Cum sa gestionezi relatia cu un client rau platnic. 5 strategii eficiente in relatiile B2B

Din pacate, aceasta situatie nu este una tocmai rara si afecteaza unele domenii mai mult decat altele. Spre exemplu, afacerilor mici si mijlocii din Marea Britanie li se datoreaza in medie 63.881 de lire in plati intarziate, conform Real Business. De aceea, fie ca ai avut deja un client rau platnic, fie ca de abia ai deschis o afacere B2B, e bine sa stii ce optiuni ai ca sa eviti problema.

1. Nu astepta pana este prea tarziu

Este mai usor sa previi decat sa rezolvi o situatie delicata. Din punctul in care un client intarzie cu plata, deja pierzi timp pretios incercand sa rezolvi problema. De aceea, e bine sa integrezi o metoda preventiva in procesul de achizitie al clientilor. Foloseste-te de serviciile unei platforme online pentru verificari firme, unde companiile au posibilitatea de a inregistra incidentele de plata. Astfel, poti identifica la timp firmele cu un istoric de plati indoielnic. In functie de situatie, poti folosi informatiile obtinute pentru a evita prospectii in care ti-ai pierdut increderea sau pentru a negocia conditii de colaborare mai sigure.

2. Stabileste conditii de plata clare

Contractul ar trebui sa includa conditii de plata clare, stabilite de comun acord. Acestea ar trebui sa contina forma de plata acceptata, termenul de plata si eventuale penalitati, in cazul intarzierilor. In ceea ce priveste termenul de plata, e bine sa stii ca acestea sunt mai reduse decat in trecut. In epoca vitezei, termenul de o luna, care era standardul in trecut, nu mai este la fel de folosit. Potrivit Xero, aproximativ 75% din facturile din prezent presupun plata in doua saptamani. In plus, poti negocia cu clientul in avantajul ambelor parti: daca acesta doreste o reducere, o poti oferi in schimbul unui termen de plata mai redus.

3. Foloseste email-uri de notificare

E bine sa pui la punct un sistem prin care le amintesti clientilor intr-un mod profesionist si respectuos de factura pe care le-ai remis-o. Poti trimite un email la jumatatea perioadei oferite (daca ii oferi clientului doua saptamani sa plateasca, trimite un email dupa o saptamana) si unul odata ce s-a atins termenul limita. Pentru o comunicare mai eficientă, foloseste un text standard, pe care trebuie doar sa il personalizezi cu informatiile firmei respective.

4. Factureaza mai des

Atunci cand facturile sunt trimise rar si constau in sume substantiale, pot exista mai multe intarzieri. Incearca un sistem in care facturezi mai frecvent (de exemplu, la 15 sau 20 de zile, in loc de 30) si observa daca acest lucru te ajuta sa incasezi mai repede facturile. Modul in care ii propui aceasta varianta unui client conteaza foarte mult. Ofera-te sa gasesti o solutie prin care platile pot fi gestionate mai usor de el, in loc sa sugerezi ca vrei sa fii platit mai repede.

5. Colaboreaza cu o agentie de recuperare a datoriilor

Exista anumite situatii in care merita sa lasi pe seama altcuiva problema restantelor de plata si sa te concentrezi pe afacerea ta. Spre exemplu, poate fi cazul sa cooperezi cu o agentie de recuperare a creantelor daca ai cativa clienti care nu au platit de mult timp sau daca un procent mare din clienti amana in mod frecvent plata facturilor. Asigura-te ca poti avea incredere in firma aleasa si ca aceasta nu iti va afecta relatia cu clientii.