3 functii esentiale ale managerilor de vanzari

3 functii esentiale ale managerilor de vanzari managementmanager de vanzariresurse umanerecrutarea personalului

O companie buna are nevoie de manageri buni pentru organizarea serviciului de vanzari. Dar, ca si in armata, cei mai mari in grad nu pot compensa slabiciunile responsabililor de la nivelurile inferioare, iar managerii de nivel intermediar sunt esentiali, explica Andris A. Zoltners, PK Sinha si Sally E. Lorimer, autorii lucrarii "Winning Sales Management Team”, intr-un articol publicat de Harvard Business Review.
Managerii de prim nivel sunt actorii cruciali in serviciile de vanzari ale intreprinderilor. Ei au trei roluri esentiale in care trebuie sa exceleze:
✓ Gestionarea oamenilor: recruteaza echipele, le construiesc, le administreaza, le conduc si le recompenseaza.
✓ Gestionarea clientelei: participa in mod adecvat la vanzari pentru a se asigura de bune rezultate cu clientii cheie.
✓ Gestionarea functionalitatii companiei: actioneaza ca un releu de informatii intre conducere si teren, pentru a asigura corespondenta dintre obiectivele companiei si actiunea din teren.
 
Deficiente frecvente ale managerilor de vanzari
Cu toate acestea, managerii din vanzari se lovesc adeseori de urmatoarele obstacole:
✓ In domeniul resurselor umane: recruteaza vanzatori nepriceputi; isi petrec prea mult timp cu vanzatorii mediocri, in loc sa acorde mai mult timp celor mai buni; isi gestioneaza vanzatorii doar pe baza de cifre, fara a cauta sa-i antreneze si sa-i formeze; isi aroga meritele oricarei reusite.
✓ In domeniul relatiei cu clientii: uita sa dea prioritate nevoilor clientului; se pun in fata in relatia cu clientul, demotivandu-si echipele carora le zdruncina astfel increderea.
✓ In domeniul obiectivelor companiei: petrec prea mult timp in activitati cu slaba valoare adaugata pentru ca isi gestioneaza mediocru timpul sau pentru ca nu reusesc sa iasa din zona lor de confort; taraganeaza si amana pentru mai tarziu sarcini importante pentru teren si pentru conducere.
Un bun director de vanzari poate furniza instrumente si sprijin pentru a compensa aceste stangacii, de exemplu stabilind un program de formare, folosind indicatori de performanta sau instrumente de asistenta la recrutare.
 
Un bun vanzator poate fi un sef de echipa lamentabil
De multe ori, aceste erori nu pot fi corectate, pentru ca ele sunt inerente lacunelor proprii managerului insusi, care n-ar fi trebuit nicicand sa fie recrutat pentru acest post. Acest lucru se intampla in special atunci cand vanzatori foarte buni sunt promovati in posturi de manageri, fara sa aiba insa calitatile indispensabile pentru a reusi in noua functie. Intr-adevar, cea mai mare parte a vanzatorilor foarte buni sunt adeseori manati de motivatia lor de realizare personala, chiar si atunci cand au fost promovati ca sefi de echipa. In acest caz, predispozitia lor se manifesta in modul urmator:
- Sunt incapabili sa-i lase pe altii sa detina controlul relatiei cu clientii, mai ales in momentul incheierii vanzarii;
- Sunt incapabili sa manifeste simtul disciplinei si al rabdarii pentru a negocia cu conducerea;
- Isi aroga toate meritele echipei lor.
Pe scurt, un bun vanzator reuseste cu initiativele sale personale, dar un bun manager de vanzari trebuie sa reuseasca prin realizarile echipei sale.
Pentru a recruta cei mai buni vanzatori, este nevoie de excelenti manageri. O recrutare nereusita este o eroare greu de corectat pentru companie si, din acest motiv, este important sa se aleaga bine managerii de prim nivel, stiind ca ei vor avea de luat numeroase decizii de recrutare.