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri

today29 Mar. 2024
Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager
Companii

Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager

today29 Mar. 2024
Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice
Life Style

Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice

today29 Mar. 2024
Cum ti se reflecta personalitatea in alegerea masinii
Noutati auto 2022 - stiri din domeniul auto

Cum ti se reflecta personalitatea in alegerea masinii

today29 Mar. 2024
Reductoarele melcate si coaxiale – parti integrante ale industriilor care folosesc utilaje si echipamente electrice
Noutati auto 2022 - stiri din domeniul auto

Reductoarele melcate si coaxiale – parti integrante ale industriilor care folosesc utilaje si echipamente electrice

today29 Mar. 2024
Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia
Economie

Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia

today29 Mar. 2024
Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri
Business

Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri

today29 Mar. 2024
Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager
Companii

Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager

today29 Mar. 2024
Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice
Life Style

Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice

today29 Mar. 2024

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"


Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016
x