Pregatiti-va negocierile comerciale, pentru a va intari pricing power-ul

Pregatiti-va negocierile comerciale, pentru a va intari pricing power-ul negocierevanzaribani

  Pregatiti-va negocierile comerciale, pentru a va intari pricing power-ul

   Dintr-o negociere se iese ca dintr-o competitie sportiva. Negocierea se castiga sau se pierde - in functie de modul ei de pregatire. Pentru a intra in etapa activa a negocierii cu un maxim de atuuri in maneca, trebuie sa ne pregatim activ. Aceasta reprezinta una din cheile intensificarii pricing power-ului dvs. Iata in ce consta obiectivul acestui articol.

In ce consta respectiva pregatire?

Este vorba pur si simplu de a ne insusi un anumit numar de instrumente, de argumente sau de rationamente, inaintea oricarei negocieri cu scopul de a anticipa atacurile, a gasi ripostele si raspunsurile eficiente, care ne vor permite sa negociem mai bine interesele companiei noastre.

Iata-le:

1. Sa dispunem de un sistem de argumentare performant privind pretul practicat.
2. Sa stim sa justificam diferentele de pret fata de concurenta.
3. Da ne fi clarificat aspiratiile si sa ne fi definit limitele de acorduri posibile cu cumparatorul.
4. Sa ne stabilim balanta de schimburi si concesii posibile si pe cea a contrapartidelor acestora.
5. Sa evaluam raporturile de forte si sa luam in calcul puterile cumparator/vanzator implicate.
Fiecare dintre aceste puncte va face obiectivul articolelor urmatoare.

Puneti-va la punct justificarea de pret

Pretul de achizitie al produselor este contrapartida beneficiilor pe care le obtinem de la acestea. A-si insusi acest adevar simplu este de cea mai mare importanta pentru cine vrea sa sustina convenabil un pret. Pretul si beneficiile sunt cele doua fete ale aceleiasi monede. In ceea ce priveste reversul, clientii nostri vad doar iesirea banilor. Noi, comerciantii, trebuie sa le aratam cealalta fata a monedei.
Cea a incasarilor: beneficiul clientului!

In grija indreptatita de a-si proteja capitalul si de a-si optimiza folosirea bugetului, viitorul cumparator al unui bun sau al unui serviciu gaseste adesea excesiv pretul care ii este propus. Intr-adevar, orice achizitie se face in detrimentul alteia. In acest sens, orice bun sau serviciu este concurentul tuturor celorlalte bunuri sau servicii. Din acest punct de vedere, a cumpara este cat se poate de frustrant. In aceeasi ordine de idei, adaugam ca orice suma cheltuita reprezinta o pierdere de libertate. Pierderea libertatii de a cumpara ce ti se pare potrivit. Asadar, nu e de mirare ca persoanele care cumpara considera adesea prea scump ceea ce li se propune.

A cere o reducere e de bun augur si naiv este cel care ii marturiseste furnizorului sau ca ceea ce-i propune este intr-adevar prea ieftin!

Argumentarea pretului trebuie inteleasa in acest context socio-cultural si psihologic. Este de inteles faptul ca un client vrea sa reduca la maximum suma pe care o cheltuieste si sa scoata in fata pretul exagerat pe care i-l propunem. Din aceasta observatie decurg un anumit numar de principii si reguli pentru a sustine convenabil pretul bunurilor sau al serviciilor dvs..

Prezentati pretul ca pe o contrapartida a avantajelor si a beneficiilor produsului dvs.

Daca este normal din partea clientilor sa taraganeze plata, in schimb este anormal sa-i incurajati dvs. insiva in acest sens. Ceea ce de fapt si faceti, in numeroase imprejurari, si, in special, atunci cand discutati pretul sau costul produselor, in loc sa va axati propunerile asupra avantajelor si beneficiilor pe care le aduce achizitia preconizata. Va voi da un sfat bun. Pe un potential client, care vrea sa cunoasca pretul produsului pe care i-l propuneti, intrebati-l mai intai daca aceasta ii este singura si unica preocupare. Putini interlocutori raspund afirmativ la aceasta intrebare.

Marea majoritate - neaga. Atunci, veti fi in situatia de a arata la ce este util produsul dvs.. Nu va ramane decat sa dezvaluiti cealalta fata a monedei: castigul.

