Castiga orice negociere respectand sapte pasi

Castiga orice negociere respectand sapte pasi negocierebusinessviataarta negocieriisuccesafaceri

In business, ca si in viata, daca nu negociem, fie platim mai mult, fie obtinem mai putin decat ar fi trebuit. Unii oameni detesta sa negocieze si se regasesc mereu in pierdere. Altii stiu ca arta negocierii se numara printre factorii care vor dicta intotdeauna succesul in afaceri.
Cand negociezi cu antreprenori mai influenti decat tine, trebuie sa actionezi la nivel psihologic. Imagineaza-ti un film artistic din categoria celor proaste, in care un biet hot "jefuieste" o banca, amenintand pe toata lumea cu "un pistol", care de fapt este degetul lui aratator de la o mana. Daca totul este praf, atunci praf sa fie. Magie.

Urmatoarele ponturi, oferite de openforum.com, ne arata cat de simplu este sa obtii rezultate excelente in cadrul unei negocieri.

1. Concentreaza-te asupra primelor CINCI minute. Potrivit unui studiu realizat de Journal of Applied Sciences, primele cinci minute ale unei negocieri sunt vitale. In acest interval, trebuie sa te concentrezi asupra "angajamentului conversational" si sa "copiezi" starea emotionala a interlocutorului. Nu uita ca si partenerul de business "te scaneaza" si iti urmareste fiecare miscare. Acesta vrea sa vada daca vorbesti serios, daca vrei sa obtii mai mult decat meriti. Daca vei reusi sa captezi atentia audientei in primele cinci minute, aceasta te va asculta pe tot parcursul negocierii. Nu pierde timpul in zadar!

2. Cere mai mult decat ai vrea sa primesti. Incepe cu un pret mare. Acesta afecteaza psihicul interlocutorului la nivel subliminal, il intimideaza. Partenerul de afaceri va proiecta o alta VALOARE a deal-ului in cauza, daca ii ceri mai mult. Chiar daca valoarea solicitata este ridicol de mare, doar tu stii lucrul acesta. Celalalt doar presupune.

3. Asigura-te ca vorbesti PRIMUL. Potrivit unui studiu publicat de prestigioasa organizatie Harvard Business School, trebuie sa deschizi gura primul, in cadrul unei negocieri. Ne intoarcem la valorile "numerice". Trebuie sa fii primul care inainteaza o oferta. Astfel, generezi un termen de comparatie. Facand prima oferta, inclini negocierea in favoarea ta, spun specialistii. Celalalt va sesiza faptul ca esti sigur pe tine, deoarece foarte rar cineva neincrezator are curaj "sa vina" inca de la inceput cu o oferta. "Una de nerefuzat", cum spuneau mafiotii din Godfather.

4. Arata-i celuilalt ca esti pasionat de ceea ce spui, ceea ce faci. Intr-un studiu realizat de European Journal of Social Psychology, cercetatorii spun ca "valoarea sociala a indignarii confera mai multa credibilitate reclamantului, care poate obtine compensatii mai mari doar DACA nu exista niciun dubiu legat de reclamatia in cauza".

5. Bea cafea. Cu cat vei consuma mai multa cafeina, cu atat vei fi mai abil in arta argumentatiei, arata acelasi studiu EJSP. Studiu releva faptul ca "atitudinile formate dupa consumul de cafea sunt puternice, rezista in fata persuasiunii si determina schimbarea comportamentului celuilalt".

6. Convinge-l pe celalalt ca "nu mai este timp". Cu cat situezi o oferta intr-un orizont de timp scurt, urgent, cu atat celalalt va fi dispus sa cumpere. Intr-un articol publicat de ScienceDaily, cercetatorii arata ca "produsele sold-out genereaza o stare de "urgenta" pentru consumatori; ei simt ca daca acel produs nu va mai fi disponibil pe raft, urmatorul va fi si mai greu de obtinut". Unii consumatori cred ca produsele vandute "in graba" sunt mai bune decat celelalte. "Daca nu il cumpar eu, o sa puna altcineva mana pe el", gandesc acesti consumatori.

7. Foloseste cat mai multe informatii in timpul negocierii. Daca vrei sa influentezi pe cineva, bombardeaza-l cu informatii. Cantitatea este mai importanta decat calitatea, in situatia de fata. Gita Johar, profesor la Columbia Business School, spune ca atunci cand "furnizezi multe informatii, interlocutorul poate fi manipulat in voie". Exista mari sanse ca acesta sa fie influentat de informatiile primite fara sa isi dea seama.