Pasi? Uneori mai multi, alteori mai putini... Sigur mai mult de... !? De ce sa dau numere? Doar pentru ca ne plac? Sunt unii indreptatiti sa o faca. Pascal Py, de exemplu. Si nici chiar el nu face asta tot timpul, desi are la activ nenumarate seminarii de gestionare si management al clientilor. E un nume care mi-a venit, pur si simplu. Sunt o multime alti extra-oameni care stiu sa conduca, sa motiveze, sa obtina totul. Parca din nimic... Care e arta lor? Pare totul atat de simplu... ca nici nu-ti trece prin minte, nu-i asa? Doar n-or fi magicieni innascuti? N-au un creier suplimentar (desi aici e discutabil, pentru ca se comporta ca si cum ar avea! In privinta asta, niste teste medicale ne-ar lamuri pe deplin!) si nici nu au facut contract cu forte nevazute. Ei stiu, aplica, raspandesc si ne invata. Da! Asemenea unor maestri-invatatori, al caror unic tel in viata este sa deschida si celorlalti orizonturi pe care ei deja le-au filmat.
Si pentru ca tot am pomenit de Pascal, in cartea Tactici si metode pentru... succes in tranzactii, acesta are o usurinta fantastica, exprimata firesc, de initiere in arta propunerii-test cu rol de termometru. Suna... cumva. Dar altfel, cum sa-ti dai seama cand un client este "cald” sau "rece” daca nu-i iei temperatura? Corect! Logic! Cum sa afli mai bine daca faza favorabila deciziei este acolo, unde te lupti sa fie, sau in alta parte?
Trucuri ar fi, desigur, ca doar spre asta deschide ochii celor interesati autorul. Luand in calcul o situatie ideala, ar fi nevoie de 3 propuneri-test. Sau tot atatea manevre abile.
Care sunt acestea, spre exemplu, in cazul distributiei de papetarie?
1. Prima trebuie facuta chiar la inceputul intrevederii: "Daca am placerea sa lucrez cu dvs. cu ce frecventa ati dori sa va vizitez?"
2. Apoi, in toiul discutiei, lansezi proiectilul: "Daca va hotarati sa ne faceti comanda, intentionati sa utilizati internetul pentru a ne transmite comenzile dvs"?
3. Finalul seamana cu o invitatie adresata potentialului client de a se pronunta inainte devreme: "Credeti ca daca am deschide un cont, am castiga timp"?
De aici culegi 4 avantaje:
1. Trucurile reamintesc miza discutiei: cumpararea.
2. Poti obtine un "da” inainte de finalizarea tranzactiei.
3. In cazul in care vanatul-client are obiectii, imediat le scoti la iveala, fapt care te blindeaza cu lamuriri suficiente, astfel incat sa le poti valorifica spre folosul tau.
4. Actionezi asemenea unei busole, care nu te lasa sa te ratacesti. Daca este nevoie, te poti reorienta in timp util.
Ce-ti ramane de facut este sa aplici domeniului tau de activitate. Garantia reusitei se asigura prin pregatirea "termometrelor” in prelabil. Pentru ca emotiile sau balbaielile nu-ti dau nota buna. Si un sfat: nu ezita sa folosesti propunerea-test apropiata de finalizarea generala, chiar daca nu stii unde te afli.
Succes!
Un produs media marca Rentrop&Straton 