Acesta include tot ce le va aduce, furniza, achizitia facuta. Atunci cand intreaba despre pret, nu ezitati sa le raspundeti ca este foarte avantajos, din toate punctele de vedere.

Inlaturati din ofertele pe care le faceti termenii de cost, cheltuiala si pret care dau nastere unor reactii legitime de aparare, din partea oricarei persoane. Acestea sunt cuvintele negre, prin care se subintelege o pierdere materiala sau o scadere ulterioara a puterii de cumparare. Ele apar in expresiile utilizate de clienti ca sa-si sustina retinerile. Pronuntandu-le, le intariti inutil, acestora, retinerea in a plati si ca urmare capacitatea de a se hotari. Pentru a va intari pricing power-ul, preferati o alegere a cuvintelor mai placuta urechilor de exemplu: economie, valoare sau investitie. Astfel, in loc sa spuneti acest calculator va costa 1.580 de euro, veti prefera urmatoarea formulare: Trebuie sa investiti 1.580 de euro, pentru a beneficia de un calculator care va va oferi satisfactie, va va permite sa beneficiati de cele mai recente tehnologii multimedia si care este in intregime de ultima ora! Recunoasteti ca este foarte avantajos!

Clientii dvs. trebuie sa cheltuiasca bani pentru a avea acces la beneficiile produselor si solutiilor pe care le oferiti. Deci, vorbiti-le despre beneficii nu de cheltuieli!

Prezentati-va pretul intr-o perspectiva

Iesirile de bani se contabilizeaza in euro, in dotari sau in orice alta moneda. In compensatie, beneficiile pe care le aduc produsele dvs. clientilor - sunt tot atat de bine evaluate prin expresii ce suna bine si care au o greutate echivalenta, precum: castig de timp, obtinere a recunoasterii, punere in valoare, marire a confortului pro- priu sau a sigurantei, ori a linistii...

Cand banii sunt pusi astfel in balanta cu confortul sau cu castigul de timp, echivalentele nu sunt usor de gasit pe scari de valori care difera intre ele. A-ti pune preturile intr-o perspectiva este o metoda care permite rezolvarea acestei probleme prin raportarea pretului la o a treia marime.

De exemplu, cabinetul nostru colaboreaza cu numeroase servicii comerciale din France Telecom. Pretul abonamentului este blamat ca excesiv de unii clienti ai acestei societati. In realitate, mai putin de 15 euro - pentru multitudinea de servicii gratuite si avantajoase incluse este un pret modest. Pentru a-l face acceptat, este mai usor sa judecam intr-o perspectiva acest pret al abonamentului si sa spunem: Daca fumati, aflati ca toate avantajele abonamentului dvs. va sunt date pentru mai putin de trei tigari pe zi! sau, daca preferati: Avantajele abonamentului va sunt oferite pentru echivalentul unei jumatati de paine pe zi!

Posibilitatile de a transpune intr-o perspectiva sunt numeroase. Iata-le pe cele principale:

- Tehnica pretului fractionat. Aceasta consta in a va reduce pretul total la un pret pe o anumita perioada (zi, saptamana sau luna). Astfel, un echipament de birou va putea fi pus la dispozitia unui client pentru suma de 11 euro pe zi.

- Recuperarea investitiei. Este vorba despre timpul necesar pentru ca beneficiul obtinut in urma unei achizitii sa permita ameliorarea acesteia. Respectivul procedeu este excelent pentru a pune in perspectiva un pret.

De exemplu, un aparat de uz casnic ce costa in total 1.000 de euro si a carui utilizare permite o economie lunara de 200 de euro - va fi amortizat, din punctul de vedere al cumparatorului sau, in doar 5 luni. Dupa acest termen, el va culege beneficii. Cei care achizitioneaza un bun sau un serviciu sunt atat de sensibili la acest argument incat il preiau spontan, pentru a-si convinge si prietenii si a le demonstra avantajul unei cheltuieli pe care tocmai au efectuat-o: Urmeaza sa-l achit in mai putin de 6 luni -  afirma ei.

