Cinci greseli pe care le fac antreprenorii atunci cand cauta investitori

Cinci greseli pe care le fac antreprenorii atunci cand cauta investitori gresealaantreprenorinvestitorafacerecompanieprodusinvestitie

Un pitch eficient este crucial pentru un antreprenor care cauta finantare de la investitori.
Scopul pitch-ului - scris sau verbal - este acela de a-ti prezenta afacerea. Cine esti? Ce afacere ai? Unde o desfasori? Cand estimezi ca vei amortiza o eventuala investitie? De ce ti-ai deschis o asemenea afacere? Cum ai reusit? In esenta, trebuie sa atragi interesul investitorului. Partea cea mai dificila este concentrarea tuturor acestor informatii intr-un rezumat atat de scurt, incat sa-l poti expune in timpul unei urcari sau coborari cu liftul.

"Pitch-ul trebuie sa-mi capteze imediat atentia", spune Paul Silva, manager al grupului de angel investors River Valley Investors. "De exemplu, in cazul pitch-urilor scrise, citim primele fraze si aruncam la gunoi 50 - 60% din ele".

Cele mai bune rezumate, spune Silva, descriu piata in care se desfasoara business-ul, explica modul in care serviciul tau ii ajuta pe oameni si prezinta un scurt istoric financiar al acestuia. Cele mai proaste pitch-uri esueaza din varii motive. Care sunt cele mai mari greseli pe care le fac antreprenorii atunci cand cauta finantare la investori?

Greseala numarul 1: Nu reusesti sa-i explici investitorului caror probleme se adreseaza afacerea ta - Unii antreprenori irosesc timpul vorbind despre cum functioneaza produsul sau serviciul lor, spune William C. De Temple, fondator al grupului de investitii Maximixe Angel Investments Orlando Inc. "Oamenii cumpara SOLUTII pentru PROBLEMELE LOR", spune acesta. "Nu-mi explica detaliat cum actioneaza un fertilizator. Spune-mi cum va contribui acesta la "sanatatea" peluzei mele".

Solutie: Ofera raspunsul la intrebarea "De ce ar trebui sa cumpere oamenii produsul/serviciul tau?" - "Daca nu intelegi sau nu pot explica natura problemelor pe care le rezolvi si de ce ar trebui sa dea clientii bani pe produsul tau, atunci nu vom investi in companie", spune Kyle Harris, director al grupului de angel investors Liquidity Works din New York. Harris prezinta trei intrebari la care ar trebui sa raspunzi, cand vii cu planul afacerii tale: Cine sunt cei mai buni clienti ai tai? Cati bani vor castiga ei, prin achizitionarea produsului tau (vor face economie?) Cati bani vei obtine tu din vanzarea acestui produs?

Greseala numarul 2: Furnizezi prea multe statistici - Antreprenorii folosesc des statistici pentru a-si prezenta afacerea. In timp ce unele cifre - precum vanzarile si profiturile - sunt importante in vederea stabilirii parcursului afacerii, altele sunt inutile, spune Silva. Abandoneaza expunerea "pas cu pas" a cifrelor afacerii tale. "Fii succint. Pastreaza detaliile cuprinzatoare pentru mai tarziu".

Solutie: Spune o poveste - Pentru a atrage interesul investitorului, prezinta-ti afacerea ca pe o poveste. "Daca vinzi un produs destinat orbilor, nu le vorbi despre dificultatile generate de handicapul lor. In schimb, spune-le ceva de genul "Imaginati-va cum ar fi ca o persoana draga dumneavoastra sa orbeasca maine...", ne sfatuieste investitorul Paul Silva.

Greseala numarul 3: Estimarile privind vanzarile sunt exagerate - Estimarile initiale privind vanzarile nu-i impresioneaza pe investitori sau ii impresioneaza in foarte mica masura. Acestea trebuie sustinute de un istoric actual al vanzarilor, spune De Temple. Pe masura ce afacerea avanseaza, veniturile variaza, preturile si pietele fluctueaza si estimarile initiale devina "apa de ploaie".

Solutie: Concentreaza-te pe beneficiile afacerile tale pentru clienti - Pentru a oferi ceva in schimbul unor prognoze financiare pe termen lung, vorbeste-le investitorilor despre beneficiile oferite clientilor.

Greseala numarul 4: Esti prea "atasat" de planul tau de afaceri - Unii investitori "vad rosu in fata ochilor", atunci cand antreprenorii nu sunt dispusi sa negocieze asupra planului de afaceri, sa gandeasca dincolo de acesta. Sa spunem ca produci un instrument de masura a electricitatii si, potrivit planului de business, vrei sa-l vinzi clientilor la un pret fix. Acestia vor insa sa-l inchirieze, la un pret mai mic. Tu le spui insa ca nu exista aceasta posibilitate. Investitorii nu vor fi foarte incantati.

Solutie: Fii deschis la noi oportunitati - Daca apar noi modalitati de impachetare sau vanzare a produsului/serviciului tau, nu ezita sa faci bani. Flexibilitatea este un element foarte important in afaceri. Care este scopul tau? Sa transformi produsul intr-unul dorit de toata lumea, care sa elimine concurenta.

Greseala numarul 5: Te angajezi in discutii despre actionariat - Este normal sa le explici investitorilor cum sta treaba cu participatiile in compania ta, dar nu purta aceasta discutie la pitch-ul initial, spune Silva. "Seamana cu un abtibild lipit pe o masina". "Daca pretul este prea mare, nici macar nu vorbesti cu vanzatorul. Pur si simplu mergi mai departe".

Solutie: Detaliile privind detinerile de actiuni survin de obicei dupa ce un investitor a finalizat evaluarea firmei tale. Daca un investitor intreaba cum sta treaba cu participatiile in companie, raspunde-i simplu: "suntem flexibili". Scopul pitch-ului este edificarea unei relatii de business cu investitorul. Acestia trebuie sa se "indragosteasca" de ideea ta de afaceri.