ANALIZA: Contactul vizual in afaceri, dar si in salbaticie
analizacontact vizualstudiiinterviu de angajareleijungla
Credeam ca stim cand este bine sa insistam asupra contactului vizual in afaceri si cand nu... Lumea business-ului este o jungla, un documentar National Geographic. Ce ati face daca ati da nas in nas cu un leu in salbaticie? Chiar daca interviurile de angajare si alte intruniri sunt mai sigure decat interactiunea cu un animal feroce, acestea prezinta propriile riscuri, in situatia in care urmezi regulile nepotrivite ale contactului vizual, asa cum au facut unii temerari, cand au escaladat taramurile leilor sau ursilor.
Cine este Michael Moffa? Un scriitor care colaboreaza cu Recruiter.com, fost editor si redactor pentru China Daily News, Business Insight Japan si The Daily Yomiuri, pe langa faptul ca a cochetat cu predarea in universitati si filozofia profunda. Moffa vorbeste deschis despre regulile angajamentului vizual - un ghid de supravietuire in padure, dar si la birou.
Exista ursi si lei, lupi si tigri, tot felul de animale feroce. Exista leii de munte, in padurile din British Columbia, unde locuieste Moffa. In urma cu cateva luni, un leu adult a fost eutanasiat, deoarece se apropiase prea mult de oameni.
Cand reprezinta contactul vizual sau lipsa lui o greseala uriasa? Vedeti leul de pe panoul de avertizare? Daca ar fi fost cel real, v-ar fi zarit primul... ce ati fi facut in acea situatie? Ati fi realizat un schimb de priviri cu animalul salbatic? Care este instinctul primar?
V-ati fi holbat la fiara cu insistenta? Nu vorbim doar de viata din salbaticie, ci si de interviuri, prezentari si intalniri de business.
Chiar daca mizele sunt mai mici in cadrul interviurilor de angajare, cand risti un singur lucru, si anume sa fii respins, orice activitate poate fi compromisa de un comportament vizual nepotrivit, spune Moffa.
Potrivit unui studiu recent, contactul vizual in situatii profesionale "fata in fata", pot fi la fel de "costisitoare" si antrenante ca si intalnirea cu un leu in jungla.
Eye to eye
Mai mult, ca si studiile despre animale, cele care tin de stiinta sociala sunt la fel de confuze, uneori, cand ne referim la initierea, reciprocitatea, sustinerea si renuntarea la contactul vizual.
Semnul de avertizare din Colorado atrage atentia asupra importantei EVITARII contactului vizual. Un alt panou, din padurile situate in Arizona, ii sfatuieste pe turisti "sa mentina contactul vizual si sa se retraga usor spre o cladire, un vehicul sau o zona cu oameni".
Jennifer Churchill, experta in analiza vietii animalelor salbatice, explica: "Din cauza faptului ca, spre linistea noastra, n-au existat multe cazuri de atacuri ale leilor de munte asupra oamenilor, informatiile sunt limitate si nu stim exact cum s-ar comporta un asemenea animal".
Business-ul contactului vizual, contactul vizual al business-ului
Contactul vizual in acest sens depinde de "speciile" din ecuatie. In Arizona, autoritatile ii sfatuiesc pe turisti sa mentina contactul vizual tocmai pentru a-l "dezarma" pe leul feroce, in speranta ca acesta se va retrage.
Tipuri de priviri: dominante, subordonate, prietenoase, ostile, precaute si agresive
Intr-o situatie de business, daca privirea celuilalt nu este una admirativa, vei fi nevoit sa alegi intre a-i raspunde cu aceeasi moneda si a parea subordonat, intimidat.
Tipul de contact vizual pentru care optezi va dicta victoria sau esecul tau. Pentru un leu de munte, un turist seamana cu o prada speriata, care fuge pentru a-si salva viata. Daca incerci acelasi lucru cu un om si nu te uiti in ochii lui, ii intorci spatele, vei parea arogant, dominant si respectivul se va simti "luat de sus".
Daca initiezi un contact vizual in timpul unui interviu de angajare, risti sa joci rolul dominant si agresiv, sa pari un "atacator"? Sau pari un individ comunicativ, atent, amabil, care ii trateaza pe ceilalti cu un respect deosebit?
De asemenea, ursul negru din salbaticie nu tine neaparat sa atace oamenii, spune Moffa. Astfel, un contact vizual direct l-ar putea determina sa creada ca TU esti de fapt agresorul si va fi nevoit sa se apere.
