Franchising. Sau cum sa reduceti riscul la demararea unei afaceri

Franchising. Sau cum sa reduceti riscul la demararea unei afaceri franchisingafaceri in francizafrancize in romania

Orice start in afaceri este extrem de complicat. Sunt necesare nu numai resurse financiare solide, ci si demersuri multiple necesare asigurarii si amenajarii unui amplasament, elaborarii strategiilor de marketing, de resurse umane, de publicitate, de aprovizionare, desfacere etc. Elanul dispare treptat si ca urmare, cel mai adesea, momentul demararii proiectului este amanat. Exista insa o forma de comert, relativ noua pe piata noastra, ce permite simplificarea semnificativa a lucrurilor. Este vorba de franchising (sau franciza), un termen des intalnit, dar nu pe deplin inteles de catre potentialii investitori.
Ce este franchising-ul? Sa ne imaginam situatia unui intreprinzator care pune pe picioare o afacere, are succes, acumuleaza experienta si se dezvolta. Mai mult ca sigur, vor exista si alte persoane care, stimulate de exemplul acestei reusite, vor dori sa desfasoare si ele afacerea respectiva. Ca sa aiba insa acelasi succes, ar fi nevoie de toate cunostintele acumulate deja de intreprinzatorul in cauza.

Aceste cunostinte se pot obtine in baza unui contract de franchising. Prin intermediul unui asemenea contract, posesorul afacerii (francizorul) ofera celui interesat (francizatului) toate informatiile necesare luarii unui start corect si asigura asistenta necesara. Practic este vorba de „clonarea” afacerii in cauza, realizata insa in conditii foarte stricte, cu drepturi si obligatii de ambele parti.

Clauze obligatorii ale contractului de franciza

a) obiectul contractului. Este foarte bine sa fie clar stipulate marca si drepturile de proprietate intelectuala care se transmit francizatului. Pe cat posibil, este binevenita si o cat mai mare detaliere a aspectelor care compun know-how-ul. Nu este suficient sa se spuna in contract “Transfer odata cu marca X si know-how-ul aferent”, ci este bine ca el sa fie cat mai clar, cat mai neechivoc definit.

b) obligatiile si drepturile partilor.  In S.U.A., se dedica 30 de pagini numai capitolului de obligatii ale francizatului. De ce aceasta strictete? In franciza, forta unei retele este data de omogenitatea ei, de uniformitatea produselor si serviciilor, iar acest lucru se obtine atunci cand toti francizatii respecta intocmai procedurile care li se comunica. Si, evident, le respecta cel mai bine cand ele sunt mentionate clar in contract.

Referitor la obligatiile financiare, in general este vorba de o taxa initiala de intrare in franciza, unica, forfetara, platibila la inceputul contractului – in fapt o plata a folosintei numelui si a know-how-ului francizorului. Cutuma in Romania este ca aceasta taxa sa nu se plateasca la semnarea contractului, ci esalonat.

“Personal, eu nu recomand plata esalonata, pentru ca ea este o concesie facuta de francizor si atunci se deschide calea si spre alte concesii”, spune Razvan Blid de la firma CHR Consulting, prima societate romaneasca de consultanta specializata in franciza. “Consider ca cel mai bine este aceasta taxa de intrare in franciza sa fie platita integral in momentul semnarii contractului.”

Apoi, franciza presupune plata redeventelor sau “royalties”, cum le numeste literatura anglo-saxona. Este vorba de taxe periodice, cel mai adesea lunare, care sunt percepute de francizor si care, de obicei, sunt exprimate ca procente din cifra de afaceri neta (fara TVA) a francizatului.

Si, in fine, atunci cand reteaua de franciza atinge o anumita masa critica (numar suficient de unitati care sa justifice o reclama la nivel national), se stipuleaza si contributia fiecarui francizat la un buget comun de marketing si publicitate. Publicitatea este vitala. Chiar si McDonald’s sau Coca Cola, desi sunt marci arhicunoscute, isi fac permanent publicitate; cu atat mai mult trebuie sa isi faca publicitate o franciza care nu beneficiaza de notorietatea lor. Succesul intregii retele depinde de acest marketing.

