Managementul personalului de vanzari

Managementul personalului de vanzari managerpersonalvanzari

                                     Managementul personalului de vanzari

   Pentru a putea avea un departament de vanzari cu rezultate optime, foarte important este sa aveti in componenta acestui departament persoane cu calitati adecvate pentru a efectua activitatile comerciale. Din acest motiv trebuie pus un foarte mare accent pe cautarea si selectia personalului departamentului de vanzari.

Bineinteles ca orice „om de vanzari“ trebuie sa se gandeasca la costurile pe care le implica chiar si aceasta recrutare (timp pierdut si bani cheltuiti). Sfatul nostru este ca, atunci cand elaborati bugetul necesar pentru recrutarea de personal si vi se pare prea ridicat, sa analizati cu atentie atat pierderile pe care le poate provoca recrutarea unor persoane nepotrivite pentru acest departament, cat si efectul pe care il pot avea greselile acestora pentru viitoarea dezvoltare a societatii comerciale.

De ce avem nevoie de noi angajati?

Principala cauza pentru care o societate comerciala are nevoie de noi angajati pentru
departamentul de vanzari este extinderea retelei de distributie.

➔ Cand incepe acest proces de extindere, managerul de vanzari trebuie sa analizeze cu foarte mare atentie daca departamentul pe care-l conduce prezinta capacitatea de a satisface nevoile unui numar mai mare de clienti (cu o impartire geografica diversa).
Daca in urma acestei analize se concluzioneaza ca membrii actuali ai departamentului de vanzari nu se pot ocupa de noii clienti cu aceleasi rezultate, atunci este nevoie de personal nou pentru acest departament.

➔ Managerul de vanzari are sarcina de a analiza periodic competenta fiecarui angajat al departamentului. Si din aceasta analiza se poate trage concluzia ca este nevoie de personal nou, de aceasta data pentru inlocuirea celui deja existent, dar care nu mai face fata solicitarilor posturilor pe care le ocupa.

Cel mai des intalnite probleme cu vechii angajati ai departamentului de vanzari sunt:

- rutina (angajatii isi formeaza un stil propriu de lucru cu clientii, pe care ii respecta cu rigoare zi de zi, fara a se adapta noilor nevoi ale clientilor, fara a reactiona la modificarile pietei de desfacere sau la ofertele speciale scoase pe piata de concurenta, fara a incerca sa gaseasca noi clienti sau sa dezvolte colaborarile cu clientii mai vechi).

Rutina aparuta in munca unui agent de vanzari (post foarte dinamic) duce inevitabil la stagnare.

-  pierderea unui client sau a unei vanzari importante (de multe ori esecul poate avea repercusiuni importante asupra personalitatii unui agent de vanzari. Astfel, in cazul in care se pierde o vanzare importanta sau unul dintre clientii societatii, in favoarea concurentei, agentul de vanzari isi poate pierde increderea in propriile capacitati sau in produsele distribuite de companie);

- incapacitatea de promovare (daca dupa o perioada indelungata in cadrul departamentului de vanzari, angajatul realizeaza ca nu poate promova pe un post superior atat ca atributii, cat si ca salarizare, apare inevitabil rutina).

In aceste cazuri este necesara luarea de masuri imediate pentru a corecta aceste probleme, iar daca aceste masuri esueaza, se cere disponibilizarea personalului si
inlocuirea acestuia cu personal nou.