Contactul vizual si pierderea atentiei
In cazul oamenilor, precizeaza Moffa, contactul vizual poate comunica un interes deosebit, cu pretul aceluiasi interes deosebit... De exemplu, directoarea de resurse umane este o femeie foarte frumoasa. Candidatul o priveste cu ochi dulci, dar uita sa mai asculte ce i se spune. Rezultatul: Nu poate urmari ce spune femeia, va parea dezinteresat de jobul respectiv sau va da dovada ca este interesat de altceva, in niciun caz de obtinerea unui loc de munca...
Multi dintre barbati iti aduc aminte de acel moment penibil in care au uitat numele unei femei, deoarece s-au lasat dusi de valul frumusetii sale; isi amintesc, totodata, ca a fost prima si ultima oara cand au avut sansa sa discute cu ea.
Efectele "atractiei si distractiei" au fost studiate de cercetatorii de la Universitatea din British Columbia/Universitatea Freiberg. Ce au descoperit acestia?
- participantii i-au considerat mai convingatori pe speakeri atunci cand s-au concentrat asupra gurii lor, nu asupra ochilor;
- cu cat participantii au analizat mai bine privirea unui speaker, in timpul vizionarii unui clip video, cu atat mai putin au fost convinsi de argumentele lui;
- concentrarea asupra privirii speakerului a determinat mai multa dezamagire in randul participantilor, fata de opiniile vorbitorului;
- contactul vizual direct ii determina pe ascultatorii sceptici sa devina si mai sceptici;
- contactul vizual poate reprezenta un semn al conexiunii si increderii intr-o situatie de prietenie, dar este asociat cu dominatia si intimidarea intr-o situatie contradictorie
Contactul vizual la scara larga; efectul de amplificare
Contactul vizual poate amplifica o stare deja existenta, o intuitie, un mesaj, la un moment dat, precizeaza Moffa.
Alti cercetatori au sugerat ca daca avem sentimente, atitudini si asteptari pozitive de la ceilalti, precum si stari care tin de disconfort si repulsie, toate aceste trairi pot fi amplificate in anumite circumstante.
De exemplu, sa spunem ca esti un tip intr-un lift aglomerat si in jurul tau sunt doar secretare tinere, care merg la cafea. Daca esti alergic la parfum, o sa ti se para un calvar. Imagineaza-ti un lift plin cu cei pe care ii urasti, chiar si cand nu au nevoie de o baie... Oricum ai privi lucrurile, emotiile tale sunt amplificate.
Acelasi lucru este valabil in cazul contactului vizual. Daca o candidata crede ca angajatorul o favorizeaza datorita aspectului sau fizic, va incerca sa mentina un contact vizual, sa amplifice tonul pozitiv al interactiunii.
Pe de alta parte, daca interviul nu merge bine sau candidata respectiva simte ca este evaluata negativ, o atitudine agresiva, un contact vizual nepotrivit nu fac altceva decat sa amplifice dezechilibrul de putere si tonul nedorit al discutiei.
Totusi, in conditiile in care "cea mai buna defensiva este o ofensiva eficienta", atunci putem miza pe un contact vizual puternic, "fara manusi".
"Acest concept al amplificarii contactului vizual legitimizeaza cel mai bine strategia pe care as adopta-o intr-o confruntare cu un angajator, un leu sau un urs. Tinand cont ca expertii din Arizona ne sfatuiesc sa mentinem contactul vizual cu leul - as incerca sa imi amplific prezenta, sa par un VANATOR, nu o PRADA, cu exceptia situatie in care m-as intalni cu o leoaica si puii ei, situatie in care rezultatele ar fi... catastrofale pentru mine", recunoaste Moffa.
Moffa spune ca ar aplica aceeasi atitudine si in cazul ursului negru, daca acesta s-ar dovedi amentinator. "As actiona presupunand ca mentinerea unui contact vizual cu o ursoaica vegetariana este fie o prostie, fie inutil, deoarece nu ar deservi scopul de aparare, ca in cazul leului, ci dimpotriva, ii va indica fiarei ca sunt un predator, de care trebuie sa se apere".
"Cat despre contactul vizual cu un angajator care doreste, de asemenea, sa-si consume pachetelul de acasa... pot spune ca este o operatiune mai dificila", conchide Michael Moffa.
Un produs media marca Rentrop&Straton 
