Cum sa castigati mari clienti

Cum sa castigati mari clienti tehnici de negociereafaceri

                                     Cum sa castigati mari clienti

   Raspunsul e simplu si nu are nici o legatura cu “lantul slabiciunilor” (sa cunosti pe cineva, care cunoaste pe cineva, care, la randul lui cunoaste pe cineva din interiorul organizatiei clientului): oferiti-va serviciile gratuit sau in schimbul unui pret simbolic.

Este incredibil cat de eficienta este aceasta tehnica de negociere, dar la fel de incredibil este cat de multi o ignora.

De ce multi dintre marii clienti o accepta ?

1. In general, nu au nimic de pierdut.

Totusi, uneori este necesar ca ei sa investeasca ceva timp pentru a se intalni cu dvs., pentru a va cunoaste si pentru a va explica problema pe care doresc ca dvs. sa le-o rezolvati. Ca sa-i convingeti ca meritati acest minim efort din partea lor, prezentati-le proiectele dvs. anterioare solutionate cu succes.

2. Marii clienti isi doresc cat mai multe surse pentru acelasi produs sau serviciu. Pentru ca nimanui nu-i convine situatia de a fi dependent de un singur furnizor.

3. Pentru marii clienti nu exista o alta varianta mai sigura si mai ieftina ca sa se convinga ca pot face afaceri reusite cu dvs.

De ce este profitabila aceasta tehnica pentru dvs.?

Marii clienti reprezinta calea cea mai sigura pentru dezvoltarea afacerii dvs. Atentie insa, nu ajungeti sa depindeti de un singur mare client. Pastrati-va mica dvs. clientela si, imediat ce ati inhatat un peste gras, pescuiti-l pe al doilea.

Iata cum sa procedati pentru a obtine acel mic proiect de la potentialul client extrem de important:

1. Identificati exact persoana (persoanele) care este responsabila de produselor sau serviciilor pe care le oferiti.

2. Transmiteti-i o corespondenta prin fax sau prin posta (e-mail-ul poate fi mult mai usor ignorat) in care va exprimati intentia de a-i oferi serviciile sau produsele dvs. gratuit.

Nu uitati sa oferiti aici cat mai multe informatii care sa demonstreze capacitatea dvs. de a face fata cu succes standardelor de calitate solicitate de client.

3. Ulterior, telefonati persoanei de contact si solicitati-i o intrevedere.

Explicati-i toate avantajele afacerii de care se va bucura lucrand cu dvs. Nu, nu ma refer aici la acel celebru “mic” comision care deschide orice usa, ci la promptitudinea cu care va deserviti clientii, la flexibilitatea de care dati dovada atunci cand va onorati comenzilor, la garantiile pe care le oferiti etc.

Binenteles, exista riscul ca, in ciuda faptului ca v-ati achitat mai mult decat onorabil obligatiile fata de marele dvs. client, acesta sa nu faca in viitorul apropiat afaceri cu dvs. si sa nu obtineti curand profituri de pe urma lui.

Linistiti-va, deja sunteti in castig:

1. Acum stiti cum sa deschideti usa marilor clienti. Iar experienta aceasta valoreaza enorm.

2. Pastrand legatura cu clientul (un telefon sau un e-mail o data la trei – patru luni este suficient), aveti sanse foarte mari sa obtineti un contract substantial in viitor.

3. Solicitati clientului o marturie scrisa referitoare la calitatea prestatiei dvs. sau a produselor pe care i le-ati pus la dispozitie. Aceasta declaratie este aur curat. Cu ea puteti oricand lua ochii unui mic client de sau a unuia foarte mare in noile dvs. afaceri.

4. Rugati-va clientul sa va recomande unui alt client. Macar atat poate sa faca, mai ales ca, intr-un fel, va este chiar dator.

Incercati sa puneti in practica aceasta strategie.

Oamenii de afaceri spun ca in peste 50 % din situatii da rezultate. Aceasta strategie poate fi aplicata si pentru a va gasi un nou loc de munca. Pastrati-va jobul actual si, dupa program, lucrati pentru cel pe care vi-l doriti a fi noul dvs. angajator.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere