Cum sa raspundem celor 7 prejudecati privitoare la pret

Cum sa raspundem celor 7 prejudecati privitoare la pret baninegocieretehnici de negociere

                  Cum sa raspundem celor 7 prejudecati privitoare la pret

1. Lipsa de bani
Cu exceptia cazului cand am fi superbogati, dorintele noastre sunt limitate de nivelul modest al mijloacelor noastre banesti. Unei persoane care nu dispune de bani ii este mai la indemana sa-i replice unui vanzator: Este prea scump!, decat sa-i povesteasca despre grelele sfarsituri de luna care incep mereu de pe data de 2!

In astfel de situatie, a raspunde ca ceea ce propunem noi realmente nu este scump sau a pretinde ca e ceva foarte competitiv sunt tot atat de nepotrivite pe cat de inoperante. Obtinerea marturisirii unei probleme privind bugetul realizat ne obliga sa propunem solutii de finantare.

Nu uitati sa va prezentati ofertele de plata fractionata, variantele de inchiriere sau, mai mult, de creditare, care sa reduca investitia initiala si sa permita accesul la o satisfatie imediata.

Insa, problema este intr-adevar bugetul sau este vorba despre o smecherie, ca sa scape si sa nu cumpere? Ca sa aflam adevarul si sa venim cu o solutie pertinenta  ajunge un simplu closing in privinta nevoii. Sa vedem cum trebuie procedat:

-  Clientul: E scumpa masinaria dvs..
-  Vanzatorul: Ce va face sa spuneti asta?
-  Clientul: Am alte investitii in derulare, deci nu este momentul!
-  Vanzatorul: Vreti sa spuneti ca ati fi dispus sa cumparati. Doar ca va lipsesc finantele.
-  Clientul: Pentru moment, da...
-  Vanzatorul: Daca va gasesc o modalitate de a plati mai tarziu, ati fi gata sa va hotarati?

Deci, una din doua! Clientul recunoaste, accepta si dvs. ii propuneti o formula de plata care-i rezolva problema cu bugetul. Afacerea este incheiata. Sau clientul refuza sa se implice, si dvs. trebuie sa-l incoltiti in ultimele sale fortificatii, printr-o simpla formulare de tipul: Am impresia ca mai este ceva care va face sa ezitati. Vreti sa vorbim despre asta? pentru a scoate la lumina adevarata cauza a obiectiei sale. E posibil sa descoperiti o dorinta nu indeajuns de mare, care face prematura negocierea pretului...

2. Insuficienta interesului sau a placerii fata de ceea ce se propune

Nu-l poti determina sa bea, se spune pe un magar caruia nu-i este sete! E posibil ca dvs. sa dispuneti de mijloacele de a va oferi un Rolex sau de a destupa o sticla de Romanée Conti 1947. Dar va doriti asa ceva? Dorinta care imboldeste, respectiv care impulsioneaza  in sensul satisfacerii unei pofte dominanta intr-o decizie de cumparare. In vreme ce, asa cum am vazut mai inainte, pretul, oricat de avantajos ar fi el cel mai adesea  este un factor ce duce la renuntare.

Trebuie, cel putin, sa convenim ca aceasta retinere de a fi pus in situatia sa scoti bani din buzunar este invers proportionala cu dorinta de a poseda sau de a profita de avantajele si beneficiile produselor propuse. Altfel spus, aceste doua impulsuri (dorinta de a avea ceva si retinerea de a plati) intra in conflict, mai mult sau mai putin, in fiecare dintre noi. Insa, in situatia care ne preocupa, concluzia este usor de tras. Interlocutorul stramba din nas si se arata putin interesat de oferta dvs.

N-are chef ! Nu e de niciun folos sa-i vorbim de pe acum despre bani. Reveniti asupra stimularii dorintei sale detaliind beneficiile solutiei pe care o propuneti (sau pe ale produsului). Realitatea arata ca ramaneti cu produsul nevandut! Cu atat mai putin daca pornim de la problema pretului. Nu e niciun dubiu ca ati abordat-o prea devreme! Trebuie sa reveniti la argumentele privind produsul. Lucrati asupra impulsului, a apetentei, a aspiratiilor sale. Ce-si doreste clientul dumneavoastra si ce anume i-ar face placere? Evidentiati-i toate facilitatile de care poate beneficia achizitionand ceea ce-i propuneti.

