De ce orice vanzator trebuie sa cunoasca Piramida lui Maslow

Copierea de continut din prezentul site este supusa regulilor precizate in Termeni si conditii! Click aici.
Prin utilizarea siteului sunteti de acord, in mod implicit cu Termenii si conditiile! Orice abatere de la acestea constituie incalcarea dreptului nostru de autor si va angajeaza raspunderea!
X
De ce orice vanzator trebuie sa cunoasca Piramida lui Maslow
De ce orice vanzator trebuie sa cunoasca Piramida lui Maslow
de Mihai Balescu la 08 Feb. 2021 Exclusiv
Urmareste-ne pe Google News
Ce este o vanzare? Ati fi tentat sa spuneti ca este o tranzactie in care cineva (clientul) accepta sa dea bani pentru un produs sau serviciu pe care il ofera altcineva (vanzatorul). La o analiza mai atenta, descoperiti insa ca lucrul pentru care plateste de fapt clientul este utilitatea pe care produsul/serviciul respectiv o are pentru el. Iar la o analiza si mai atenta, descoperiti ca utilitatea este strans legata de existenta unei nevoi. Si aici intervine Piramida lui Maslow.

Dupa renumitul psiholog Abraham Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul incercarilor lor de a-si satisface una sau mai multe nevoi fundamentale (5 la numar), care constituie totodata forte motivationale de baza.

El le clasifica intr-o secventa numita "ierarhia nevoilor omenesti”, incepand de la nivelul elementar pana la cel mai complex, iar rezultatul este asa-numita Piramida a lui Maslow:

1. Nevoi fiziologice: includ foamea, setea, reproducerea, adapostirea, odihna etc.

2. Nevoi care tin de siguranta si protectie: practic sunt aceleasi ca mai sus, dar pe termen lung, aceasta insemnand stabilitate, protectie, loc de munca, pensie, asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de catre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlalti, recunoastere, raspundere, importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfactie personala, atingerea propriilor obiective, realizarea propriilor aspiratii.

Se pot face imediat doua comentarii:

a) odata ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfacuta, ea nu mai este (in acel moment) o forta motivanta, dar va fi inlocuita de o nevoie de nivel superior. De exemplu, dupa ce a fost rezolvata pe moment problema hranei sau imbracamintei, intra in joc nivelul doi, adica omul incepe sa se gandeasca la o modalitate prin care aceste nevoi sa fie satisfacute si pe viitor.

b) pana cand o nevoie de nivel inferior nu este satisfacuta, omul nu este motivat de o nevoie de nivel superior. Este o observatie cruciala, nu numai pentru ceea ce inseamna tehnicile de vanzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului: este destul de evident ca o persoana care nu are mancare nu este interesata prea mult de prieteni sau de cultura.

O situatie foarte interesanta si care poate fi foarte pretioasa in cursul unei vanzari este urmatoarea: persoanele care au dificultati la nivelul trei (de integrare sociala) au tendinta de a compensa aceasta stare de fapt sarind in mod nejustificat la satisfacerea unor nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta).

Practic, asta inseamna ca unele persoane care, intr-un fel sau altul, nu se simt la inaltimea celorlalti vor avea tendinta sa incerce sa ascunda aceasta slabiciune in spatele unor simboluri ale puterii, ale realizarii (masini de lux, bijuterii, imbracaminte scumpa etc.), fiecare dupa posibilitati. Daca este dus la extrem, acest fel de a actiona ii poate determina pe oameni sa-si incalce nevoi personale de ordin inferior!

Concluzia: vanzarea este totuna cu satisfacerea unei anumite nevoi. Ca urmare, inainte de a-si lansa oferta, orice vanzator trebuie sa inteleaga exact care este nivelul din Piramida lui Maslow care il motiveaza pe potentialul client in acel moment. Este o observatie cruciala.  Nevoie – Utilitate – Oferta, aceasta este ordinea corecta in care trebuie abordata orice actiune de vanzare.

Sursa foto: www.pexels.com

Editorialist Manager.ro
adresa de e-mail: mihaib@rs.ro

Ultimele NOUTATI

De la ce varsta e obligatoriu sa pui bani deoparte
Economie

De la ce varsta e obligatoriu sa pui bani deoparte

today29 Mar. 2024
Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia
Economie

Ce sa eviti sa spui si sa faci in fata patronului, dupa ce iti dai demisia

today29 Mar. 2024
Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri
Business

Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri

today29 Mar. 2024
Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager
Companii

Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager

today29 Mar. 2024
Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice
Life Style

Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice

today29 Mar. 2024
Cum ti se reflecta personalitatea in alegerea masinii
Noutati auto 2022 - stiri din domeniul auto

Cum ti se reflecta personalitatea in alegerea masinii

today29 Mar. 2024
Reductoarele melcate si coaxiale – parti integrante ale industriilor care folosesc utilaje si echipamente electrice
Noutati auto 2022 - stiri din domeniul auto

Reductoarele melcate si coaxiale – parti integrante ale industriilor care folosesc utilaje si echipamente electrice

today29 Mar. 2024
Noua moneda meme Slothana, de pe Solana, strange 500.000 USD in prima zi de prevanzare – Urmatorul crypto care poate creste de 100x? (P)
Business

Noua moneda meme Slothana, de pe Solana, strange 500.000 USD in prima zi de prevanzare – Urmatorul crypto care poate creste de 100x? (P)

today29 Mar. 2024
Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit. Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"
Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentul UE 679/2016

Partenerii nostri

Te-ar putea interesa si

Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri
Business

Educatie financiara: sfaturi practice pentru administrarea bugetului de afaceri

today29 Mar. 2024
Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager
Companii

Mileniali, Gen Z, Boomers: 4 diferente generationale in preferintele de lucru pe care merita sa le cunosti ca manager

today29 Mar. 2024
Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice
Life Style

Stresul la locul de munca si cum il poti depasi: 7 sfaturi practice

today29 Mar. 2024
Cum ti se reflecta personalitatea in alegerea masinii
Noutati auto 2022 - stiri din domeniul...

Cum ti se reflecta personalitatea in alegerea masinii

today29 Mar. 2024

Aboneaza-te la Newsletterul Gratuit.
Zilnic in Inboxul tau.

Vrei sa fii la curent cu cele mai noi articole despre Antreprenoriat, Economie, Imobiliare, Auto, IT&C si sa primesti GRATUIT Raportul Special:

"Legea nr. 296 2023 - Modificari MAJORE asupra mediului de afaceri din Romania"


Da, vreau informatii despre produsele Rentrop&Straton. Sunt de acord ca datele personale sa fie prelucrate conform Regulamentului UE 679/2016
x