1.Nu creezi suspans
Ai 30 de secunde de glorie. Apoi ce faci? Prezentarea ta de vanzare este goala. Interlocutorul spune "Am inteles", dupa care isi pierde interesul pentru produsele/serviciile tale. Cum creezi suspans? Cum ii tii in priza? Oren Klaff, autorul lucrarii "Pitch Anything" si director pe piata de capital in cadrul Intersection Capital, iti recomanda sa spui o poveste, dar nu oricum, ci cu un final palpitant. "Pui un om in jungla, lasi fiarele sa-l atace, il aduci la marginea salbaticiei, dar nu-l salvezi de tot", ne sfatuieste Klaff, in termeni metaforici. "Asa creezi suspans."
2.Esti prea disponibil
Daca nu-ti stabilesti un timp-limita de alocutiune, atunci o sa-i plictisesti pe posibilii clienti pana la limita somnului de veci. Klaff ne recomanda sa mergem la intalnirea de afaceri cu replici de genul "Am 20 de minute la dispozitie sa va explic utilitatea acestui produs, apoi vom discuta un pic pe marginea lui, deoarece la ora 1 trebuie sa plec de aici." Aceasta atitudine iti va folosi de trei ori. In primul rand, vei da senzatia ca esti cineva important si altcineva iti simte lipsa. In al doilea rand, vei demonstra ca nu-ti place sa pierzi vremea, lucru apreciat de partenerii de business. In al treilea rand, te vei diferentia de alti vanzatori, care stau la discutii pana la Sfantu' Asteapta.
3.Sperii oamenii
Daca strategia ta ia proportii abstracte, oamenii se vor speria. E demonstrat stiintific. Klaff spune ca prezentatorul isi foloseste acea parte a creierului care controleaza argumentatia si analiza rationala. Pe de alta parte, clientul din fata ta proceseaza mesajele intr-un mod mai instinctiv. Sa ne referim la o masina: nimeni nu vrea sa stie cat consuma si ce sistem de navigatie pretentios are la bord; omul vrea sa stie daca e o masina sigura. In situatia in care nu-ti cere nimeni detalii suplimentare, pastreaza firul epic si vorbeste cu pasiune despre produsul/serviciul tau, nu intra in chestiuni care i-ar putea speria pe clienti.
4.Ii duci cu zaharelul pe experti
Ei bine, sa spunem ca iti prezinti compania in fata investitorilor. Investitorul te intreaba cat costa proiectul din discutie. Tu alegi sa minti, sa omiti, sa dai uitarii unele aspecte legate de bani. Dincolo de faptul ca nu e etic, gestul tau iti va aduce, intr-un final, moartea afacerii. Daca minti si esti demascat, o sa-ti pierzi toata credibilitatea si adio afaceri! "N-ai vrea sa te pui rau cu un expert", spune Klaff in cartea sa. "Cu cat intri mai mult in detalii, cu atat irosesti mai mult timp", mai precizeaza acesta.
5.Esti prea lingusitor
Antreprenorii vin la prezentarile de produse pe ideea "clientul nostru, stapanul nostru", spune Klaff. "Pentru ei, clientul este un premiu, si sunt gata sa se poarte oricat de frumos". Totusi, cand esti prea lingusitor, o sa decazi in ochii posibililor clienti. Care este strategia lui Klaff? Cand apare la prezentare, acesta lasa o plansa pe masa. Cand o persoana vine sa studieze plansa, Klaff ii spune ca "inca nu este timpul pentru asa ceva". Dintr-o data, esti vazut ca o autoritate, iti schimbi statutul, construiesti intriga. "N-o sa te rog in genunchi sa cumperi. Eu sunt premiul", conchide Klaff.
6.Citezi din oameni morti
Multi vanzatori rostesc tot soiul de citate ale unor personalitati decedate, afaceristi, lideri politici, activisti. Sa nu cazi prada tentatiei. Cand dai citate din altii, risti sa pari un copil cu acnee, fara personalitate si calitatea ta de expert poate fi pusa la indoiala. Referindu-te la altcineva, iti strici imaginea de persoana integra, care gandeste prin forte proprii, nu cu ajutorul replicilor din Malcolm X, JFK sau John Wayne.
7.Esti plictisitor
Cand faci o prezentare a afacerii, serviciului, produsului tau, este simplu sa arati cu degetul spre diverse curbe, grafice, valori, tabele. Dar acest gen de abordare strict "numerica" plictiseste audienta si posibilii clienti risca sa adoarma pe scaune. "Venim la intalnirile de afaceri pentru a asculta noi idei de afaceri, pentru a intalni noi oameni, pentru a invata lucruri noi", spune Klaff. Incearca sa creezi o relatie speciala cu posibilii tai clienti. O relatie pe viata. (sursa: Business Insider.com)
Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.
Partenerii nostri
Pensie militara de serviciu anticipata partiala - pensionarul are drept de munca in domeniul privat?
Cresterea numarului de posturi de conducere in institutiile publice - CONDITII
Declaratia privind situatia de trezorerie: intocmire, depunere si model oficializat de MF
CUM si UNDE ne putem plati obligatiile fiscale: Ghid ANAF privind modalitatile plata
Stagiul militar si vechimea in munca. Poate fi luat in calcul la stabilirea zilelor de concediu?
Vanzarea tigarilor electronice catre minori, interzisa prin lege
Te-ar putea interesa si