NOU!!! Colectia Din Torpedou iti propune: Arta negocierii - succes fulminant in Vanzari - un audiobook despre cum sa devii  un negociator de succes stand (comod) in fotoliu sau  mergand (stresat) cu masina

3. O firma concurenta ofera un pret mai bun

Aici e de noi! Interlocutorul va comunica, printr-o formula lapidara de genul prea scump, ca nu sunteti, dupa investigatiile sale, bine plasat. Prin aceasta, va da de inteles cine va este concurent, ce oferta are respectivul, va comunica ce caracteristici specifice contine solutia sa (sau produsul) ca sa puteti face o comparatie. Este momentul sa va prezentati si dvs. produsul subliminal, aflat la vedere si totusi, nevazut...

Detaliati, deci, avantajele si beneficiile acestui produs subliminal. Service postvanzare, garantie, linie telefonica gratuita, schimbarea produsului in cazul ca nu satisface, consiliere, interlocutori competenti etc. sunt tot atatea produse subliminale care pot justifica, la nivel amplu, o diferenta de pret.

4. O indoiala planeaza asupra rentabilitatii achizitiei

Anumite persoane isi bazeaza dorintele pe masura portofelului propriu. Ele isi cumpara un serviciu sau un produs din perspectiva a ceea ce acesta le furnizeaza. Altfel spus, au pretentia ca investitia facuta sa le aduca un profit. Nevoia fiind identificata si acceptata, alocatiile lor bugetare au drept scop faptul ca satisfactia proprie sa fie rentabila. Ca urmare, la aceste persoane, e posibil ca expresia este scump sau orice alta obiectie vaga privind pretul  sa exprime preocuparea lor in privinta rentabilitatii achizitiei. Este mai mult decat limpede ca evaluarea pe care o fac acestia e imprecisa.

Rareori isi pierd timpul sa faca niste calcule in acest sens. De fapt, prin lipsa de rentabilitate ei inteleg exprimarea relatiei dintre pretul propus si modul de utilizare pe care il preconizeaza, in privinta produsului prezentat sau a beneficiilor rezultate. Ceva nu-i intereseaza, pur si simplu, doar pentru ca nu este destul de interesant. Pentru a indeparta indoiala, in cazul acestui tip de client, este nevoie sa-i asiguram in privinta rentabilitatii. Prezentati cat mai multe beneficii, puneti in valoare profiturile adiacente, pe care el nici nu si le-ar fi imaginat.

De exemplu, unui calator cu SNCF, caruia clasa I i se pare prea scumpa (din cauza surplusului de pret pe care-l presupune) ii puteti atrage atentia ca, in plus fata de confortul pe care-l ofera fotoliile mai mari si mai moi, la clasa I bagajele pot fi impinse sub canapele, fiind astfel mai usor de supravegheat, se evita neplacerile unui zbor cu avionul si, in plus, se poate dispune de mai mult loc, pentru a putea lucra etc. De fapt, acesti clienti au nevoie de puncte de sprijin pentru a-si justifica banii cheltuiti si a-si oferi lor insile justificari coerente ca trebuie sa faca asta. Odata achizitia facuta, lor le place sa demonstreze apropiatilor ca au facut o afacere buna si, deci, cheltuiala lor este rentabila. Oferiti-le o boaba de rasnit si veti vinde!

5. Un nivel al pretului la care nu se asteptau

Pretul lucrurilor reprezinta pentru cel care nu-l cunoaste o enigma. Natura avand oroare de vid, estimarea, care tine mai degraba de o evaluare decat de aprecierea obiectiva, vine sa raspunda intrebarilor pe care omul si le pune. Cat valoreaza o calatorie First Class spre Statele Unite, o camera la hotelul George V sau, de exemplu, o specialitate din Lorena, la Hédiard? Cand nu cunoastem raspunsul, in mintea noastra ia nastere un pret. Aceasta constructie imaginara poate sa provina, la fel de bine, de la vreun se spune..., un articol de presa lipsit de precizari clare sau de la un produs care pare sa apartina aceleiasi categorii.

De exemplu, pretul unui inscriptor de DVD-uri poate fi dedus din acela al unui DVD player sau al unui magnetoscop. Corect sau gresit, fondat sau nu, rezultatul acestei aprecieri stabileste pretul asteptat. Acest pret asteptat il predetermina, in mintea noastra, pe acela care, in mod normal, era cel al obiectului apropiat. De aici, decurge o scala a referintelor ce ne va conduce repede catre evaluarea scumpetei intr-un mod total subiectiv si irational. Un pret inferior asteptarilor noastre ni se va parea abordabil, adica o afacere excelenta, in vreme ce unul superior va fi considerat costisitor. Oricare va fi atitudinea vanzatorului, in acest caz ea este determinanta.