Aceasta contributie este diferita de redeventele mentionate anterior si, de asemenea, ea este exprimata ca procente din cifra de afaceri. Se mai pot stabili apoi conditii financiare care privesc specificul unei anumite francize, de exemplu reguli privind plata marfii, termenele si modalitatile de plata, managementul stocurilor, discount-uri etc.

Dupa ce aceste aspecte financiare au fost lamurite, trebuie stabilita durata contractului. Aici exista de obicei o diferenta de opinii, pentru ca francizorul, in incercarea lui de a se proteja, doreste ca durata sa fie cat mai scurta, in eventualitatea ca “s-a casatorit” cu cine nu trebuie. Francizatul, din contra, vrea o durata cat mai lunga. Recomandarea ar fi ca durata contractului sa fie egala cu perioada estimata pana la amortizarea investitiei initiale a francizatului. In general, contractele de franciza au o durata cuprinsa intre 5 si 10 ani.

c) conditiile in care contractul de franciza poate fi modificat, poate fi prelungit sau poate sa inceteze. Modificarile apar cel mai adesea datorita evolutiei sistemului de franciza, pe de o parte, si din cauza particularitatilor relatiei, pe de alta parte. Partile colaboreaza strans si, pentru optimizarea relatiei, e posibil ca ele sa aprobe la un anumit moment derogari de la contract. Este bine insa ca aceste derogari sa imbrace forma scrisa, ca act aditional.

Referitor la prelungirea contractului, cel mai adesea aceasta are loc prin acordul tacit al partilor. Cu alte cuvinte, daca dupa expirarea duratei contractului nici una dintre parti nu notifica in scris intentia de incetare a contractului, acesta se prelungeste automat, fara sa fie necesara plata unei noi taxe de franciza.

Bineinteles, la un moment dat contractul va inceta, dar sunt si cazuri cand inceteaza mai devreme decat este prevazut, anume atunci cand apar litigii intre parti. Este necesar ca la semnarea contractului sa se acorde o atentie deosebita conditiilor in care acesta poate inceta inainte de termen.

Francizorul doreste incetarea contractului atunci cand francizatul incalca asa-numitele clauze esentiale: fie nu isi achita pe o perioada de timp redeventele, fie nu respecta metodologia tehnica a serviciilor prestate (asa cum este ea impusa in manualul de know-how). Desigur, nu trebuie sa se ajunga in situatia ca absolut orice incalcare sa fie motiv de incetare a contractului: de exemplu, faptul ca un cos de gunoi din incinta localului afacerii a dat pe dinafara si arata urat nu poate constitui un astfel de motiv.

d) o clauza interesanta este “intuituu personae”.  Ce inseamna acest lucru? Dincolo de aspectul investitional, francizorul apreciaza calitatile personale ale partenerului sau: faptul ca este serios, harnic, ca intelege business-ul etc. Prin clauza “intuituu persoane”, francizorul se asigura ca societatea comerciala a francizatului cu care a incheiat contractul nu va fi cedata, vanduta, cesionata unor terti care nu mai au aceleasi calitati ca si partenerul initial. Formularea e simpla: in cazul in care acest lucru se petrece, contractul inceteaza automat, pentru ca este apreciat individul si nu societatea comerciala in sine care opereaza respectiva franciza.

Citeste despre cele mai noi francize din Romania pe portalul ideideafaceri.ro


Lucruri de avut neaparat in vedere

1. Este necesara parcurgerea unei perioade de informare prealabile. Nu putine sunt cazurile in care, entuziasmati de afacere, aspirantii la statutul de francizat nici macar nu citesc cum trebuie contractul de franciza. Este o greseala capitala. Informarea prealabila pe care o face francizorul nu are cum sa acopere toate aspectele colaborarii, lucru pe care contractul il face insa.

