Opinie Cristian Udrescu, Senior Consultant Trend Consult Group: Cum sa creezi o echipa de vanzari performanta?
opiniecristian udrescusenior consultant trend consult groupechipavanzariperformanta
In ultimul timp am participat la mai multe discutii cu privire la gestionarea echipelor de vanzari. Unele generate de mine, altele la care am fost invitat sau, doar observator.
In toate discutiile a aparut subiectul cu privire la recrutarea unui “vanzator bun”. Asadar, managerii de vanzari si antreprenorii isi pun deseori urmatoarele intrebari:
• Cum identific un vanzator bun?
• Ce criterii pot sa folosesc?
• Ce calitati caut?
• Cum “masor” daca un vanzator este bun sau are doar “un moment de inspiratie” la interviu?
In continuare am incercat sa fac un rezumat al ideilor discutate, dar si a solutiilor propuse pe parcursul intalnirilor avute. Astfel, am gasit un numar de activitati/metode care ne pot ajuta atunci cand pornim la identificarea unui vanzator bun:
Pasul 1: Evaluarea competentelor de vanzari printr-un Assessment Center profesionist
Prin evaluare ma refer strict la o evaluare standardizata a competentelor de vanzari. Aceasta evaluare imi va spune clar ce competente are vanzatorul respectiv, unde exceleaza, care sunt competentele care trebuiesc urmarite si imbunatatite si, nu in ultimul rand, care sunt competentele care lipsesc cu desavarsire.
Totodata, evaluarea imi va pregati terenul pentru:
• Alegerea corecta a vanzatorului (prin identificarea profilului de care am nevoie) – de exemplu, daca este un bun vanzator la clienti noi (hunter) sau un vanzator care stie sa mentina o relatie cu un client vechi (farmer).
• Stabilirea unui plan clar de inductie si training (voi sti exact la ce parte a procesului de vanzare are nevoie de sustinere si care sunt zonele in care il pot ajuta sa se dezvolte ca sa poata avea succes in activitatea de vanzari “inca din prima zi”!).
• Completarea echipei de vanzari prin aducerea unui vanzator care are deja cunostintele necesare intr-o directie/competenta pe care stiu ca in acest moment echipa mea actuala nu o are (ex.: un vanzator care are abilitati dezvoltate in negocierea contractelor mari).
Pasul 2: Verificarea compatibilitatii culturale
E important sa avem bine definite valorile companiei noastre. Ele ne ajuta sa ne ghidam si sa ne diferentiem de competitorii nostri dar, in acelasi timp, ne arata si calea pe care vanzatorii nostri trebuie sa o urmeze pentru a avea succes.
Aici vorbim despre etica. Etica vanzatorului trebuie sa fie apropiata de cea a companiei. Ea reprezinta fundamental mesajul pe care compania il transmite in piata prin cei care au contactul direct cu clientii.
Asadar, daca vrem sa promovam o imagine corecta a companiei (corectitudine, seriozitate, profesionalism), nu putem trimite in piata vanzatori care arata neglijent, folosesc un vocabular vulgar sau care nu au rabdarea necesara de a identifica nevoile clientilor si nu considera necesara contribuirea la acoperirea acestora.
Pasul 3: Pozitionarea corecta a postului si a provocarilor acestuia.
De multe ori evitam sa prezentam provocarile pe termen lung ale postului de vanzari pentru care facem recrutarea. Acest lucru se face fie prin evitarea prezentarii realitatii, fie prin prezentarea neclara a nivelului de angajament necesar postului, dificultatile si asteptarile reale pentru pozitia respectiva.
De aceea, trebuie sa intelegem ca oamenii vin mai mult pentru un “vis” cu care se identifica, decat pentru un salariu. Toti cei cu care m-am intalnit au fost de acord ca, atunci cand in prezentarea postului tii cont si de aspiratiile candidatului, detaliile privind nivelul salarial devin mai putin importante. Asadar, procesul de recrutare a unui nou vanzator bun devine… un proces de vanzare a acelui post!
Pasul 4: Feedback! Feedback! Feedback!
Este neasteptat de obisnuit faptul ca atunci cand recrutam un vanzator, “uitam” ca cel mai important lucru este sa strangem informatii despre activitatea acestuia. De obicei ne oprim la informatiile oferite de un coleg sau o cunostinta.
De aceea e important sa:
• Verificam activitatea acestuia avuta la fostii angajatori
• Strangem informatii de la clientii actuali ai acestuia
• Nu ne bazam doar pe informatiile “personale” pe care le avem de la colegii nostri sau de la colegii candidatului
• Ii propunem o perioada de proba, relevanta, in care sa poata dovedi masura cunostintelor si abilitatilor detinute
Cateva “axiome” generate de-a lungul intalnirilor cu specialistii in vanzari:
- Daca recrutarea te preocupa numai cand ai o nevoie, vei fi permanent sub presiune si vei fi obligat sa faci compromisuri! Recrutarea vanzatorilor trebuie sa fie un proces continuu.
- Nu cautati super-eroi! Acestia nu exista, iar o lista interminabila de calitati si cunostinte nu vor duce la identificarea unei astfel de persoane!
- Succesul vanzatorului intr-o anumita industrie nu garanteaza succesul acestuia la schimbarea industriei
- Cand gasesti un vanzator bun, angajeaza-l! Nu conteaza daca ai sau nu o pozitie pentru el in momentul respectiv.
Autor: Cristian Udrescu - Senior Consultant in cadrul Trend Consult Group
Un produs media marca Rentrop&Straton 