Intr-adevar, este indispensabila ghidarea interlocutorului catre reconsiderarea elementelor de calcul ale pretului pe care-l propunem. Cum? Pur si simplu intrebandu-l pe ce se bazeaza in estimarea pretului la care se astepta. Caz in care trebuie sa-i patrundeti rationamentul, intelegandu-i resorturile ascunse, inexactitatile sau inconvenientele. Pe scurt, demontati estimarea, pentru a-i identifica lipsurile si a-i indrepta, cu toata delicatetea, rationamentele inadecvate.

Sa luam, ca exemplu, costul zilei de lucru pentru un consultant in informatica, extern. Acesta se ridica, in medie, la 1.000 euro. Adesea, acest cost este mult diferit de pretul asteptat de presedintele director executiv.

Comparat cu costul pentru un informatician salariat (150 euro/zi), diferenta pare inselator - exorbitanta.

Sa scenarizam situatia, ca sa vedem ce-i de facut:
-  Clientul: 1.000 euro/zi este prea scump!
-  Vanzatorul: Ce va determina sa afirmati ca e prea scump?
-  Clientul: Asta inseamna 22.000 euro-luna. Eu nu castig nici jumatate pe-atat!
-  Vanzatorul: Inteleg, si daca asa stau lucrurile este intr-adevar prea mult, aveti dreptate. Cu toate acestea, sumele in cauza nu sunt echivalente.

Tarifele noastre pentru manopera includ si asigurarile sociale ale consultantului nostru, concediile sale platite, RTT pentru el si cotizatiile de pensie. Se adauga taxele si impozitele platite de angajator pentru postul sau, biroul, asistenta, telefonul etc. In afara de acestea, onorariul sau nu intra la dvs. in calculul taxei de profesare, ci la noi. In sfarsit, odata misiunea incheiata, nu mai aveti de platit nicio taxa de licentiere si nici de reclasare fara a mai pune in calcul toate avantajele rezultate din utilizarea competentelor externe etc.

6. Dorinta de a te lauda fata de cei din bransa ca ai obtinut un pret mai bun decat altii

Ah, orgoliule, ce faci tu din noi!... Ce placere si ce mandrie resimtim, cand obtinem un avantaj de care ceilalti nu au parte! Cei care nu cred in asa ceva nu au decat sa-si imagineze ce ar simti daca o persoana ce retine fizionomiile ar fi insarcinata sa-i selecteze pe cei ce intra intr-un night-club si pe ei i-ar respinge! Si, in caz contrar, daca acelasi fizionomist, care nu ar permite accesul majoritatii, i-ar invita sa intre, spre ciuda celorlalti, deceptionati.

Fie ca ne convine sau nu, suntem siliti sa admitem ca aceasta competitie a ego-urilor este cea care dirijeaza lumea. Atunci, cum puteti face fata, in acest caz, pentru a nu va stirbi din pricing power? Raspunsul este unul biblic. Totdeauna esti pedepsit acolo unde ai pacatuit! Deci, ca replica la pacatul orgoliului, solutia porneste de la magulire. Spuneti-i interlocutorului dvs. ca, printre cei din bransa, este cel mai bun negociator pe care l-ati intalnit. Felicitati-l. Informati-l ca, la proxima ocazie, le veti comunica, respectivilor din domeniu, ce excelente calitati de negociator are el. Grabiti-va sa-i aratati, cu cea mai mare bunavointa din lume, regretul ca nu aveti posibilitatea de a imbunatati conditiile prezentate. Aveti toata increderea, stratagema functioneaza, mai mult decat v-ati fi imaginat!

7. O invitatie la initierea unei negocieri

Ca sa obtina o reducere, anumitor persoane le este mai la indemana sa-i reproseze vanzatorului pretul practicat, sub formula  este scump! in loc sa trebuiasca sa dea piept cu refuzul acestuia, solici- tand direct cererea de reducere. Totul nu este decat o problema de timiditate sau de teama a primirii ca raspuns a unui ofensator NU. De unde rezulta si constatarea ca obiectia cu privire la pretul practicat nu face decat sa ascunda, uneori, o simpla invitatie la negociere. Iata-va, deci, pe viitor, bine pregatit pentru a depasi obiectia de pret exagerat. Daca scadeti pretul, oferiti o reducere sau orice alt fel de avantaj apar, ca reflex, reactii inadecvate.

Acest tip de comportament reprezinta, tradus in fapte, parametrul de reglaj al vanzatorilor neprofesionisti. Cei adevarati stiu ca succesul lor profesional trece prin intarirea propriului pricing power. Ei constientizeaza ca, daca societatea lor comerciala ar realiza produse mai bune, la preturile cele mai scazute de pe piata, atunci aceasta nu ar mai avea nevoie deloc de serviciile lor. Acest fapt evident este de ajuns pentru a le intari in ei insisi taria de a impune in fata clientilor lor respectarea preturilor.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere