7 sfaturi pentru a face fata intrebarilor dificile

7 sfaturi pentru a face fata intrebarilor dificile vanzariintrebari dificileintrebari dureraspunsuri diplomaticeclienti

Unul dintre cele mai dificile lucruri care se intalneste in domeniul vanzarilor este raspunsul intrebarilor dificile care vin din partea potentialilor clienti. Raspunsurile bune la aceste intrebari reprezinta adesea succesul. Iata sapte sfaturi de luat in considerare cand raspunzi la intrebarile clientilor.
1. Clarifica intrebarea.
 
In principiu, clientii solicita doua tipuri de intrebari. Unele sunt intrebari specifice, legate de o caracteristica sau o problema a produsului sau a serviciului. Celelalte sunt mai generaliste, despre un subiect mai larg sau despre opinia ta. In ambele cazuri, asigura-te ca ai inteles foarte bine intrebarea, inainte de a raspunde la ea. Poti reformula in mintea ta intrebarea, apoi o repeti cu voce tare cu cuvintele tale. De asemenea, poti cere clientului sa explice in continuare ce anume vrea sa afle.
 
2.Afiseaza-ti experienta.
 
In cazul in care cunosti in mod detaliat domeniul industriei, compania, produsele tale si modul in care acestea se compara cu concurenta, nu ai de ce sa te temi de intrebarile dure. Arata-ti experienta inca din inceputul raspunsurilor. Astfel, iti vei mari credibilitatea. Foloseste, de exemplu, inceputuri de raspunsuri cum ar fi: " Bazandu-ma pe experienta mea de lucru cu companii precum X, Y, Z..." sau "Am fost intrebat de multe ori de-a lungul timpului..."
 
3. Asigura-te ca toata lumea intelege.
 
Chiar daca folosesti termeni tehnici, asigura-te ca ii explici suficient de bine, incat, oricare ar fi gradul de educatie in domeniu al clientului, acesta sa inteleaga cat mai bine ceea ce ai vrut sa spui. Nu incerca sa iti afisezi cunostintele prin folosirea unui limbaj de specialitate. Fii diplomat, dar pe intelesul tuturor.
 
4. Ofera punctul de vedere al unui expert.
 
Clientul tau va prefera intotdeauna sa faca afaceri cu un consultant de incredere, cu un expert in domeniu, mai degraba decat cu un simplu agent de vanzari. De fapt, scopul tau direct in momentul in care raspunzi intrebarilor clientilor, nu este de a vinde ceva, ci de a capata increderea lor.
 
5. Redirectioneaza intebarile nepotrivite si prostesti.
 
Nu te agita in momentul in care ti se pune o intrebare nepotrivita. Redirectioneaza in mod diplomatic intrebarea. De exemplu, ai putea spune ceva de genul: "Intrebarea pe care ar trebui intr-adevar sa o puneti este...". Ai grija sa nu pierzi total legatura cu ceea ce a intrebat prima oara clientul.
 
6.Raspunde folosind "metafore".
 
Chiar daca de multe ori nu este indicat, uneori este chiar de folos sa utilizezi povesti, pilde si analogii care comunica ideile prin exemple. Acestea permit concepte complexe si teorii care urmeaza sa fie explicate mult mai usor. De asemenea, sunt mult mai interesante si mai convingatoare. Ai grija, doar, ca aceste metafore sa nu fie prea lungi, incat clientul sa simta ca vrei sa eviti raspunsul.
 
7. Tempereaza-ti tonul.
 
Raspunsul cel mai bun si cel mai convingator nu este doar el in sine. Acesta implica, de asemenea, modul in care il spui. Indiferent de intrebare sau de reactia clientului, pastreaza un ton calm si o atitudine increzatoare. Ramai pozitiv. Atunci cand cineva exprima o idee care nu este in conformitate cu opinia ta, impune-ti punctul de vedere intr-un mod calm, calculat si diplomatic.