2. Trebuie mentionata clar exclusivitatea teritoriala acordata francizatului pe o anumita zona, chiar pe intreg teritoriul national. In general, atunci cand se incheie contractul, francizatul trebuie sa primeasca un teritoriu, o piata pe care sa isi desfasoare doar el activitatea. Nici macar francizorul nu mai poate activa in acel spatiu. Sase restaurante McDonald’s amplasate in Gara de Nord ar avea, per ansamblu, aceeasi cifra de afaceri cu a unui singur restaurant amplasat in aceeasi zona. Delimitarea se face cu harta orasului in mana sau pe un bazin de populatie dintr-o arie mai mare, de obicei sub forma unui cerc cu o anumita raza (1-3 km sau mai mult). Exclusivitatea ofera piata francizatului.

3. De multe ori, in contractele de franciza apar formulari privind “respectul imaginii” sau “respectul marcii”. Este un termen vag, din acest motiv trebuie sa i se ceara francizorului sa stipuleze clar la ce se refera el, pentru ca nerespectarea imaginii sau a marcii poate fi invocata ca motiv pentru incetarea contractului. Ca francizat, trebuie sa stii ce sa respecti.

4. Este bine ca preavizul pentru incetarea contractului sa fie cat mai lung. Se intalnesc si formulari de genul: “Francizorul poate opri activitatea francizatului in termen de 24-48 de ore” si chiar se poate intampla acest lucru daca francizatul, in entuziasmul lui, a semnat un contract continand aceasta clauza. Realitatea e ca perioada acordata acestuia pentru inchiderea afacerii trebuie sa fie suficient de mare, pentru ca el are acolo personal angajat, are stocuri de marfa, contracte in derulare etc.

5. Atentie la confidentialitatea operatiunilor si la clauza de non-concurenta. Confidentialitatea operatiunilor are ca scop protejarea know-how-ului: francizatul a platit pentru a afla acest know-how, dar asta nu inseamna ca are dreptul sa-l comunice si altora. De aceea contractul prevede sanctiuni banesti in cazul divulgarii unor elemente esentiale ale know-how-ului.

Referitor la non-concurenta, un exemplu intalnit pe piata autohtona este al unui sistem de fast-food care a avut surpriza sa constate ca un francizat al sau, dupa ce si-a insusit tot know-how-ul (logistica, metode, retetare), a deschis in aceeasi piata un local care nu mai functiona sub acelasi brand, dar care semana izbitor cu modelul promovat de francizor. Evident, francizatul nu mai platea astfel nici un fel de redevente si putea sa-si conduca afacerea dupa cum dorea.

Aceasta “inginerie” a fost posibila tocmai pentru ca in contractul de franciza incheiat nu a existat o clauza de non-concurenta care sa protejeze know-how-ul acumulat de francizor de-a lungul unor ani buni de activitate practica.

6. Trebuie acordata atentie si prevederilor din finalul contractului care se refera la modul de solutionare a litigiilor: unde se judeca litigiul, de catre ce instanta si, mai ales, dupa ce legislatie. Sunt frecvente situatiile in care francizorul si francizatul sunt din tari diferite si, in practica, in astfel de cazuri se aplica legislatia din tara francizorului. Motivul consta in faptul ca in situatia unui litigiu cel mai mult de pierdut are francizorul – el a dat un know-how pe care nu il mai poate lua inapoi. Din punctul de vedere al rapiditatii solutionarii litigiilor, este bine sa se precizeze in contract ca ele se pot judeca la Curtea de Arbitraj.

Super-important!
Sistemul franchising face posibil succesul francizatului, al celui care cumpara franciza, dar nu garanteaza acest succes! Francizorul, cel care ofera marca si know-how-ul, raspunde doar pentru obligatiile pe care si le asuma prin contract si nici una dintre aceste obligatii nu se refera la garantarea succesului sau la returnarea taxei de intrare in caz de esec.