Calul din randul doi
calfirmapiatavanzarimanager
Scenariu standard: O firma (nou-infiintata sau nu) intra pe o piata. Prioritate: formarea echipei de vanzari. Un sef (de multe ori expat) vine, selecteaza oamenii, ii treinuieste si-i trimite in piata. Oamenii se misca si incep sa vanda. Apar rezultatele. Firma se dezvolta, echipa creste. Seful cel expat isi incheie mandatul si trebuie sa predea stafeta.
Unui sef local, promovat din randul echipei. Cui? Sedinta. Nu-i nicio surpriza. Cel mai bun agent de vanzari devine Sales Manager. Doua greseli deodata! Repet: Doua greseli deodata! Care vor afecta, mai devreme sau mai tarziu, mai evident sau mai voalat, afacerile firmei.
Cum care greseli? Pai, in primul rand, firma a pierdut cel mai bun om de vanzari! E ca si cum ai deshama cel mai bun cal de la diligenta si l-ai urca pe capra, in locul vizitiului. Forta motrice scade, iar caruta se ingreuneaza. Cred ca intuiti deja si cea de-a doua gresala (nu, nu faptul ca un cal si o capra sunt incompatibili sexual): capacitatea unui cal de a trage nu-i garanteaza abilitatea de a manui haturile.
Un bun salesman nu e neaparat un bun manager. Ba, dimpotriva, psihologii spun ca profilul omului de vanzari performant difera semnificativ de cel al unui manager sau administrator, asa ca sansele sunt mari ca firma sa se pricopseasca cu un manager mediocru! Desigur, sunt si exceptii, dar nu despre ele voi vorbi acum.
"Pai bine, dar in cazul asta" - o sa-mi sara la beregata oamenii de vanzari - "noi suntem condamnati sa nu fim niciodata promovati, daca suntem buni!" Am sa le raspund, diplomat, ca e o diferenta de nuanta. Daca sunt absolut fantastici ca oameni de vanzari, probabil ca le place extraordinar de mult ceea ce fac, sunt firi independente, poate putin rebele si adora sa se auto-gestioneze dar nu sa-i comande pe altii cu mail-uri si excel-uri. Asa ca nici nu cred ca-si vor dori sa renunte la vanzari pentru management.
Daca, pe de alta parte, sunt doar "buni", atunci cea de-a doua gresala nu-i asa de mare. De fapt, ce-am sa incerc sa demonstrez peste un paragraf sau doua e ca simplul gest de a promova un om nu e suficient. Mai ales daca asta implica o schimbare semnificativa de program si de competente necesare.
... citeste continuarea pe
blogul Diagma.
.jpg)
Dragos Popescu este consultant in management, fondatorul companiei
Diagma.
Un produs media marca Rentrop&Straton 
