Ce ar trebui sa stie oricine activeaza in sectorul vanzarilor
Tehnicile de vanzare nu sunt decat un sector al tehnicilor de comunicare si ele urmeaza regulile comunicarii. Iar una dintre aceste reguli este ca obiectivul oricarei comunicari pe care o efectuati este sa obtineti un anumit comportament din partea interlocutorului dvs. Acest comportament trebuie sa va fie foarte clar in minte inainte de a incepe sa vorbiti.
Intr-o situatie de vanzare, comportamentul pe care doriti sa-l obtineti ca rezultat final trebuie sa fie tocmai incheierea vanzarii. Clientul, ca urmare a comunicarii pe care o aveti cu el, trebuie sa fie convins sa cumpere. Acesta este obiectivul dvs. si atingerea sau ratarea lui constituie singurul lucru care arata cat de eficient ati fost.
Ca sa obtineti insa acest comportament din partea clientului trebuie sa tineti cont de una dintre cele mai importante legi ale psihologiei, care spune ca
felul in care se comporta o persoana depinde direct de starea mentala in care se afla ea in acel moment.
Asadar, daca vreti sa obtineti un anumit comportament, trebuie mai intai sa aduceti interlocutorul intr-o stare mentala corespunzatoare acelui comportament. Si pentru aceasta aveti la dispozitie niste instrumente foarte simple: cuvintele.
Un muzician actioneaza asupra “clientilor” sai cu un pian sau cu o vioara; un pictor – cu o pensula; un regizor – cu imagini; iar dvs., ca vanzator, folositi cuvintele. (Puterea cuvintelor este imensa, dovada ca o multime de afaceri sunt ratate din cauza unei exprimari gresite.)
In mod logic, deoarece cuvantul este principalul instrument al unui vanzator, acest instrument trebuie perfectionat la maximum, dar – atentie – nu pentru a furniza explicatii lungi si plictisitoare (si inutile) despre produs si calitatile acestuia, ci pentru a putea aduce clientul in starea mentala ce mai potrivita pentru a cumpara.
Nu pierdeti nici un moment din vedere faptul ca fiecare cuvant pe care il spuneti creeaza sentimente interlocutorului, adica il aduce pe acesta intr-o anumita stare mentala.
Ganditi-va ca de multe ori irositi o mare cantitate de cuvinte numai pentru placerea de a avea dreptate intr-o discutie, pentru a parea mai inteligenti si mai bine pregatiti, pentru a face pe cineva sa se simta prost etc., in timp ce ar fi mult mai simplu sa va intrebati ce efect vor avea vorbele dvs. asupra interlocutorului si, mai mult, daca acest comportament va fi avantajos pentru dvs.
6 lucruri de stiut despre comunicarea prin cuvinte
1. Fiecare cuvant este un simbol sau, mai bine zis, o sinteza a unei descrieri. Pentru a fi inteles, cuvantul trebuie sa se bucure de o semnificatie impartasita de cel care va asculta;
2. Fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnala o diferenta. Cu cat vocabularul este mai bogat, cu atat mai bogata este experienta care poate fi transmisa (si viceversa);
3. Fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de “informatie paralela” despre cel care foloseste respectivul cuvant: varsta, profesia, nivelul cultural, ideile politice;
4. Fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care il descrieti;
5. Fiecare cuvant, pentru a fi inteles, trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o consecinta, aceasta imagine va veni in mintea unei persoane de fiecare data cand aude sau foloseste cuvantul respectiv;
6. Daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers (constatarea aceasta sta la baza celor mai puternice tehnici de manipulare oculte).
In aceste afirmatii este continuta, practic, intreaga teorie a comunicarii.
Sursa foto: www.pexels.com
