Best practices: Cum poti aduce cresterea in compania ta?

de Redactia Manager la 05 Sep. 2014

Urmareste-ne pe Google News

vanzarimanagementtimprelatiivanzariimm-urierori

Un drumet, plimbandu-se prin padure, a intalnit un padurar care taia cu indarjire un copac. Drumetul se apropie sa vada de ce padurarul este atat de grabit in munca sa si apoi il intreaba: "Scuzati-ma, vad ca munciti din greu sa taiati copacul, dar am observat ca ferastraul dumneavoastra este cat se poate de tocit. N-ar fi mai bine sa-l ascutiti?". Fara suflare, taietorul a mormait: "Nu am timp, trebuie sa termin de taiat copacul!"

AUTOR: MIHAI ARGHIRE

Facand o paralela, multi antreprenori cu care intru in contact muncesc de dimineata pana seara in afacerile pe care le-au inceput, dar putini sunt cei care fac acest lucru intr-un mod eficient, tinand cont de anumite instrumente de management si valori care asigura o dezvoltare sanatoasa. Desi cand pronuntam cuvintele “bune practici” poate prima impresie ne duce cu gandul la un set de reguli care sunt frumos asternute pe hartie. Cred ca este important sa ne reamintim ca bunele practici sunt moduri de lucru extrem de practice si standarde de calitate care au dovedit ca, prin aplicarea lor, ajuta la obtinerea unor rezultate de business mai bune intr-o organizatie.

Fiecare domeniu are un anumit specific, insa in cei 10 ani in care am avut ocazia, din postura de consultant, sa vad zeci de business-uri si moduri de gandire ale diferitilor antreprenori, am constatat ca exista cateva aspecte esentiale care contribuie in mod direct la cresterea unei afaceri.

Defineste procese si proceduri clare si functionale. Sunt constient ca poate parea o generalitate, si ca aparent toata lumea stie acest lucru, dar cu toate acestea statisticile noastre interne arata ca 60% dintre IMM-urile cu care demaram un proiect de consultanta nu au definite proceduri de lucru aplicabile in mod curent. O parte dintre aceste companii au anumite sisteme de management al calitatii, insa de cele mai multe ori in astfel de situatii sistemul este mai mult teoretic decat practic, mai degraba construit pentru a participa la o licitatie, decat pentru a imbunatati modul de lucru din organizatie.

Mai mult decat atat, 85% din IMM-urile care ne cer ajutorul nu au definit un mod de ajustare si repozitionare permanent al proceselor de lucru, si nici un sistem de monitorizare pentru a se asigura ca membrii echipei aplica procedurile existente. Consecinta este ca membrii echipei fac lucrurile experential, fapt care conduce pe termen mediu si lung la costuri suplimentare datorita erorilor comise, un capital de imagine scazut in piata, conflicte interne, deficiente de calitate si vanzari sub potential.

Tu ai definite procese de business clare si masurabile insotite de proceduri aplicabile pentru fiecare activitate din firma?

Alege oameni buni si investeste in talente. Am un produs bun, am invest bani in afacere dar angajez oameni dupa prima impresie pe care mi-o fac la interviu, pentru ca nu am timp de mai multe interviuri si oricum am experienta cu oamenii, imi dau repede seama ce pot sa faca. Nu am un proces de recrutare definit si nici prea multe CV-uri din care sa aleg, ca doar nu suntem multinationala, nu-mi permit sa platesc prea bine, dar nici foarte prost, nu trimit angajatii la cursuri, pentru ca risc sa dau banii degeaba daca pleaca, si, in plus, ce ma poate invata pe mine cineva daca eu sunt de 20 de ani in domeniul asta de activitate? Nici in teambuilding-uri nu mergem, ca doar venim sa muncim la serviciu nu sa fim prieteni. Apoi ma intreb: de ce oare au scazut vanzarile?

Bineinteles ca situatia ipotetica descrisa mai sus este un caz extrem, dar constat frecvent ca multe probleme apar in organizatii din cauza oamenilor nepotriviti pentru echipa respectiva, atat din punctul de vedere al pregatirii cat si al atitudinii, al valorilor in care cred, al stilului de munca. Mai mult, o companie nu poate realiza lucruri geniale cu oameni mediocri si demotivati, de aceea este extrem de important sa construim un plan de cariera, sa utilizam metode de motivare non-financiara si sa formam o cultura organizationala care sa incurajeze oamenii talentati. Desi cu totii muncim pentru bani, acel extra efort, acel strop de creativitate care nu este in proceduri, pasiunea, implicarea sunt lucruri independente de salariul pe care il castiga o persoana.

Tu cum ai grija de oamenii din echipa ta?

Analizeaza-ti cifrele. Multi antreprenori care nu au studii economice la baza au efectiv o oroare cand vine vorba de balanta, bilant si informatii financiare. Si asta pentru ca nu le inteleg sau au lucrat cu contabili fara gandire de business, cu limbaj de lemn. Oricat de experimentat ar fi un manager, o decizie trebuie luata si pe baza informatiilor economice. Noi realizam o simulare de business care a avut mare succes, si pe parcursul careia managerii invata sa interpreteze datele financiare, si construiesc un sistem personalizat de indicatori care ii ajuta sa ia decizii profitabile.

Cred ca fiecare manager ar trebui sa implementeze lucrul pe bugete si sa aiba un “tablou” de indicatori dupa care sa isi ghideze pasii pe care ii face.

Tu stii sa interpretezi datele economice din piata in care activezi?

Creaza-ti un sistem de vanzare bine pus la punct. Vanzarile sunt motorul oricarei companii si mai ales acum cand economia de piata capata o anumita maturitate si in Romania, este destul de greu sa cresti fara un sistem de vanzare care sa te diferentieze fata de concurenta.

Pe de alta parte, legatura pe termen lung cu clientii si o buna comunicare cu acestia este piatra de temelie a oricarei afaceri. Iar acest lucru presupune nu doar sa schimbam e-mail-uri si telefoane, ci sa ne facem timp pentru intalniri formale si informale, si asta nu doar atunci cand dorim sa emitem o factura sau sa incasam o suma de bani, ci periodic, pentru a intretine relatia.

Tu ce strategii aplici pentru a creste vanzarile?

Rolul unui consultant este sa te ajute sa gasesti raspunsuri la toate aceste intrebari si sa implementezi bune practici si strategii inovative de crestere a companiei din care faci parte.

AUTOR: MIHAI ARGHIRE

Mihai Arghire este Partner Brightway, o companie de training si consultanta de business cu traditie de 10 ani in Romania, ce ofera programe unice pentru cresterea performantei in companii.

Mihai are are 29 de ani, este senior trainer, autor si dezvoltator de produse de training specializate: Brightsale – Tehnici practice de vânzare, Brightplan - Managementul timpului si organizare, Brightspeech – Vorbitul în public, prezentãri de impact; Educatie financiara, si altele.

de Redactia Manager

Teste distractive de Limba romana si Exercitii Matematica clasa I

Vezi AICI detalii

Teste rezolvate la limba si literatura romana clasa a VIII-a

Vezi AICI detalii

Teste rezolvate de matematica pentru clasele V-VIII

Vezi AICI detalii

Ultimele NOUTATI