Analizele Manager.ro: Semne care arata ca aveti de-a face cu un client neserios

Analizele Manager.ro: Semne care arata ca aveti de-a face cu un client neserios castigarea clientilorclienti problemavanzari

Vi s-a intamplat vreodata sa mergeti la o intalnire cu un potential client si sa simtiti ca ceva e in neregula? Probabil ca da. Ce anume sa fie in neregula? Nu stiti sa spuneti exact. Ceea ce va amintiti este doar ca va venea sa lasati balta vanzarea si sa plecati cat mai repede de acolo, cu sentimentul ca scapati astfel de o viitoare mare bataie de cap.
De cele mai multe ori insa, in asemenea cazuri, dorinta de a semna contractul si de a finaliza tranzactia este mai puternica, asa ca reusiti sa va auto-linistiti: “Exagerez cu precautiile astea. Ar trebui sa am mai multa incredere in oameni”, “Daca semnez contractul, totul va fi in regula. Voi putea tine clientul sub control” sau “E o companie mare, cu siguranta sunt seriosi.” Dar…

Va treziti ca, desi ati batut palma pentru o anumita chestie, vi se cer tot felul de “ajustari” laborioase si asta in conditiile in care termenul-limita ramane cioplit in stanca. Sau ca acea “companie mare” este atat de mare incat departamentul Contabilitate este in alta tara si, in consecinta,  sunt sanse mici sa aflati cand (si daca) veti fi platit. Ca sa evitati asemenea situatii, fiti atent la urmatoarele semne:

1. Clientul manifesta o graba nejustificata. Daca vrea sa faceti treaba IMEDIAT, fara sa va ofere si un motiv intemeiat pentru aceasta, nu e bine. Odata ce acceptati un astfel de termen, creati un precedent periculos si va va fi foarte greu sa scapati de solicitari similare.

2. Clientul nu pune mare pret pe un contract scris. Da, ar fi superb daca am putea avea incredere nemarginita unii in altii, dar realitatea a dovedit ca e mai bine sa existe un contract scris. Daca relatia e veche si a functionat foarte bine de-a lungul timpului, merge si fara contract. Dar in faza de inceput (mai ales) totul trebuie pus pe hartie.

3. Clientul face doar o descriere sumara a ceea ce vrea. Motivul invocat de obicei este lipsa de timp: “Vreau sa vad treaba inceputa cat mai repede!”. Din pacate, acelasi client va dovedi peste putin timp ca are o memorie foarte scurta si va pretinde, foarte sigur pe el, ca v-ati inteles asupra a cu totul si cu totul altceva. Revedeti punctul 2.

4. Clientul pare un vesnic nemultumit. Daca se plange de fostii parteneri de afaceri, de furnizori, ba chiar si de angajatii proprii, fugiti. Exista vreun motiv sa credeti ca nu se va plange si de dvs.?

5. Clientul este foarte alunecos. Va cheama sa discutati un proiect mare si foarte profitabil pentru dvs., dar cand ajungeti la biroul lui discutia se indreapta spre un alt proiect, mai mic si mult mai putin atractiv, pe care ar putea sa il duca la bun sfarsit si cineva mai putin calificat. Continua insa sa va fluture prin fata ochilor proiectul initial, cu promisiunea ferma ca ii va veni si lui randul. De ce procedeaza astfel? Ca sa obtina de la dvs. o prestatie de top, cu o plata mediocra. Bineinteles, proiectului celui mare nu-i va veni niciodata randul.

6. Clientul vrea schimbari “minore”. Pentru el, a adauga patru pagini catalogului de prezentare sau a muta cada pe peretele opus al baii sunt schimbari minore. De multe ori, va cere sa faceti o anumita treaba “cam asa”, urmand ca el sa vina cu detalii pe parcurs. Nu acceptati asemenea lucruri. Detaliile, ajustarile, schimbarile radicale, razgandirile de la o ora la alta vor curge garla; cat despre o plata suplimentara, clientul, evident, nu va sufla un cuvant.

7. Clientul vorbeste numai despre el. Daca va spune din trei in trei minute cat de important este el si ca nu accepta pe oricine sa-l serveasca, e cazul sa deveniti circumspect. Semnati contractul si va puteti trezi ca va suna sa va bata la cap la cele mai nepotrivite ore, in special in weekend, ca atunci “a reusit sa isi faca putin timp.”