6 pasi pentru transformarea vanzarii intr-o relatie de afaceri

6 pasi pentru transformarea vanzarii intr-o relatie de afaceri vanzariafaceribani


               6 pasi pentru transformarea vanzarii intr-o relatie de afaceri

De foarte multe ori, in goana nebuna dupa noi comenzi pentru indeplinirea planului
de vanzari puteti uita un aspect mult mai important decat vanzarea in sine: contruirea
unei relatii de afaceri. Un contract semnat si un transport livrat cu profit substantial
nu reprezinta nimic fara continuitate.

Consumati atat de mult timp (si bani) pentru convingerea unui potential client incat, de foarte multe ori, un singur contract nu acopera costurile integrale pentru atragerea clientului respectiv.

Profesionistii in vanzari au analizat aceasta situatie si au descoperit 6 pasi care va ajuta
sa transformati procesul traditional de vanzare intr-o solida relatie de afaceri, cu rezultate semnificative pe termen lung. Ceea ce trebuie sa stiti este ca:

abordare noua = noi rezultate

Ce-ar fi ca, incepand de acum, sa incercati o abordare noua a metodelor si tehnicilor de vanzari folosite? Porniti cu dreptul, citind urmatorii 6 pasi:

1. Nu incercati sa vindeti - conversati

Cand sunati un potential client pentru a stabili o intalnire, renuntati la a vorbi minute in sir despre dumneavoastra, compania pe care o reprezentati si oferta pe care o scoateti din maneca. In locul unei discutii unidirectionale, purtati o conversatie.

Folositi-va de toate informatiile pe care le detineti despre omul pe care-l apelati, despre compania pe care o reprezinta. Va fi mult mai incantat sa discute decat sa va asculte cum ii consumati 5 minute din viata pentru a-i prezenta lucruri care, cel putin pana la un anumit punct, nu va intereseaza decat pe dumneavoastra.

2. Aflati, mai intai, care este problema omului din fata dumneavoastra.

Daca scopul dumneavoastra este de a ajunge cat mai repede la punctul final, semnarea contractului, trebuie sa va reconsiderati pozitia.  Fara discutie, acesta este punctul care, pentru dumneavoastra, inseamna bani.

Insa nu veti ajunge niciodata la el daca nu aflati care este problema potentialului client. Ce il sperie, ce doreste sa imbunatateasca, ce si-ar dori. Daca determinati nevoia potentialului client, sansele de a incheia discutia cu scrierea unei facturi si, mai ales, de a demara o lunga relatie de afaceri sunt foarte mari.

3. O presiune prea mare asupra potentialului client duce, intotdeauna, la refuz.

Daca ati reusit sa convingeti un om ocupat sa renunte la treburile sale si sa va asculte
pentru cateva minute, sunteti deja un om fericit. Cea mai mare greseala pe care o puteti face este sa-l agasati, din zece in zece secunde cu intrebari directe sau indirecte care, toate, sa se reduca la una singura: "Cumparati?".

Daca sunteti un bun om de vanzari, stiti ca decizia de cumparare vine in urma unei atente analize a ofertei. Daca nu va concentrati asupra ofertei, nu vindeti nimic. Asadar, renuntati la presarea inutila a potentialului client si faceti-va treaba. Contractul va veni de la sine.

4. Cand potentialul client are obiectii, descoperiti adevarul din spatele lor.

Cele mai cunoscute cursuri de vanzari trateaza, cu varf si indesat, problematica obiectiilor. Cum pot fi ele evitate sau cum trebuie sa le faceti fata atunci cand ele apar. Reprezentantii noii scoli de vanzari cred insa ca tratarea obiectiilor nu reprezinta decat o presiune in plus asupra interlocutorului. Mult mai indicat este, potrivit acelorasi specialisti, sa ajungeti la adevarul din spatele acestor obiectii.

Acest adevar, odata spus, va poate ajuta sa va reorganizati strategia de atac sau, mai bine zis, de contact.

5. Nu vindeti produse sau servicii, ci solutii la problemele clientului.

Omul pe care incercati sa-l convingeti cu o minunata oferta va poate intreba, la un moment dat, plictisit: "OK, dar cu ce este mai buna propunerea aceasta decat cea pe care mi-a facut-o un concurent de-al dumneavoastra?".

Daca incepeti sa va supralicitati produsul sau serviciul intrati pe un drum alunecos.
Cea mai buna strategie este sa va reintoarceti la problemele pe care potentialul client le  are. Dupa ce le identificati, aratati cum produsul/serviciul le rezolva pana la ultima.
Aceasta metoda da rezultate mult mai bune decat intrarea intr-o polemica de genul:
"produsul meu este cel mai bun".

6. O vanzare ratata nu este altceva decat un motiv pentru a o lua de la capat.

OK, potentialul client a spus: "Imi pare rau, nu ma intereseaza" sau, mai rau, v-a aratat usa fara nicio explicatie. Aveti trei variante: puteti incepe sa va plangeti de mila, puteti sterge pentru totdeauna numele respectivului din agenda dumneavoastra sau puteti considera ca ati mai aflat ceva despre potentialul client si, deci, data viitoare veti avea mai multe sanse.

Marii oameni de vanzari fac parte din ultima categorie. Parafrazand un cunoscut dicton olimpic, putem spune: ai vandut, continua, n-ai vandut, continua. Analizati cu atentie greselile pe care, mai mult ca sigur, le-ati facut, inarmati-va cu idei noi si beneficii si mai relevante si porniti din nou la lupta.

In definitiv, este vorba de banii dumneavoastra!

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vazari