Cum poti sa impedici oamenii sa minta
companii de asigurareadministratia financiarataxepoliet de asiguraredeclaratie
Companiile de asigurare si administratiile financiare folosesc aceeasi tactica pentru a se asigura ca platitorii de taxe si clientii spun adevarul: la sfaristul contractului sau al declaratiei financiare il roaga pe respondent sa semneze, pe propria raspundere, ca a spus adevarul.
Strategia nu a dat roade prea bune pana acum. Asa ca, intr-o serie de patru experimente, Lisa L. Shu, Francesco Gino si Max H. Bazerman, toti de la Universitatea Harvard, impreuna cu Nina Mazar de la Universitatea din Toronto si Dan Ariely de la Universitatea Duke demonstreaza ca semnatura de la sfarsit nu ajuta la promovarea onestitatii.
Cercetatorii propun o alta metoda, mult mai eficienta, de a incuraja un comportament onest: respondentii trebuie invitati sa semneze ca spun adevarul la inceputul formularului, si nu la sfarsit.
Simpla mutare a chenarului pentru semnatura la inceputul unui contract/ formular aduc standardele de moralitate in prim-plan. Daca semnam la sfarsit, "raul" a fost deja facut. Pana sa ajunga la semnatura, respondentii au apelat deja la toate trucurile si justificarile mentale care le permit sa pastreze o imagine de sine pozitiva, in ciuda "inselaciunii".
In primul experiment, cercetatorii au colaborat cu o companie de asigurari. Au recenzat 13.488 de polite acoperind 20.741de automobile.
In jumatate dintre acestea, oamenii au fost rugati sa semneze declaratia "Promit ca informatiile furnizate sunt corecte" inainte de a estima cati kilometri au parcurs in anul anterior. Cealalta jumatate a semnat declaratie de conformitate dupa estimare.
Cei care au semnat la inceput au declarat mai multi kilometri parcursi. Cu 10, 25% mai mult ca ceilalti.
Intr-un alt experiment, participantii au avut ocazia de a declara cheltuieli de naveta, de exemplu, mult mai mari, promitandu-li-se ca banii le vor fi returnati. Respondentii au fost rugati sa-si treaca venitul si cheltuielile pe un chestionar ce semana cu o declaratie fiscala obisnuita.
Rezultatele au aratat ca semnatura de la inceput a redus dramatic "minciuna". 37 % dintre cei care au semnat la inceput au fost descoperiti ulterior cu ocaua mica, in comparatie cu 79% din a doua categorie.
Sunt oamenii atat de dornici sa triseze, asa cum ne arata acest studiu? Si poate ceva atat de simplu sa ajute cu adevarat?
Un produs media marca Rentrop&Straton 
