Marketing. Ce se ascunde in spatele acestui cuvant?

Marketing. Ce se ascunde in spatele acestui cuvant? marketingcastigarea clientilorchestionar

O definitie foarte scurta si foarte accesibila spune ca marketing-ul este tot ceea ce faci pentru ca produsul tau sa ajunga in mainile potentialului consumator. El include activitati diverse, ca vanzari, relatii publice, stabilirea pretului, ambalare si distributie. Alta definitie ar fi urmatoarea: daca afacerile inseamna sa convingi oamenii sa se desparta de banii lor, atunci marketing-ul se ocupa de gasirea celor mai potriviti oameni pentru a fi convinsi. Si, in fine, se mai poate spune ca marketing-ul este strategia pe care o folosesti pentru a aloca resursele de care dispui (bani si timp), in scopul de a a-ti atinge obiectivul (un profit atractiv in urma oferirii unui produs/serviciu).
Totusi, nici cea mai stralucitoare strategie nu va conduce la profit daca nu este construita in jurul potentialului consumator. Clientul este totul si de la el pleaca totul.

Contrar unor anumite intuitii, marketingul nu il faci mai tarziu, dupa ce produsul a fost proiectat, realizat si depozitat si cand descoperi ca trebuie sa-l mai si vinzi. Marketing-ul il faci primul. Logica e simpla: un produs, ca sa fie cumparat, trebuie sa fie dorit, ca urmare primul pas este sa intri in contact cu potentialul client si sa descoperi, incet-incet, ce anume si-ar dori acesta. Sa vedem cum se poate pune in practica acest lucru.

Chestionati, chestionati, chestionati

Intreprinzatorii sunt indragostiti de produsul lor, si asa si trebuie sa fie. In definitiv, de ce si-ar pune cineva la bataie energia, economiile de-o viata si timpul daca nu pentru o pasiune arzatoare?

Greseala pe care o fac insa adesea multi intreprinzatori este sa presupuna ca si ceilalti oameni impartasesc pasiunea lor pentru respectivul produs. Complet neadevarat! Oamenii au propriile lor perceptii despre lumea inconjuratoare, construite pe baza propriilor lor sisteme de valori, si, deci, propriile preferinte. Care sunt aceste preferinte? – asta trebuie aflat.

Unii poate isi inchipuie ca aceasta actiune implica tehnici speciale de lucru, accesibile doar unor profesionisti cu greutate in domeniul marketingului. Nicidecum. Tehnica de baza in cercetare (si relativ ieftina) este una singura: intreaba oamenii sau, daca aceasta tehnica nu da rezultatele scontate, aplica varianta ei cea mai eficienta – intreaba mai multi oameni.

De obicei, treaba aceasta se face cu ajutorul unui chestionar, a carui alcatuire trebuie sa tina cont insa de cateva reguli:

a) Raspunsurile sa nu ceara un efort de memorie. Oamenii nu isi amintesc lucrurile atat de detaliat pe cat ai vrea tu. Te intereseaza foarte mult sa stii cat au cheltuit saptamana trecuta intr-un fast food, dar ei nu tin minte asemenea lucruri. Pentru tine, care vrei sa iti deschizi un fast-food, aceasta informatie conteaza enorm, dar pentru ei nu e decat un detaliu lipsit de importanta. Cu atat mai lipsit de sens este sa extinzi perioada si sa ii intrebi cat au cheltuit in ultimul an. Probabil vor spune o suma absolut la intamplare.

b) Fiecare potential raspuns sa poata fi incadrat undeva. De aceea trebuie sa existe spatii punctate libere sau rubricile gen “Altele”. Cand intrebi pe cineva daca isi face cumparaturile la un anumit supermarket si daca nu – de ce?, lasa-l sa iti spuna direct motivul, nu incerca sa ghicesti oferindu-i diverse variante de raspuns. Oricat de lunga ar fi lista de variante, e foarte posibil ca ea sa nu includa acel motiv strict particular al respectivei persoane.

c) Chestionarul sa fie scurt. De ce s-ar inhama cineva sa completeze o lista cu 50 de intrebari, majoritatea dintre ele implicand o doza importanta de concentrare? Nu e mai simplu sa arunce chestionarul direct la cos? In literatura de specialitate este mentionat cazul unei intrebari care ii solicita celui chestionat sa clasifice 40 de hoteluri in functie de 12 caracteristici, in total 480 de raspunsuri (!). Si aceasta era doar prima intrebare dintr-o lista care se intindea pe opt pagini… Un timp de 20 de minute alocat completarii este deja prea mult, cu exceptia cazului in care oferi un stimulent/o recompensa pentru completare.  

d) Intrebarile sa aiba logica. A cere cuiva sa iti spuna ce culoare ar dori sa aiba un prajitor de paine, oferindu-i si 10 variante de raspuns, presupune un efort de imaginatie lipsit de sens. Cine sta sa isi imagineze cum arata prajitorul pe verde, pe crem, pe bleu sau roz?

Metoda cea mai eficienta de a verifica accesibilitatea si claritatea chestionarului este ca, dupa ce l-ai conceput, sa incerci sa raspunzi tu insuti la el (sau cineva foarte apropiat). Cu aceasta ocazie vor iesi usor in evidenta toate punctele slabe.