Tehnici vanzari la telefon - paraverbalul

Tehnici vanzari la telefon - paraverbalul tehnici vanzaritelefon


                                   Tehnici vanzari la telefon - paraverbalul

Probabil cele mai multe cursuri pe care le-am sustinut au fost in domeniul negocierii si al vanzarilor. Intr-adevar, vanzarile asigura oxigenul afacerii, astfel ca preocuparea companiilor de a-si instrui forta de vanzari este crescuta mai ales in aceasta perioada.
Multi dintre negociatori sunt pusi in situatia de a incepe o negociere la telefon, iar  pana la incheierea afacerii neexistand uneori nici macar un contact fizic. Sunt tehnici de persuasiune de la cele mai simple pana la cele mai avansate. Toate acestea sunt insa posibile numai in masura in care se intra pe aceeasi lungime de unda cu persoana de la capatul firului.

Este greu sa vinzi la telefon pentru ca nu vezi persoana, doar o auzi si eventual ii simti starea de spirit. Razvan, un bun prieten de-al meu are putere mare de convingere. La un moment dat l-am intrebat:

-    Razvan, tu cum reusesti sa-ti convingi clientii? Ce le zici de ii convingi atat de usor?
-    Marian, stiu ce sa le zic, dar cel mai mult conteaza cum le zic.
-    Cum adica?
-    La telefon ii vorbesc fiecarui om diferit. De exemplu, cand vorbesc cu Rotaru, el vorbeste foarte repede si vorbesc si eu la fel!
-    Interesant!
-    Sau cand vorbesc cu Teodorescu, ridicam vocea amandoi!
Dialogul a continuat...
Sunt interesat de cele mai multe ori sa invat din succesul oamenilor. Mi se pare mult mai simplu sa intreb oamenii cum au reusit, decat sa testez la infinit variante sau sa studiez oameni care incearca dar nu reusesc. Conversatia cu Razvan a fost una interesanta. El este un om cu putere de convingere care face bani multi din aceasta arta. Nu-mi spunea nimic nou, ci doar imi confirma ceea ce in NLP (Programare neurolingvistica) se numeste RAPORT. Un alt exemplu ar fi modul cum vorbim atunci cand intalnim copii mici. Vorbim de obicei pe un ton mai vesel, nu vorbim apasat, vorbim pe un ton mai jos si uneori ne subtiem putin vocea.

Unul dintre lucrurile pe care le poti face este sa intri in raport paraverbal cu interlocutorul (lucru absolut necesar la telefon si nu numai). Mi-este destul de dificil sa exprim intr-un articol scris in ce mod ar trebui sa vorbiti pentru a fi mai persuasivi. Sper ca sugestiile de mai jos sa fie lamuritoare si utile in vanzarile viitoare. Principiul este simplu, trebuie sa vorbim in acelasi mod cu el pentru ca numai astfel el ne poate intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de unda. Poate este un lucru ciudat, insa avem mai multa incredere in oamenii care ne seamana, chiar daca nu suntem constienti de acest lucru. 

Urmeaza sfaturile de mai jos si cu siguranta poti sa ai rezultate mai bune:

-    daca interlocutorul vorbeste repede, vorbeste si tu repede;
-    daca interlocutorul vorbeste mai rar, vorbeste si tu mai rar;
-    daca interlocutorul vorbeste pe un ton mai ridicat, vorbeste si tu pe un tot mai ridicat;
-    daca interlocutorul vorbeste cu o voce mai groasa, ingroasa-ti si tu putin vocea;
-    daca el vorbeste accentuand inceputul frazelor, accentueaza si tu inceputul frazelor;
-    daca vorbeste putin sacadat vorbeste si tu la fel;
-    daca vorbeste facand pauze intre fraze foloseste si tu pauze asemanatoare;
-    daca el accentueaza verbele, accentueaza-le si tu;
-    daca vorbeste folosind o anumita linie melodica foloseste-o si tu etc.

Sunt lucruri usor de aplicat care au un impact deosebit. Aceste lucruri marunte sunt genul de tehnici care pot face diferenta intre tine si ceialti agenti. Aceasta tehnica creeaza cadrul pentru a fi mai persuasiv dar vreau sa atrag atentia ca nu reprezinta totul. Te ajuta sa convingi mai usor, creeaza un climat de incredere si de siguranta.  Pentru inceput, poti sa incepi sa exersezi fara un interlocutor. Poti sa iei un text de o pagina, poate chiar acest articol si sa-l citesti cu voce tare in ritmul tau. Apoi, in masura in care este posibil dubleaza viteza, iar in a  treia situatie citeste-l foarte lent (de fiecare data cronometreaza-te). Joaca-te cu vocea ta in fel si chip, foloseste voci diferite, ritmuri diferite, tonuri diferite. Apoi incearca sa-i ”imiti pe cei din jur”, poti sa incerci pentru inceput cu colegii de serviciu.

Poti sa retii ca acest instrument tine de paraverbal (modul in care vorbesti) si sa aplici aceasta strategie cu incredere. Pentru a forma agenti eficienti am creat Programul Negociatorul. Insa, inainte de a participa poti folosi aceste tips & triks pentru a te asigura de valabilitatea tehnicilor. Tehnica prezentata are valabilitate nu numai la telefon ci si atunci cand te afli fata in fata cu interlocutorul. Ea este insa extrem de utila la telefon pentru ca este indiciul principal pe care te poti baza si dincolo de ceea ce spui este important tonul pe care spui. Negociind mai bine, poti castiga bani mai multi, poti avea un succes mai mare si poti construi relatii de durata.
Retine! In viata nu primesti ceea ce meriti, ci ceea ce negociezi!

Scris de Marian RUJOIU
Trainer Extreme Training, the way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro