De ce orice vanzator trebuie sa cunoasca Piramida lui Maslow

De ce orice vanzator trebuie sa cunoasca Piramida lui Maslow Ce este o vanzare? Ati fi tentat sa spuneti ca este o tranzactie in care cineva (clientul) accepta sa dea bani pentru un produs sau serviciu pe care il ofera altcineva (vanzatorul). La o analiza mai atenta, descoperiti insa ca lucrul pentru care plateste de fapt clientul este utilitatea pe care produsul/serviciul respectiv o are pentru el. Iar la o analiza si mai atenta, descoperiti ca utilitatea este strans legata de existenta unei nevoi. Si aici intervine Piramida lui Maslow.
Dupa renumitul psiholog Abraham Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe nevoi fundamentale (5 la numar), care constituie totodata forte motivationale de baza.

El le clasifica intr-o secventa numita "ierarhia nevoilor omenesti”, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex, iar rezultatul este asa-numita Piramida a lui Maslow:

1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.
2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai sus, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspiratii.

Se pot face imediat doua comentarii:

a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel moment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu, dupa ce a fost rezolvata pe moment problema hranei sau imbracamintei, intra in joc nivelul doi, adica omul incepe sa se gandeasca la o modalitate prin care aceste nevoi sa fie satisfacute si pe viitor.

b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca o persoana care nu are mancare nu este interesata prea mult de prieteni sau de cultura.

O situatie foarte interesanta si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta).

Practic, asta inseamna ca unele persoane care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati. Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior!

Concluzia: vanzarea este totuna cu satisfacerea unei anumite nevoi. Ca urmare, inainte de a-si lansa oferta, orice vanzator trebuie sa inteleaga exact care este nivelul din Piramida lui Maslow care il motiveaza pe potentialul client in acel moment. Este o observatie cruciala.  Nevoie – Utilitate – Oferta, aceasta este ordinea corecta in care trebuie abordata orice actiune de vanzare.

Sursa foto: www.pexels.com