5 intrebari critice despre vanzari si raspunsurile lor
intrebarivanzarigeoffrey jamestraining
Daca nu intelegi raspunsurile la aceste cinci intrebari, vanzarile tale ar putea fi in pericol. Cand oamenii de afaceri discuta despre vanzari, sunt cinci intrebari care apar mereu si de obicei ei nu reusesc sa se puna de acord in legatura cu raspunsul potrivit pentru fiecare. Geoffrey James, autorul celui mai accesat blog de vanzari din lume, Sales Source, gazduit de publicatia Inc., ne ofera raspunsurile.
1. Intrebare: Oamenii buni de vanzari se formeaza sau se nasc cu acest talent?
Raspuns: Se nasc. Mai multe studii arata ca exista un numar foarte mic de oameni care au abilitatea de a vinde ceva. Totusi, nu exista o poersonalitate buna pentru vanzarea oricarui tip de produs. Un om bun de vanzari intr-un anumit domeniu (de exemplu software) poate fi un dezastru pe alta zona (ex. automobile).
2. Intrebare: Poti forma oameni foarte buni de vanzari prin training?
Raspuns: Nu. Ideea ca poti antrena agenti slabi de vanzari sau mediocrii astfel incat sa vanda precum cei foarte buni este gresita. Trainingul poate aduce imbunatatiri in performantele unui om de vanzari, insa nu il poate transforma intr-un "star".
3. Intrebare: Regula 80/20 este reala?
Raspuns: Da. Studiile confirma faptul ca, in general, 80% din vanzari sunt generate de 20% dintre membrii echipei de vanzari. De obicei, intr-o astfel de echipa exista un numar mic de angajati foarte buni, un numar mare de agenti buni si un numar mic de persoane slabe profesional.
4. Intrebare: Vanzarile sunt arta sau stiinta?
Raspuns: Practic este o arta, insa masurarea activitatii din vanzari este stiinta. Putem face o analogie cu sportul. Un jucator de fotbal talentat este un artist pe teren. Totusi, antrenorul sau foloseste o serie de masuratori stiintifice pentru a spori performanta jucatorului si a echipei.
5. Intrebare: Este practica cold-calling moarta?
Raspuns: Nu. Cold-calling in vanzari inseamna contactarea unei persoane cu care nu ai mai vorbit niciodata. Practica este in continuare foarte comuna. In ziua de astazi lucrurile nu mai sunt insa ca in urma cu 30 de ani. Atunci cand foloseste cold-calling, cel mai probabil, datorita tehnicilor de informare avansate de acum, un om de vanzari detine o cantitate mare de date despre persoana contactata.
Un produs media marca Rentrop&Straton 
