Cum sa fiti un negociator de succes

Cum sa fiti un negociator de succes negociereafaceribani

                            Cum sa fiti un negociator de succes

Arta de a obtine intotdeauna ceea ce doriti intr-o negociere

Specialisti din lumea intreaga se intrec in a da definitii care mai de care mai savante, utilizand cuvinte pe care cu greu le puteti gasi intr-un dictionar normal. La fel ca procesul in sine, si definitia trebuie sa fie simpla: negocierea este un complex de actiuni si declaratii prin care o persoana reuseste sa obtina ce vrea.

De multe ori de la o persoana care vrea acelasi lucru. Obiectul central din negociere este, in peste 90% din cazuri, un conflict de interese sau idei. Partile incep prin a se situa pe pozitii de forta, fiecare in cetatea sa, si sfarsesc la „masa impacarii”. Cel mai important este pe teritoriul cui se gaseste aceasta masa. Pilda cu batalia si razboiul se potriveste de minune si negocierii.

Un negociator adevarat pierde oricate batalii este nevoie pentru a castiga razboiul. Revenind la masa impacarii, nu conteaza daca, din cand in cand, mergeti in tabara adversa pentru mici gustari.

Retineti insa: banchetul final il dati pe teritoriul dvs.!

Negocierea: o piesa in 5 acte in afaceri

Oamenii de afaceri se impart in trei mari categorii.

In prima categorie de afaceri intra rationalii: tot ceea ce fac trebuie sa se inscrie intr-un plan minutios pregatit, cu zile si luni inainte de actiunea propriuzisa.

Sunt oamenii de afaceri care conduc o masina timp de 5 ani, constienti ca aceasta le ofera tot ce au nevoie si ca banii trebuie investiti in idei ce genereaza alti bani.

A doua categorie de afaceri este reprezentata de emotionali: deciziile pe care le iau sunt sub imperiul afectivului. Bani trec pe planul doi, emotiile fiind cele ce trebuie, in primul rand, satisfacute. Sunt oamenii de afaceri care isi schimba masina de fiecare data cand in oras este un salon auto.

A treia categorie de afaceri este populata de rational-emotionali. Oamenii sunt cei care si-l schimba atunci cand vor sa-si schimbe si imaginea, constienti ca o pozitie mai inalta in mediul de afaceri inseamna si o alta masina.

Care este categoria ideala?

Cum echilibrul este intotdeauna bun, ultima categorie este cea indicata. Dar, mai mult ca sigur, veti avea perioade in care oscilati si intre primele doua categorii pentru ca deciziile emotionale dezvolta firma, iar cele rationale ii confera stabilitate.

Emotionalii vor repurta victorii de scurta durata, dar vor fi dominati, per ansamblu, de negociatori feroce, pentru care totul se incadreaza in limite dinainte stabilite.
Fiind un proces, negocierea are si etape ce variaza ca numar.

Unii specialisti spun ca e vorba de 2, altii ca e vorba de 4. Practica ne arata ca sunt, de fapt, 5 etape intr-o negociere :

1. Pregatirea negocierii.
2. Discutiile (dezbaterile).
3. Propunerea.
4. Tratativele (negocierea propriu-zisa).
5. Evaluarea negocierii.

Primele patru din etapele de mai sus sunt caracterizate de flexibilitate. Este posibil ca intreaga negociere sa se incheie din etapa 2, cand discutiile rezolva potentialul diferend. In acest caz, propunerea si tratativele sunt incluse in dezbateri, ele fiind prezente, fie si doar intr-un gest sau o propozitie.

Singura etapa ce ramane batuta in cuie orice s-ar intampla este evaluarea intr-o negociere. Fara sa vedeti ce ati facut, cum ati reactionat, ce ati pierdut si ce ati castigat, nu puteti merge mai departe.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere