In viitor preturile vor fi stabilite de undele cerebrale

Dar cele mai aspre critici despre modul in care se fac preturile astazi vin din din oraselul Aspach, situat in regiunea svaba din sudul Germaniei, o regiune cunoscuta pentru locuitorii sai energici si harnici. Kai- Markus Müller locuieste intr-o casa cu o arhitectura incerta si si-a parasit postul pe care il detinea la o mare firma internationala de consultanta, pentru a se dedica cercetarii. Müller, care este neurobiolog, priveste la o ceasca de cafea de la renumita firma Starbucks si explica modul in care aceasta companie cu sediul la Seattle, pierde milioane de dolari anual. „Cercetarile clasice de piata nu functioneaza corect”, spune Müller si pare sa detina proprietatea cuvintelor sale. El este in cautarea unor „mecanisme neuronale, ascunse adanc in creierul uman care sunt capabile sa cantareasca preturile, alegandu-l pe cel corect. „De fapt, in creierul uman exista un centru care monitorizeaza proportionalitatea in mod deliberat”, spune Müller. Cercetatorul foloseste un electoencefalograf (EEG) pentru a masura raspunsul creierului uman la anumite preturi expuse in diverse variante. Spre exemplu, la o ceasca mica de cafea care costa 1,80 de euro la Starbucks, Müller a afisat diverse preturi masurand undele cerebrale ale mai multor subiecti. Preturile au fost si de 10 eurocenti dar si de 10 euro pentru o ceasca, dar majoritatea subiectilor testati ar fi fost dispusa sa plateasca intre 2,10-2,40 euro. „Cu alte cuvinte, spune Müller, compania pierde milioane de dolari, neexploatand la maxim disponibilitatea consumatorilor de a plati un pret mai mare”, spune Müller.

 

Impreuna cu alti oameni de stiinta de la Universitatea de Stiinte Aplicate din Munchen, Müller a facut un pas mai departe. Echipa de cercetatori a montat un distribuitor automat, instalat in fata salii de mese a universitatii, unde studentii puteau sa-si cumpere cafea cu 70 de eurocenti si capuccino cu 80 de eurocenti. Pentru latte macchiato nu a fost afisat pretul, sudentii fiind lasati sa decida cat sa plateasca pentru a o putea obtine. Dupa cateva saptamani, pretul mediu rezultat a fost de 95 de eurocenti. Müller a luat apoi un esantion redus de adulti, care nu aveau nicio legatura cu universitatea, l-a testat prin metoda sa deja consacrata iar rezultatul a fost uimitor: exact 95 de centi.

 

Kai-Markus Müller se mira ca aceste studii nu au fost facute mai devreme, desi cercetarea undelor cerebrale se face de zeci de ani. El mai crede ca in cazul in care metoda sa va fi luata in considerare, se va starni o adevarata revolutie in marketing dar si de incredere a consumatorilor ca pretul pe care il platesc pentru un anumit produs este cel corect si stiintific evaluat.