Procedura de evaluare a performantelor fortei de vanzari
vanzarifirmepiata
Procedura de evaluare a performantelor fortei de vanzari
La prima vedere, totul este extrem de simplu: evaluarea fortei (sau echipei) de
vanzari reprezinta compararea obiectivelor fortei de vanzari cu rezultatele obtinute de aceasta. Cu alte cuvinte: ce ati stabilit si ce s-a reusit. De fapt, nimic nu este foarte complicat daca se respecta o procedura pe care o stabiliti in functie de caracteristicile firmei dumneavoastra. Cu mentiunea ca, odata introdusa, aceasta procedura trebuie sa fie aceeasi pentru toti membrii echipei de vanzari. Iar cuvantul de baza trebuie sa fie: OBIECTIVITATE. Daca vreti sa obtineti rezultate cuantificabile, masurati intotdeauna cu aceeasi
unitate.
In procedura de evaluare a performantelor echipei de
vanzari veti lucra foarte mult cu termeni noi, veniti in special de peste Ocean, din SUA. Acolo s-au pus la punct cele mai... diabolice strategii de vanzare si, fireste, cele mai performante proceduri de evaluare.
Acest lucru nu inseamna ca punem la indoiala scolile de
vanzari europene sau, sa zicem, asiatice. Totusi, daca aveti curiozitatea sa studiati un top al celor mai agresive companii de pe
piata internationala (agresivitate in
vanzari, desigur), veti avea surpriza sa descoperiti un numar impresionant de companii americane.
Asadar, unii dintre acesti termeni sunt:
- obiective sau target;
- standarde de performanta;
- cont (
dosarul unui client);
- interviul de evaluare a performantelor in
vanzari;
- indici de performanta calitativa;
- indici de performanta cantitativa;
- factori-cheie de decizie;
- evaluarea echipei de
vanzari.
Am pregatit pentru dumneavoastra un model al procesului de evaluare pe care vi-l prezentam in cele ce urmeaza. Asa cum puteti observa, este vorba despre o procedura axata pe obiective. Aceste obiective pot fi financiare (venituri din
vanzari, profit si cheltuieli), dar si legate de cota de
piata sau de satisfacerea nevoilor clientilor si nivelul serviciilor. Important este ca strategia de
vanzari trebuie astfel intocmita incat sa arate extrem de fidel cum trebuie indeplinite obiectivele stabilite.
Pasul urmator in procedura de evaluare, este vorba despre standardele de performanta, e reprezentat de impunerea si generalizarea planului de evaluare adoptat.
Rezultatele obtinute dupa evaluare vor fi masurate si comparate cu standardele de performanta pe care chiar dumneavoastra le fixati. Dupa obtinerea unor informatii vitale despre echipa de
vanzari, puteti evalua diferentele si, eventual, lua masuri cu scopul de a creste eficienta echipei de
vanzari. Sintetizata, procedura de evaluare a fortei de
vanzari arata astfel:
1. Stabilirea obiectivelor fortei de vanzari incluzand aici:
- Venituri;
- Cheltuieli;
- Profit;
- Cota de
piata;
- Satisfacerea nevoilor clientului;
- Serviciile oferite clientului.
2. Determinarea strategiei de vanzari (sau identificarea punctelor sale esentiale, atunci cand aceasta exista)
3. Stabilirea standardelor de performanta pentru fiecare element-cheie din activitatea echipei de vanzari. Stabiliti standarde pentru:
- Departamentul de
vanzari;
- Zonele geografice in care va desfasurati activitatea;
- Produsele pe care le comercializati;
- Agentii de
vanzari;
- Prezentarile pe care le faceti in interiorul si in afara firmei;
- Contul fiecarui client.
4. Realizarea de interviuri de evaluare. Implementarea de cercetari calitative si
cantitative pentru fiecare membru al echipei de
vanzari.
5. Analiza rezultatelor si compararea acestora cu asteptarile initiale sau standardele firmei.
6. Stabilirea masurilor ce se vor lua pentru cresterea, mentinerea sau imbunatatirea nivelului actual. Aceste masuri pot fi:
- penalizari;
- concedieri;
- bonusuri, prime, procente din
contracte;
- vacante platite de firma;
- diferite avantaje: masina de serviciu, telefon;
- traininguri;
- discutii individuale.
Sfatul nostru
Inainte de a demara procedura de evaluare a echipei de
vanzari, purtati o discutie cu conducerea firmei. Este foarte posibil ca de la oamenii care gestioneaza afacerea in ansamblul ei sa obtineti informatii importante pe care sa le puteti folosi in evaluare. De asemenea, tot intr-o asemenea discutie aveti ocazia de a primi unda verde pentru masurile de crestere, mentinere sau imbunatatire a performantelor echipei de
vanzari.
Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de vanzari
Un produs media marca Rentrop&Straton 