- Durata de viata a produsului. Plasarea intr-o perspectiva poate fi facuta folosindu-ne de durata de viata a produsului dorit. Este exact ce faceti si dvs., spontan, atunci cand ii spuneti unui client ca in decurs de 10 ani el va tot folosi intruna aparatul pe care ii sugerati sa-l cumpere!

- Raportarea la o terta marime ( unitate de masura). 30 € pentru un abonament la Internet. Hei, voi cei care ezitati sa va conectati la acces permanent la Internetul de mare viteza, aflati ca va costa cat 6 sau 7 tigarete pe zi! In cazul de fata, cea de-a treia unitate de masura este pretul catorva tigarete. La aceasta raportam celelalte doua marimi in cauza: 30 € si abonamentul la mare viteza.

- Interesele accesorii sau complementare. Este cazul tacticii Domnului Plus. Care consta in a supraaprecia unele plusuri; altfel spus, a unor atribute accesorii, insa, totusi, reale. Este vorba, de exemplu, de a evidentia niste beneficii suplimentare sau niste utilizari - altele decat cele initiale avute in vedere de client. Este solutia de tipul si, in plus...

Exemplu: Si, in plus, odata cu Internetul de mare viteza, veti putea si sa receptionati televiziunea digitala.

Sa observam ca metodele enuntate anterior pot fi puse in practica in variante combinate. Prezentarea intr-o perspectiva a pretului pe care il doriti - intr-adevar poate fi asociata in mod eficient cu o punere in valoare a beneficiilor oferite de produsele sau solutiile dvs..

De exemplu, un stomatolog chirurg va fi sensibil la castigul de timp ce-i este oferit de un echipament mai performant.

Ceea ce ii va da posibilitatea sa trateze cu unul sau doi pacienti mai mult, in fiecare zi, asta reprezentand un castig zilnic de X euro (argument privind recuperarea investitiei). In plus, aspectul modernizat al cabinetului sau va transmite o imagine mai buna (modernizarea), o incredere mai mare a pacientilor sai (apreciere suplimentara), precum si respectul (recunoasterea). Toate acestea valoreaza cat o investitie de mii de euro...

Globalizati enuntarea pretului propus

In ceea ce priveste vanzarea unui pret, reflexul corect este acela de a nu vorbi niciodata doar despre el. Exersati anuntarea pretului produselor dvs. la modul global, adaugand ansamblul bunurilor si serviciilor pe care le inglobeaza pretul pe care-l propuneti: contractul de service, garantia de 2 ani, instalarea, asistenta prin sisteme de comunicatie a utilizatorilor etc. Ca sa punem punctul pe i, produsul dvs. este un ansamblu.

De exemplu, nu spuneti:
Aceasta imprimanta costa 300 de euro. Este preferabil sa formulati:
Aceasta imprimanta are o valoare de 300 de euro, livrata cu driver, cu instructiunile de utilizare, o garantie de un an la sediul clientului, cu posibilitate de suplimentare la trei ani, precum si service cu asistenta on line. Investitia pe care o faceti include in afara de acestea, fara plata suplimentara, un cartus de toner si cablul de racordare la computer. La pretul asta, sincer, este o adevarata ocazie!
Ei bine - da! Prezentarea la modul sec a unui pret nu-i stimuleaza pe clienti sa cheltuiasca. Un minimum efort facut in prezentare este suficient, adesea, sa usureze inghitirea pastilei amare a pretului.

Aplicatie in cazul companiei dvs.

Fiti pregatit sa va argumentati pretul! In acest fel, veti fi in avans cu o lungime de pista, fata de interlocutorii dvs.. Ganditi-va cu ce produse de uz curent va puteti prezenta intr-o perspectiva pretul produselor proprii. In acelasi timp, studiati cum veti pune in valoare beneficiile oferite de produsele pe care le propuneti. In acest scop, tabelul care urmeaza este avantajos de utilizat:

Cum sa puneti intr-o perspectiva, in mod avantajos, pretul produselor dvs., si sa le puneti in valoare beneficiile?
 

Pretul produselor Dvs.	Punere intr-o perspectiva,  fata de produsele de uz curent	Punerea in valoare a beneficiilor oferite de produsele dvs.
..........................	.......................................	..................................................
..........................	.......................................	..................................................
..........................	.......................................	..................................................
..........................	.......................................	..................................................

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere