Comunicarea ca mijloc eficient de negociere

Comunicarea ca mijloc eficient de negociere negocierecomunicarelider

                           Comunicarea ca mijloc eficient de negociere

  Formalizarea verbala constituie partea vizibila a aisbergului in comunicarea noastra cu ceilalti. Cu toate acestea intr-o negociere, exista si un al doilea nivel de comunicare, mult mai profund, a carui exprimare nu imbraca o haina verbala. Aceasta comunicatie non-verbala ne permite sa ne exprimam prin gestica, atitudini, ezitari, intonatii sau prin oricare alte reactii si comportamente.

Toate aceste semne devin, astfel, transmitatoare de sensuri, in schimburile pe care le avem cu semenii nostri. In particular, daca studiem comertul desfasurat de oameni, putem identifica intr-o negociere si un al treilea nivel de comunicatie. Cu atat mai intens, indivizii care traiesc in comunitate fac schimburi intense la nivel psihic.

In acest caz, este vorba despre un fenomen psihosociologic bine cunoscut de psihologi si pe care fiecare dintre noi il poate observa, aproape zilnic.

Printre aceste schimburi, doua prezinta o importanta deosebita. Acestea sunt introiectia si proiectia. Ca sa fim simpli si clari, vom retine ca introiectia este un proces psihic ce ne determina sa asimilam direct (fara verbalizare) valorile sau ceea ce resimte o alta persoana.

Sunteti interesat sa deveniti in scurt timp un bun negociator? Ascultati chiar acum audiobook-ul

Acest fenomen este usor de sesizat la anumite persoane care, ascultandu-ne, ne sorb in asa masura cuvintele incat li se misca si lor buzele. Sau, pur si simplu, rad pentru ca radem si noi si plang odata cu noi... Acelasi lucru sta si la originea crizelor colective de nebunie.

Proiectia este un proces similar, dar de sens contrar. Transmitem altora lucrurile pe care le gandim, credem sau resimtim noi insine. De exemplu, suntem gresivi si transmitem agresivitate celor din jurul nostru (fara sa o fi avut si ei neaparat).

Datorita in intregime proiectiei, unele mame, prinse de frisoane, vor adauga o paturica in plus peste copilul lor... Aceste schimburi la nivel psihic, avand o tendinta de generare de confuzie atunci cand nu sunt exagerate chiar pana la un nivel ce tine de patologic isi au contributia asupra calitatii vietii noastre in societate. Ele explica de ce resimtim tristete aflati in mijlocul unor oameni tristi si ca, in general, suntem veseli printre persoane care petrec.

In urma acestor consideratii, de acum inainte vom intelege mai bine si ne va fi mai usor sa acceptam faptul ca un comerciant, pentru a-si incanta clientii, trebuie sa afiseze entuziasm. Si ca, in acelasi spirit, trebuie sa se arate convins pentru a-i convinge pe cei din jur si increzator pentru a inspira incredere celorlalti. Iar in plus, sa fie sigur pe el pentru a inspira incredere si a-i putea linisti pe altii.

Aici este vorba despre o regula de aur intr-o negociere: a sti sa-ti transmiti propriile scari de valori, sentimentele, emotiile, expunandu-le sincer si fara ocolisuri pentru a fi imitat, apoi urmat.

Forta liderilor de opinie consta in a invata sa se afirme sus si tare. Astfel trebuie sa se comporte si comerciantul, pentru a declansa adeziunea celor ce-l asculta. In caz contrar, teama sa ametitoare fata de nu iese la iveala si i se transmite interlocutorului. De aici incolo, proiectia si introiectia vor lucra impotriva lui...

Interlocutorul preia indoiala resimtita la cel din fata lui si iata-l si pe el ros de indoiala!
Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere